GET|蓝象资本陈晶：新职业教育，从用户需求开始( 二 ) 11月23日

除了办学以外，政策对招生也提出了非常具体的要求。
2019年，国务院政府工作报告里面规定：我们今年一定要扩招100万人到高职里去，实际扩招了110多万人。 2020年，政府工作报告说我们今明两年合计要扩招200万人，可能是每年100万人左右的比例。沿着这个态势往下走，每年扩招100万人，说明国家投入了很多的期望和精力到高职教育里面去。在这样的招生压力下，政府对职业学校招生也是非常支持的。
过去我们研究学校比较多，研究怎么把技术、产品提供给学校，让学校去提供更有质量的教育、更均衡的教育给我们的学生。我们过去发现如果你要做学校的话，首先得搞清楚你的客户到底是谁，你觉得你的客户是学生、家长，甚至这些人就业的单位，但其实你的客户只有一个，就是政府。如果今天你要搞学校，就要搞清楚你的客户就是政府。因为toB的机构和toC的机构，一个市场经济，一个社会学。要搞清楚政府举办这些学校最后有一个隐含的假设，其中一个非常重要的隐含假设。作为职业教育来说，是我们为这个社会去供应那些有竞争力的优质的人才，当然很多人把优质跟高学历划等号，大家仔细去看，政府的文件当中从来没有把优质和高学历划等号，现在供需差别最大的在于高技能人才。什么叫高技能人才？汽修里面你是高级工程师，这个就叫高技能人才。在高技能人才培养上我们是投入不足的。
在教育学硕士上有这么一句话，当时我入行的时候在想教育到底解决什么问题？教育的本质到底是什么？这个问题就把很多人问懵了。我就去课本里去翻，课本里面有这么一句话，教育是有目的地培养人的一场社会活动，如果你要做学校的话就要理解这句话。
新职业教育，从用户需求开始今天讲新职业教育，关于新职业教育我之前觉得自己是一个做投资的，我没有做过业务，也没有做过SKU 。如果我给大家讲这个东西一定会爆发，那个一定是爆款，这不是我应该干的事。所以我给大家讲一讲，如果我去理解一个职业教育公司，我会怎么去理解。
我们先理解用户需求，这里面先要引进一个概念，叫《创新者的解答》和《创新者的窘境》里面有一个概念，用户是有特定的任务，我们基于特定的任务去寻找解决我们任务的产品，这个就是用户需求的起点。比如说我们今天来会场，基于这样的一个场景：现在每个人手里有一个手机、电脑，我们今天这个环境所有的任务就构成了我们要完成某一个特定的任务，就是学习今天职业教育这个会场当中我们认为最有价值的任务，这个就是我们特定的任务。我们会寻找解决的方案，我到底是用手机记，用电脑记，还是用手写呢？这个时候每个人完成任务的角度是不一样的。
首先客户是不一样的，我在跟很多职业教育机构聊的时候终于意识到一个问题，像我这样的用户其实是职业教育机构的鸡肋用户，其实用户分两类，一类是在学霸状态的用户，就像充了人民币似的，他的学习能力特别强，自学能力特别强，你什么都不用管我，你就给我一沓讲义，我可以自学整个地球，这类人根本不是职业教育机构的核心用户，他是一个鸡肋用户。我们会发现职业教育机构当中付费的那部分用户核心是什么用户呢？比如说我们现在的状态，我不是把人进行分类，他可能是人不同的状态，比如说我在上大学的时候，刚高考完，是我学习能力的巅峰，这个时候我考什么都行，我的六级就是在那个时候考的，考的很高。这个时候我们毕业三年、毕业五年，我们的学习能力直线下降，这个时候会发现我的学习能力变差了，对于我能否通过一个考试我不自信了，我不知道说这个CPA考试能不能过，考三年还是考两年，这个时候你会发现他产生了不自信的问题。但是你会发现这类人特别愿意尝试，试完这个产品明天还会愿意试一试别的，像这类人你会发现他最后都没有办法坚持学完。这部分用户为什么是职业教育的核心用户呢？因为职业教育能够帮助他解决很多问题。像这类学习能力非常强的用户，你的培训课程只是他的学习资料，不管是罗翔讲刑法，还是说名师的课程，录播课、讲义，这些都是他的基础的学习资料，他在这个学习过程当中发挥了完全的作用，你只是他的一个补充，他当然不愿意为你付费了。
这两类用户，我们会发现他还有很多种需求，第一种需求我称之为叫头悬梁锥刺骨，什么意思呢？如果不学这个，明天我就没有工作了，如果不学这个，我就没有办法从事某个行业了。所以达内刚刚提到的是说我们帮助用户更好的就业、有效的就业，这个其实就是一类用户。一类用户比如说我是专科要升本科，我想要参加成人高考，我想要拿到学历证、学位证，我想要考研究生，这类的需求你会发现有什么特点呢？他是不计成本的投入，时间也好，金钱也好，他会投入很多的钱来去做这个事情。比如说我老家是按这个角度我们可以分类一下，整个职业那么多SKU ，其实无非是这两类。第一类需求我刚才讲到的，学历提升，招募职业资格，这类需求是我们过去最庞大的一类需求，但是它相对来说是静止了，可能有一些增长。第二类需求，比如说我想在我毕业之后学一学成人英语，我想多学习几个技能，为我将来跳槽做一些准备，这些跟收入没有直接因果关系，但有间接因果关系的，就可能是这些人投入的一个重点科目，这一类需求是个增量需求。而且我跟很多人交流过，我发现这一类需求很多时候不是用户没需求，而是他不知道自己还能学什么，没有供给，大量的时候供给是空白的，用户都不知道你能给我提供什么价值，用户怎么买你的东西呢？