菜市场|5年融6亿，你从没听过的万亿买菜市场大玩家( 三 ) 买菜|创创|小菜|张琦|市场|中年

父亲的手
2014年，余玲兵刚刚从阿里巴巴离职几个月，他在报上读到一条新闻：杭州一位卖菜的小伙子小张，凌晨在马路上捡到一个钱包，一直苦苦等失主。小张因这拾金不昧的行为被评为“最美杭州人”。那为什么这小伙子会在凌晨出现在街头？原来小伙在农贸市场工作，像他这样的菜贩子生活日夜颠倒是常态。
和普通人的认知不一样，其实菜场摊贩不仅仅服务“散客”，他们60%的销售额来自周边餐馆和单位。许多菜贩们每天晚上10点，就要骑电瓶车去批发市场挑货、进货。进货要花三四个小时，到了摊位还要分拣、粗加工，有的小贩还要再送货到周边的饭店和单位，再回到农贸市场摊位卖菜。他们每天要从夜里一直工作到第二天下午。
读到这条新闻，余玲兵感觉到很揪心。他对这种“黑白颠倒、日夜不分”的生活方式并不陌生。余玲兵在台州石塘镇高升村长大，他父亲是一位渔民，有时出海要整整在海上待一两周甚至几个月。等父亲归航到家的时候，常常都是后半夜了。他童年最温馨的回忆，就是一家人在后半夜聚在桌子边，一起聊天。

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台州石塘镇是余玲兵的老家
余玲兵的父亲为了鼓励儿子好好读书，“跳出农门”，常让少年时的余玲兵摸他的手。印象中，父亲的手布满了老茧，有裂口，“像石头一样硬”。父亲告诉余玲兵说，“你如果不好好读书，就会变成这样。”一直到现在，余玲兵还记得自己内心的恐惧。他后来考上名牌大学，在杭州安家立业，先是成为浙江电视台的采访人员，后来又进入阿里巴巴，成为父亲的骄傲。但余玲兵父亲没想到，儿子在“跳出农门”多年后，竟然会决定“重入农门”。
余玲兵决定在生鲜领域创业，除了有对农渔业生产者发自内心的感情，也有理性层面对生鲜市场的判断。中国生鲜市场规模约5万亿，由于非标性太大，很难垄断，有足够大空间容纳多个玩家。
而他选择从toB而非toC入手，也有实操层面的考虑。由于菜贩子们手上流通的生鲜体量大，进货都是按箱计算，一个农贸市场里通常会有40-50个摊主，这样一个大车就能过去，不用做落地配送了，相比起ToC端的生意履约起来更容易。
2014年12月1日，余玲兵把生鲜平台创业想法告诉了天使投资人——阿里巴巴十八罗汉之一的吴咏铭。吴咏铭十分支持，他说：“这件事值得做，而且值得投大钱来做。它是一件难的事，是一件要打持久战的事。我支持你。”12月17日，宋小菜完成了天使轮3000万元人民币的融资。那一天也成为宋小菜的生日。
“骗子”来了
余玲兵给平台取名宋小菜。“宋”与“送”谐音；“小”是指受众，小生鲜蔬菜零售商，包括农贸市场的摊贩、小生鲜店和小夫妻店，还有大量给饭店食堂提供服务的餐饮配送户。他期望改变农业从业者的生活方式，“解放”他们，让他们以往繁重的工作从此成为“小菜一碟”；当然“菜”也代表平台定位，即以生鲜蔬菜类为主营品种。
宋小菜选择农贸市场的菜贩们切入，给他们送货，并给菜贩们做了三点承诺。
第一、小贩可以提前一天下单，由宋小菜负责送菜，这样他们能多睡几个小时，不用半夜爬起来去进货。
第二、他们承诺菜贩子从自己平台订菜，能比批发市场的成本便宜10%到20%，这样菜贩子能赚得更多。
第三、针对于品质不好、份量不足等传统交易里的常见问题，宋小菜告诉菜贩，只要在自己平台上下单的，平台承诺用户会主动提供售后服务，解决后顾之忧。
为什么一开始要选择菜贩切入呢？这关系到话语权的问题。余玲兵说过去“忽悠”农民的人太多了，“如果没有订单，要跑到上游做供应链，上游农民理都不理你。手上有一定量级订单后，我们才可以让上游按照等级供货，让他上机器设备，我们输出标准等。”
先抓订单，也就是所谓的“集单”，成了宋小菜开始的指导思想，从集单到集采，再到集送，这就是余玲兵说的“反向供应链”。这也可以理解为一种预售制，由下游市场的批发市场收订单到上游，再由供应商根据需求安排生产。
“反向供应链”听上去很高级，但在菜贩子那里却碰壁了。最开始，他们不相信有这么好的事。一看到余玲兵和他的同事来农贸市场，他们就互相通知：“骗子来了”。过阵子见到余玲兵又来了，菜贩子们就说，“骗子又来了”。还有一次，一位菜贩子指着面前的大白菜问，你知道大白菜多少品种吗？余玲兵说，大白菜就是大白菜啊。那位菜贩子说，光大白菜就有40多个品种，你们连菜都分不清楚，还搞什么农业？