目标5000家链家轻资产的三重逻辑 2018年1月26日

理性·建设性

2018年1月26日，链家集团宣布，将“德佑”作为加盟门店品牌，“链家”作为直营门店品牌。计划中，未来3年将开出5000家德佑门店。

3个月前，北京链家40多位总监兵分多路挺进成都、重庆、大连、杭州、济南、南京、青岛、苏州、天津、武汉等10个城市，他们的任务是在每个城市开拓30-50家加盟门店。

2018年1月26日，链家集团宣布，将“德佑”作为加盟门店品牌，“链家”作为直营门店品牌。计划中，未来3年将开出5000家德佑门店。

开放加盟

链家的加盟局，始于郑州。

半年前，链家曾派出多名年富力强的经纪人进驻郑州，开拓了100家加盟店，彼时，加盟店使用的还是“链家”品牌。

但在随后的全国加盟计划中，“链家”和“德佑”两个品牌被进行了重新规划，“德佑”成为专门的加盟品牌。

德佑地产成立于2002年，业务区域集中于上海，以合伙人制度见长，2015年，链家收购德佑，德佑地产创始人邵非职务变为链家集团高级副总裁、上海链家董事长，分管链家地产上海区域业务。

这一次，链家成立德佑事业部，由北京链家副总经理祁世钊担任总经理。

祁世钊说，链家日活跃用户量300万的流量平台，将向德佑加盟店开放。德佑将与链家的开放房源流通联卖，实现人、房、客的打通，帮助加盟商实现高转化率。

从商业模式看，链家直营门店从事的2C业务，直接面对顾客；德佑加盟门店是2B业务,直接面对中小中介公司。

祁世钊说，链家董事长左晖内心是想启蒙房产中介的，他的理想有着大批“左粉”、“链家粉”，“很多中小房产中介公司确实想加入我们，有些在很久以前就有这个想法。”

游戏规则

链家方面表示，加盟商将获得品牌背书、线上客户流量、房源信息及合作规则、品质管理等支持政策。

在落地过程中，链家将派出包括总部业务专家、城市业务专家、运营督导团队、运营BP团队、培训讲师团队在内的“赋能管理团队”。

与此同时，链家还对加盟商设置了一系列约束条款，包括背景调查、评价机制、淘汰机制等等。

祁世钊说：“做过房产中介也想做好这一行的，链家肯定会用资源帮助它前进，那种钱多但不懂房产中介业务的，链家肯定不会选择。我们内部有一个淘汰率，在面试加盟店店东的过程中，2个准加盟店店东，最后只会选择一个。”

具体加盟构架如下：

组织层，德佑属于链家集团旗下事业部，祈世钊对上要对链家高层负责，对下要协调好各加盟店店东；

管理层，链家的管理方法、培训体系、战略资源、营销资源等与德佑品牌共享；

利益分享层，链家不设置保底费用，因城制定不同的管理费收费比例；

财务层，加盟店的经纪人佣金进入德佑专项账户；

经纪人矛盾处理机制上，采用“规则＋陪审团”制度，如德佑经纪人销售了链家经纪人录入的房源，中间出现了特殊或意外事件，先是按照具体规则分配责权利，如果出现了规则上解决不了的矛盾，由陪审团来判定责任；

业务层，加盟店可以参与新房、旅居房产、海外房产、家装，以及自如租赁等业务。

与直营模式相比，加盟业务属于“轻资产”，其扩张速度将明显快于直营。

新战场

中小中介是加盟局中最关键的元素。

事实上，从2016年12月开始，搜房、我爱我家等都通过开放加盟的方式引入中小中介机构，圈门店、房源、客源。例如，我爱我家就牵手了华熙地产。

这里有着不容忽视的商业逻辑背景。

2014年到2017年，一线城市的中介线下终端（门店）扩张迅猛，最常见的现象是，在北京，走个几十步就可以碰到一家链家门店，它旁边可能还紧挨着我爱我家的门店。

一线城市核心地区的门店天花板基本出现，但一线城市的调控政策并没有放松的迹象，所以中介公司迫切需要挖掘保护经纪业务的护城河，二三线城市处于去库存周期中，某种程度上，对大型经纪公司来说，开拓二线城市经纪业务是可以对冲风险的。

内因上，链家对自身的管理服务也有着多元化的诉求。

链家经纪人的学历、专业能力是房产中介公司的标杆，提供的是标准化的服务，但市场也需要个性化服务。

比如，有的业主可能工作太忙，希望经纪人像私人管家一样照看房子和生活的方方面面，个性化服务正是中小中介公司的生命力所在。

很多中小中介公司可能就围绕着一个小区服务，服务年限甚至超过10年，扮演着“外部物业人”的身份；再者，中小房产中介的商业逻辑虽有自带野蛮属性的一面，但也有重情谊和义气的一面，可能更能黏住客户，有的经纪人日常可以帮忙业主提菜、遛狗、搬家、跑腿买东西等等。

除了中小中介背后的房源、客源，这种软性服务，也是目前各大中介公司所看重的。

此外，开放加盟也是给链家上市增加估值素材，它既具备讲述链家作为房产中介大平台故事的可能性，也能讲链家开放包容、输出管理轻资产的故事。

随着春节到来，链家的一场战争又要打响了，祈世钊说，新年后，德佑加盟店就要陆续开业。

经济观察报

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