菜市场|5年融6亿，你从没听过的万亿买菜市场大玩家( 五 ) 买菜|创创|小菜|张琦|市场|中年

不新鲜，就有供需矛盾。余玲兵看到一边是城里人愿意为吃的有品质买单，一边是上游已经没人愿意种菜。劳动力外流，土地越来越少，农民感觉投入产出不成正比，种地的人越来越少。有人说农民的价值被“奸商”夺取了，但他认为也不能真的怪“奸商”。
“中间商其实也很委屈，在中间环节也付出了劳动和成本，现在人力成本、物流成本、油费有多高，赚的也是辛苦钱。”他说。
要解决供需矛盾，不能靠打击奸商，需要解决的是本质上信息不对称的问题。虽然下游需求越来越多，对品质要求越来越好，但无法传递到上游，上游根本不知道下游需要什么。
“链路越长，反馈一定越慢。”
这种矛盾靠上游的从业者自己是无法改变的。他们大部分小学文凭，靠勤奋赚钱。“以他们的能力，只能抠一个环节，很难看清整个行业的生态，认知、资金、影响力、资源也都不到位”。加上不同垂直细分领域，不同城市的人，看到的东西还不一样。一个问题问10个人，能得到11种回答。
余玲兵看来，这件事情的难不在于集单，而是在生产端，要改变中国小农小散的组织形态，这非常难，这是产业的根本。“没有管理意识，没有集约意识，没有精细化现代化管理意识，就不可能做这些事情。”
那宋小菜要做的事就很清晰了。一方面，他们要找出有专业能力、又诚信的人。“我们哪一个人能够在种土豆上比一个老农民更专业？不可能”。看清楚产业里面这些人的核心价值，识别出重要角色，重要环节，重要人物，重要能力。在这样的“重度参与”之后才能结构化，才能回到宋小菜最擅长的互联网、数字化方式。“我们不是为了干掉谁，而是要联合环节中重要角色和人物，那些具有专业能力的人。”

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为了给菜贩提供“所见即所得”的确定性，宋小菜自2020年5月以来开始做线上直播，向客户介绍货品货色。客户可以在直播中要求主播打开任一袋子里的农产品。图为宋小菜山东寿光产销运营中心在直播。现在宋小菜现在大约每周会直播两次。
难的事才值得做
前三年深耕下游，最近两年，余玲兵和他的同事开始背井离乡，从农村到城市，往上游走。
如果说以前宋小菜是与批发市场的贸易商合作，现在他们则希望越过他们，直接在上游找到产区，做直营供应链。宋小菜想在上游把除了生产之外所有事情都做掉，包括仓储、物流、加工、金融等。最终他们希望让种菜的人，也就是宋小菜的“生产合伙人”们，一心一意种好菜就行了。
在下游，宋小菜帮助社区菜贩们、也就是“社区合伙人”省钱、省时间、省售后服务。过去许多传统菜贩，一到过年过节，忙得账都算不清楚。他们把所有的账都写在一个小纸片上，搞不清楚一年赚了多少钱。现在宋小菜开始把工具开放给他们，教他们在线运营，社群和直播等方式，教他们算账、经营，帮他们搞清楚，谁是好客户，谁是薅羊毛的人。
我问余玲兵，作为一家互联网公司，宋小菜现在的打法是不是越来越重了？
他回答说，“只要做交易，哪一个模式是轻的？京东、淘宝、菜鸟、拼多多，所有看到号称的互联网公司，今天都是重资产加上轻运营，软硬结合。因为实物电商不可能轻。所以走到后面其实都是产业互联网”。
而正因为是在难事，做成之后才能成为护城河。“不难的事情轮不到自己做，凭什么容易的就自己能做？难道长得帅、有资源、有钱？没有马爸爸有钱，没有官二代有资源，没有网红长得帅，那就踏踏实实啃硬骨头。”他笑着说。
正是这种啃硬骨头的精神，改变了无数农业生产和经营者生活。
安徽人胡宗龙，原本在上海做土豆批发生意，起早贪黑，三四天才能卖一车。2016年夏天，他开始跟宋小菜合作，一天能卖三车土豆。后来他干脆离开上海，回老家做了土豆生产合伙人。
山东兰陵县南桥镇的谭玉龙，本来做了10年农民经纪人，帮乡亲把大蒜卖到上海。2017年他开始用宋小菜后，不用农村和销售市场两头跑了。因为订单稳定，他将更多精力转向一产种植和二产加工。目前他每年能收到7000吨的订单量，直接带动了600多户农户。
还有第一批使用宋小菜的“勾庄F4”。这四位80后美女农二代为了生计，和丈夫长期两地分居，在杭州勾庄卖菜。夏天，她们挤在50多度的铁皮房子里，搬货卸货，满身是汗。冬天气温降到零度以下，她们在摊位上一坐就是一天。F4是使用宋小菜后不能自拔。如今，勾庄F4回到了老家。她们和当地的农民一起组织好货源，再通过宋小菜app接单，生意火爆。