谈论|当我们谈SaaS时，我们在谈论什么？( 二 )

2020-11-23

实际上，在企业服务领域，一个SaaS方式的解决方案，可能的竞争对手有多种，而不只是SaaS领域的竞争。比如：信息工具、软件、电子表格、人工方式等，SaaS未必就是最好的解决方案。
所以，不是所有企业服务都适合SaaS化，需要从效用和经济性两个方面来考量，而不只是技术实现。
2. 并非所有的解决方案都能SaaS化很早就有人想把各种系统级解决方案SaaS化，这其实是把原来软件实现方案，又用SaaS架构重做了一遍。这件事有没有实际意义，还要看是否满足SaaS的业务焦点化和服务产品化的要求。
业务焦点化和服务产品化这两个概念，定义了一个SaaS最合适的服务边界，以及服务的效率；即效用最大化和成本最小化。
1）业务焦点化
并非所有业务都能SaaS化，比如SaaS化ERP尝试了很多年也没结果。以焦点服务的要求看，只有那些价值焦点明确，服务边界清晰，针对特定业务角色的焦点业务，才适合SaaS化。你可以看到，成功的SaaS无一不具备这项特征。
2）服务产品化
一个SaaS服务必须是产品化形式提供，而不能是一个项目形式。我们看到市面上有些SaaS还是一个系统解决方案，把一个解决方案落实到一个SaaS服务，还要通过项目方式实现。这与软件没有区别，无法满足SaaS的经营效率要求。
业务焦点化和服务产品化，是一个SaaS服务的基本条件，二者必须同时满足。比如，复制一个国外的SaaS，其服务产品化一定是可以满足的。但是，国外企业的焦点业务，移植到国内未必还是焦点业务。
04 不是所有的SaaS都同样赚钱SaaS的成本优势，源自服务自动化的订阅模式，顾名思义，服务自动化就是减少人工参与，收入完全由软件产生，因此也就降低服务成本，提高规模化复制收入。SaaS服务自动化的程度高低，导致不同的收入质量。
1）纯自动化的订阅收入模型
【 谈论|当我们谈SaaS时，我们在谈论什么？】所谓纯自动化订阅收入模式，即SaaS交付之后的运行，不再需要人工介入，都是由软件自动化提供，SaaS收入=软件产生的订阅收入。这是一种理想的收入模式，由于CTS（Cost To Service）的成本大大降低，所以这种收入质量更高，增加规模复制收入机会更大。
2）自动化+人工服务的订阅收入模式
这种收入模式仍然是订阅模式，只是收入的结构中由两部分组成。即SaaS收入=软件产生的收入+人工服务产生的收入。显然，与纯自动化订阅模式相比，一部分收入受到人工服务能力的限制。除了增加CTS成本外，效率也会受到人工的影响。这种SaaS模式的复制能力差，因为里面需要合格的人工服务资源。
3）混合收入模式
与完全订阅模式不同，混合收入模式下，SaaS收入=订阅收入+其它收入，比如电商SaaS除了固定的店铺服务费（订阅）之外，还包括流量费、交易费、交易提成等其它收入。因为“其它收入”难以控制，除了增加成本外，未来收入也不容易预测。
05 SaaS与软件的纠葛1. 软件转型软件企业向SaaS转型有两大动因：一个动因是客户IT成本的压力或缩减采购预算，造成市场的进一步萎缩；另一个动因是客户对服务效率的要求难以满足，也就是服务能力不能满足企业业务的快速变化。
被客户变革驱动的SaaS转型，虽然有些被动；但传统软件也只有向SaaS转型，才能重新获得市场和随需而变的企业服务能力。
软件向SaaS的转型，在加剧了市场竞争的同时，也促进和带动SaaS市场的快速释放；使SaaS的渗透率得到更快提升。
软件向SaaS转型方面，还没有取得明显的成功。有人说是传统软件企业缺少互联网基因；其实是软件企业的toB基因太过强大；高屋建瓴的系统性思维，使它们很难发现和下沉到SaaS服务的焦点业务，也很难做到SaaS要求的服务产品化。
2. SaaS的迷途不管怎么说，软件向SaaS转化是一个行业性的进步；而SaaS转向软件则是一个彻底的倒退。在要求系统化和定制化项目领域，SaaS不是软件的对手。在失去高增长机会的同时，SaaS公司也陷入一个难以自拔的泥潭。
软件业务与SaaS看着很像，其实它们是两个不同生意，一个是卖产品的、一个是做服务的。因为两者的商业模式差异很大，一家公司要么软件、要么SaaS，鱼和熊掌很难兼得。
06 SaaS的乐观与悲观对于国内SaaS的市场预测，一直是有人乐观、有人悲观。乐观者经常预测SaaS要爆发；悲观者则认为路还有好远。
既然大部分SaaS市场预测，都被认为是瞎猜或者马后炮；那我们只要了解SaaS的市场存量和市场释放条件就好。有目标的等待和准备，总要好过乱枪打鸟。

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