亚马逊店铺|两年涌入千亿资金，亚马逊店铺收购或只是一场资本游戏｜36氪新风向( 二 ) ex|珑璟光电|小鹏汽车|备份|f

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亚马逊聚合商收购流程，36氪制
“周期以内比稳，周期之外比的才是运营。”Una Brands中国区总经理郑涵说。（Una Brands已获1500万美元A轮融资）
意识到风控重要性是一方面，如何严格规避是另一方面。据36氪了解，市场上已出现收购店铺被封号现象，甚至还有聚合商再将店铺卖回给卖家的情况出现。在王彦植看来，现阶段聚合商比拼的核心，是资产购买准确度、成本，以及购买后运营的效率。“因此，一个很好的风险分散方式是，最大收购标的尽量不超过当期资金规模的20%。”
但正因为这种过度谨慎的风控，也使得部分聚合商将尽调时间从2个月延至了更久。“在尽调时，我们会开放子账号，它的权限非常高，能看到店铺后台的所有动作和数据。”一位卖家认为，“所以这是建立在双方信任的基础上。”如果最终交易没有达成，那么耗费的将是卖家信任，以及自身口碑的一落千丈。
一位聚合商broker（中介）就曾遇到过这样的情况：“有一家聚合商需要90天尽调时间，实在太久了。并且今年所有提供case，他们只交易成功了2个。”最终这家聚合商进入了他们黑名单。
交易难成的原因，更多是这些聚合商的中国市场团队只负责推广，并不具备真正决策权。一位业内人士透露，这些BD团队只充当提供线索角色，如果有交易完成就能拿到1%提成。
一般来说，大多聚合商背后都设有一个投资委员会，决定最终交易环节的资金流向。这也意味着，有时决定交易的关键，可能是聚合商身后的LP。这就导致了：“很多时候尽调完成，但海外的决策者却并不能理解国内的运营逻辑，导致这笔交易在最终环节，宣告失败。”FBAFlipper（FA）创始人Neo告诉36氪。
目前来看，聚合商们大多数的融资仍来自海外，即便是本土的Nebula Brands也不例外。

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Nebula Brands融资历程，36氪制
一位关注这一赛道的投资人认为，现在行业竞争还不激烈，资本可以用相对较低的价格出手。“比如Thrasio，一年前进入价格会比现在低50%。一旦更多玩家进来，竞争就会更加激烈，红利期也很快会过去。”
这一点也得到了王彦植的验证，“我并不觉得明年还会有这么多钱进来，因为资本都是聪明的。之所以现在还有这么多资本进来，是因为格局未定，押注一些综合能力强的团队弯道超车的机会很大。”
收购的效率、准确性，以及融资能力博弈，都制约着聚合商们能否把盘子持续做大，以及能否筹到更便宜的债来覆盖成本。
这也取决于聚合商们的故事，到底能不能讲得通。
关于流量的交易在这些聚合商的故事里，它们首先需要通过收购多个店铺，实现品牌聚合效应；再依靠自己运营优势，打造出真正的品牌并实现增长；最终成为一个线上的联合利华或宝洁。
但如果细看聚合商们收购的标的，会发现这些资产并非严格意义上的品牌，至少在中国市场不是。因为多数中国卖家目前仍是铺货逻辑，即便是亚马逊上的一些精品卖家，也仅有一个品牌名字而已，和真正的品牌意义相差甚远。“中国跨境电商里的品牌趋势，才刚刚开始。”Thrasio中国区首席执行官Alan Lim认为。
同时，亚马逊本身并不具备长出品牌的基因。原因就在于，与国内天猫淘宝不同，亚马逊更像是一个零售商，卖家们只是平台的供应商，而无法直接触达消费者。因此品牌成型的关键一环缺失，也造成了亚马逊平台的品牌化瓶颈。
“事实上也是如此，这么多年过去，亚马逊除了一个Anker，再也拿不出别的例子。”一位投资人明确表示。
所以什么叫品牌呢？品牌一定要能赋予产品价值。比如当用户购买产品时，最先能想起的那个名字就是品牌。“西方卖家在做品牌时，会打造自己的品牌故事，并且有专业和完善的逻辑设计品牌调性。”BBG中国区总经理Henry认为。（BBG已获融资超13亿美金）
因此，大多数聚合商购买的电商数字资产，其实是基于亚马逊流量分配规则下，一个具有流量优势的位置。买位置的好处就在于，能够获得亚马逊流量分配，从而维持基本运营。通常，大多数被收购店铺在细分品类中也要排名前20。
“如果亚马逊没有给你足够权重的流量分配，就很难形成自然复购。所以其实我们收购的是这一listing位置。”郑涵告诉36氪。而聚合商们要做的事，就是在买来的原流量基础上，进行改造升级，实现降本增效、提升利润。