亚马逊店铺|两年涌入千亿资金，亚马逊店铺收购或只是一场资本游戏｜36氪新风向( 三 ) ex|珑璟光电|小鹏汽车|备份|f

但改造升级谈何容易。对于一家聚合了大量品类的企业来说，能够维持基本增长已是不易，还要打造第二增长曲线则更为不易，这就对其管控背后复杂供应链的能力提出了挑战。
这也是为什么聚合商们更偏爱供应链短且单一的品类，例如美妆、个护、家居、户外、宠物等。此外，这些产品生命周期也更长，具备长出品牌机会。反观3C电子、快时尚品类，却少有人接手。据Fortunet 调查显示，52%的聚合商完全不考虑收购服装品牌。

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卖家画像，来自FBAFlipper
一位已被收购的店铺卖家告诉36氪，其店铺主打个护类产品，优势就在于供应链足够简单。“我的产品只有一条供应链，亚马逊listing排到了品类前十名，所以聚合商接手运营就不吃力。只要维持基本运营，每年就能实现自然增长。”该卖家表示。
这一点，也得到了聚合商的验证：“我们选择购买的店铺，本身就已经是一个稳定电子资产。亚马逊上符合要求的大概有三分之一。”Seller X中国区投资负责人杨凡易说。
对于收购交易来说，找到一个好收购品类只完成了第一步，接下来的核心环节是尽职调查。现在的尽调比以往更为重要，因为想卖的店铺数量增加明显。
“目前，平均每天会有3-5个卖家主动来找我们咨询，想要卖掉自己的店铺。”一位聚合商负责人透露，特别是5月之后，卖家的焦虑情绪更为严重。毕竟“封店”就像一把悬在头上的达摩克里斯之剑，谁也不知道下一个倒下的是谁。
“所以，越着急出手的，反而可能越有问题。”郑涵认为。此时，尽调环节则显得尤为重要。
通常，店铺尽调主要涵盖三个维度，首先是数据方面，也是最关键的一环。包括listing本身的质量与排名、评分数量和质量、关键词等。“最起码要能看到，两年内没有被亚马逊警告过、封过号、刷过单。店铺的留评率如果超过自然规律，我们就会把这些评论下载下来比对查证。”Seller X中国区尽调负责人周鼎说。
其次是市场维度，聚合商们需要考察产品所处行业的需求变化，是夕阳产业还是朝阳产业，以及产品市占率等因素。
最后是财务问题，涵盖营业额、净利润、年增长率、销货成本等方面。“收购店铺，归根结底是一个投资，所以财务是绕不开的话题。”Henry说。
尽管这一套尽调流程看似标准化且全面，但在面对中国市场时，依然捉襟见肘。原因就在于——中国卖家的玩法太多了。
“一个最常遇到的雷，就是卖家自己藏了一手，他在这个品类里做了三个品牌，只拿出其中一个卖给我们，然后将卖店铺所得现金投入了我们竞对。如果使用的还是同一供应链，我们面临的制约就更大。”一位聚合商负责人表示。
据业内人士透露，还有一些卖家，也会和供应商一起隐瞒一些细节，等到聚合商们真正接手供应链之后，才发现与卖家描述并不相符。
这样的玩法并非少数，用他们的形容就是：“仅仅一个房间里，至少埋了100多个雷。”因此，要想“收购+运营”模式跑得通，首先就要在收购上花些功夫。
难以验证的品牌逻辑虽然聚合商们打出的王牌都是自己运营能力，就像Alan Lim所说：“成为线上的宝洁只是第一阶段，更有价值事情是，将每个大品类都打造成垂直领域的SheIn。”但显而易见，做品牌并不是一件容易的事情。
在Alan看来，运营成功的品牌案例有两个衡量标准，其一是在品类排名中排到前五，其二是退货率足够低。
而以最头部的Thrasio为例，尽管已收购200多个店铺，但被看到的成功品牌案例却并不多。当然，不能排除有保护店铺不被恶意攻击的考量，但更多还是在于短期无法做出一个真正的品牌，毕竟做品牌没有标准的方法论。
而短期能看到的，还是聚合商们的运营能力。“比如在本地化优势上，由于国内卖家并不熟悉海外语言环境，有时产品的关键词，甚至来自于工厂提供的产品保修手册。这样在海外消费者眼里，‘iPhone手机壳’这一关键词可能就成了‘移动电话壳’。”郑涵说。显然，国外企业在一些约定俗成用语方面具有天然优势，进而能对页面包装设计、广告投放、关键词等方面进行优化。
不过优势之外的运营理念分歧，却是一大硬伤。一位成功卖出店铺的卖家向36氪举了一个例子，比如在亚马逊出现需要移仓的情况，国内卖家通常会选择付出更高成本快速移仓，以帮助后续产品提升排名。但海外运营却倾向于更稳妥、低成本的配送方式，即使延长移仓时间也不在意。