GET|蓝象资本陈晶：新职业教育，从用户需求开始( 三 ) 11月23日

所以其实我们会发现二类需求很多时候是品类创新、供给创新，你要给用户提供更多好的东西，用户是愿意买的。
我们刚刚讲到了学霸状态的用户也会面临一类需求，学渣状态的用户也会面临二类需求，他在面对每一类需求的时候要解决不同的任务，他的条件是不一样的。我举个特别简单的例子，医学生的学习能力特别强，但执业药师和执业医师，我仔细问了一下考试的要求不一样，执业医师是本科毕业一年后考试，执业药师是本科毕业三年后参加考试。这里面就产生了一个很大的问题，毕业三年一般来说都有家庭了，有孩子了，这个时候这个用户面临的那个选择、那个状况就不是一个本科毕业一年人的问题。这个时候我们要帮助用户解决问题，我们先得理解我们的用户都在干什么，他是不是先要抚育家庭孩子？
从用户需求再到我们怎么去设计一个产品和服务，刚才讲到SKU ，我去腾讯课堂上简单调研了一下，简单看了一下SKU ，其实是我没有写完，因为屏幕放不下了，小伙伴说字太小了，我说没有办法，职业教育的SKU太多了。所以你会发现今天你想做一个SKU ，你什么证书出发的话会很困难，你在这里面做选择，每个你都要研究一遍，这个时候你就会觉得你变得很困难。
产品和服务设计我们在谈职业教育的时候没有给这个词定性和分类，这个时候碰到一个问题，我们觉得我谈的职业教育和你谈的职业教育是一个职业教育，但事实上不是。
这个时候如果选定了其中的一个品类，抓住了其中一部分细分客户，就要想我怎么去帮助我的用户更好地完成他的学习任务，帮助他考完考试，帮助他学到新的技能，这些都是用户的需求。市面上的产品已经非常丰富了，从K12到职业教育，其实有很多K12的产品创新都延续到了职业教育里面，所以职业教育可以直接拿来用，你做大班网校我也可以做，你做互动课我也可以试一试。我们发现今天你如果做一个产品，你要选择的东西也很多，我怎么服务我的用户才是最有效的，或者说体验是最好的？
比如说近年来比较有意思的产品，比如说典型的社群课、互动课，还有包括把产品给游戏化和开源化了，甚至我们过去最传统的学习形态出版、录播课，我以前考CPA的时候，我觉得这个考试要超过5块钱我绝对不学，我的标准就是5块钱，我去淘宝上面买很多的录播课，一课不超过5块钱，这是我的标准，但是我也通过了。其实这些产品都可以帮助用户完成任务，关键是你的用户到底是谁，你要帮谁解决问题。
我讲这个是什么目的呢？我想说所有的这些东西最后都会影响你的商业模型，我们一直在讲优异，我们最后算的每个人的优异是不一样的，每个人的商业模型是不一样的，因为你出发的那个原点是你的细分用户，和你对用户需求的理解是不一样的。
这个时候我们来分析一下线上和线下这两种典型的产品形态。如果你今天是个线下的用户，你会发现线下的用户一定是亲密度非常高的，比如我们这样子，如果我们上一学期的课，我大概率能够叫出下面所有人的名字，我能认出每个人的脸，我走到楼道里能跟你打招呼，这个时候亲密度是很高的。在这种高亲密度的情况下，你会发现用户的转化率一定高，但这个时候会碰到一个问题，你又做线下网点，你又做地推，又做讲座，你的运营成本和获客成本会特别的高。这个时候你必然就想一个问题了，第一个事，我的用户能不能报更多的科目？SKU要增加。第二个事，既然成本这么高，我只能提高我的客单价，在我的用户跟我的产品之间寻找一个均衡的客单价的点，比如像中公这类的产品，它的客单价极高，像中公有一些课程是六万八，在山东某县城要报中公的课程是六万八，这个时候它的客单价就非常的高。或者说我延长我的生命周期，线上这部分我们会发现它的亲密度是低的，因为我都不知道对面是谁，是个人，还是机器人，这个时候我对你是天然不信任的，我一定要增加亲密度，增加亲密点有两点，第一个增加更多的运营动作，比如说我到点提醒你该上课了。第二个是能用机器人做的事情，我们能不能用人工，因为人工是可以增加亲密度的，有一个你知道名字的客服老师天天催你上课，告诉你该打卡了，这个时候可以增加亲密度，这部分用户往往是公域流量，跟你买口红那部分的市场投放是一样的。