战场|拼多多找到了新战场？( 二 ) 商家|京东|同比增长|找到|战场

除了货源不同，更大的差别在于流量分配方式的不同。
在淘系平台，商家越大牌、排名越靠前，流量就越大，机制其实跟百度竞价排名一样。商家为了抢前面的排名，不但要降价冲销量，还要投广告费。
例如双十一，商家要提前一两个月就用淘客、降价、返现、红包等方式降低价格，把货卖出去。虽然亏得多，但排名变好，就有流量，然后到了销售旺季，再适当回调价格赚钱。
而在拼多多的流量分发中，“价格”的权重更高，价格越便宜、销量越大，给到的流量就越大，这就成了促使商家降价的天然动力。例如，只要降价15%就能把货卖出去，比花20%成本卖广告还不知道能不能卖出去，肯定要好得多。

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在早期，由于拼多多上的商家相对少一些，商家降价打造爆款的难度也低一些。但随着商家数量与日俱增，加上疫情驱动众多商家转移到线上，线上的商家更多了。为了出库存、回收现金流，商家们争相降价，这时候拼多多乐开了花：
原本要自己掏钱做补贴，现在更多是轮到商家自己掏钱了。
但拼多多在挖掘过剩产能的路上并没有停下来。
03 暗度陈仓今年10月8日，在拼多多成立5周年的内部讲话上，黄峥用了三分之一的篇幅来说，“买菜是个好业务，是个苦业务，是个长期业务，也是拼多多人的试金石。”
2018年，拼多多卖出了653亿的农产品，2019年，交易量翻倍上涨到1364亿。与此同时，全国生鲜电商的GMV大概也就2000多亿，每日优鲜、盒马的GMV都在200亿左右，其中盒马还有线下门店的贡献。
如果说卖产能过剩而且还能存放的衣服箱包电子产品是幼儿园送分题，那卖水果大约是中考大题，而卖产地分散而且不能存放的蔬菜猪肉，简直就是奥数决赛的压轴题。
因此，黄峥的这番表态才会让市场空前关注卖菜这件事。以致于在季报发布后的电话会议上，所有分析师提问都围绕买菜业务展开。
但在买菜业务上，拼多多其实很可能玩了一招“明修栈道、暗度陈仓”。
现在消费者使用“多多买菜”的步骤，如下图从左到右的次序所示——

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（1）打开“多多买菜”的小程序，在选好地址定位后，会跳出来一系列便利店、小卖部、小商店的名单，然后消费者可以选距离近的门店，点进去，然后进入到商品页面；
（2）商品页面上推荐了卖得最多的商品，在这个例子中是常温奶、大米等标准化、易储存、易运送的品类；
（3）如果要买菜，进入“时令蔬菜”页面，大部分是黄瓜、花菜、土豆、山药等易储存、易运送的品类；
（4）买单，自提地址是这家便利店的门店。
也就是说，拼多多所擅长的生鲜品类，还是黄瓜、土豆、鸡蛋等保鲜期较长的产品。因此，拼多多可以顺利移植拼团模式，让消费者用9.9元就可以买到20只鸡蛋，或者5斤富士苹果，又或者是5斤生姜，产地发货包邮到家，让人买之前看不懂，买之后非常香。
更重要的是，这种卖快消标品、易储存生鲜的地方，是在便利店、小卖部等场所。
如果说之前的标品白牌、经销商是严重产能过剩，那在零售领域，被电商和疫情连番冲击后的便利店、小卖部，其实也是一种过剩产能。
所以，从目前情况来看，对拼多多来说，在把纸巾充电线等标品的过剩产能压出利润之后，去开拓“多多买菜”，其实就是“换个姿势、再来一次”。
04 尾声借助便利店的门店来卖生鲜，这件事情不是新鲜事。在城市人口稠密、年轻人不做饭、老龄化严重、零售业竞争激烈的日本就发生过。
2005年，711就开始卖小包装的蔬果；罗森收购“SHOP99”进军生鲜业务，进入移动互联网时代后，日本的罗森还推出了肉禽蛋奶蔬菜的手机订购服务。
但却算不上成功。
因为便利店是主打随机、突发的即时需求，货品以标品、熟食和小部分半成品为主，这比起管理生鲜产品要容易得多。所以，日本便利店做生鲜不成功，也可以说是“由奢入俭难”。
但如果看到日本的例子，就判断多多买菜的前途有限，就可能刻舟求剑了。
今年在疫情影响之下，线下门店的生意受到了巨大的冲击，很多门店要么歇业，要么直接挂了。而接过它们份额的，正是电商。
根据国家统计局数据，在“618”大促的影响下，今年二季度我国网上实物零售额占社零总额的比重达到历史新高的29%。也就是说，电商的份额从2%到20%花了10年，但从20%到接近30%，只花了几个月。