模式|社区团购模式的脆弱命门：城市经理、商品采购与团长脆弱|团购|社区|命门|经理|团长

编辑导语：社区团购这几年炙手可热，各大巨头都想在社区团购中占据一席之地；加上今年上半年疫情的冲击，社区团购的发展更是迅猛；本文作者分享了关于社区团购的一些弊端以及现状，我们一起来看一下。

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社区团购在2020年有点不一样，巨头频繁入局，群雄混战，竞争进入白热化：

滴滴CEO在全员会上宣布“橙心优选”投入不计上限，力争市场第一。
美团CEO王兴不只一次在公司中高层会议中传递“这场仗一定要打赢”的决心。
拼多多创始人黄峥，在拼多多五周年讲话中表示∶“买菜是个好业务，好在和我们长期农业的承诺高度吻合”。

出行、外卖和社交电商行业的大鳄向社区团购冲锋，与早先入局的阿里、京东一起搅局；大家还是拿出互联网一直以来的常规打法，跑马圈地快速扩张，低价获客，底线竞争；这一打法不断扰乱市场秩序，对于兴盛优选、十荟团等社区团购独角兽来说倒计时的钟声已经敲响。
巨头们的社区团购业务发展神速，无疑给该行业产业链条里的参与者带来了巨大的震慑力，秩序混乱酝酿着新机会；但是狂轰乱炸下社区团购模式的弊端仍未解决，脆弱命门也像是对着放大镜一样暴露无遗。
01社区团购易于复制，但是组织能力脆弱众所周知，社区团购模式轻快易复制；从2015年开始至今发展5年，参与者们在商品供应、仓储、运输、社群运营上面没有太大区别，没有形成核心差异化壁垒；兴盛优选、十荟团也只是快了别人一到两步而已。
换言之，到目前为止社区团购仍然是依托于人的新零售业态，所以对于刚刚入局的玩家来说，它的致命缺陷也一目了然，社区团购的组织能力尤其脆弱，体现在以下几点：
1. 关键岗位依托团长不可控团长最开始是由团购品牌的自有的拓展专员开发，之后再进行自主裂变和申请不断发展；对于团长来说他们卖哪个团的货品都没有本质区别，他们的主要身份是社区便利店店长，分摊了团购品牌的仓储成本，做团长是一份兼职，因为是兼职也就没有什么排他性。
对于他们来说最核心的驱动力是收益情况，哪个品牌能赚更多就做哪个，一家不行可以做两家；和传统线下更换品牌不一样，转移的成本非常低，连门脸都不用更换，就是改一下社群和朋友圈里分享的团购链接，已有的资源就能全部转移。
2. 供应链质量依托专业的采购员弘章资本合伙人翁怡诺将生鲜电商生存总结为十个字，“起势靠流量，生死供应链”。
实际上，许多的社区团购品牌都没法实现产地直采的模式，更多的是城批采购+品牌供应商直供的方式；如何甄选生鲜商品，如何直接从产地购买菜品，找到优质源头供应商，做好供应管理工作，供应链的质量非常依赖生鲜采购经理。
社区团购本质还是在卖产品，而社区团的主要货品的生鲜，它的核心竞争力是在不同地域和季节；考虑到本地用户的消费习惯对接到优质供应商渠道，有倾向性地上架SKU，为公司商品体系实现最优解答，需要很强的理解能力。
3. 团长挖掘、仓配服务与售后服务等依托城市经理据方正证券的调研和推测可知，兴盛优选在湖南有19个中央仓，根据城市密度情况，中央仓辐射范围在100到200公里；每个中央仓会有300到500平米左右，里面会有两个大冰箱，或者一个小冷库。网格仓的密度会根据前端团长的数量和密度来定，如果前端团长的密度大，中央仓就会辐射更多的网格仓。
社区团去中心化的模式减少了供应链条上的多次加价，但是仓、配费用是该行业里费用占比最高的一个板块；兴盛优选仓的费用占比2%，配送费用占比8%，为行业最高水平，这部分费用需要通过“团效”和“团密”两个维度的增长，这些具体的联动统筹落实又要依托城市经理。
02后续靠人才补齐短板，最终胜负在于人才争夺拼多多原来的社交、低价等定位贴合社区团购，自身拥有一定的用户消费优势。
美团在外卖领域也有成功的本地运营的经验，武汉地区直接将美团买菜升级为了美团优选，转型社区团购业务，在一定程度上继承了原有的流量。
滴滴则是完全的跨界，核心业务与生鲜零售关联性不大，供应链与电商的经验不足，但是却是采用补贴力度最大的玩家，更像背水一战。
传统电商业务中，拉新、营销、履约等成本相加起来，占到销售额的20%到40%，但社区团购这三项成本均由团长承担，成本仅占10%；所以巨头补贴花钱思路也简单清晰，提高团长佣金、增加补贴项目、降低产品价格、增加秒杀活动，一套组合下来很容易抢到团长，在市场占有率上取得重大突破。