谈论|当我们谈SaaS时，我们在谈论什么？

2020-11-23

编辑导读：SaaS是近几年非常火的概念，很多企业都在做SaaS的相关服务。但是，并不是所有企业能够明白SaaS的用途已经如何做好SaaS服务。本文作者对此进行了深入的分析，希望对你有帮助。

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01 SaaS概念聚焦在为一些SaaS公司做咨询过程中发现，有些公司所提供的服务并不是严格意义上的SaaS。其实现在越来越多的场合，SaaS也都很难聊到一块儿了。
是不是“纯粹”的SaaS，有那么重要吗？
这事非常重要，因为在toB领域，它们分属不同的生意，每种生意有不同的模式和做法。SaaS生意只有用SaaS方式去做，才有成功的可能。
因为从发现到运营好一个SaaS，非常不容易，有些SaaS只好“混业经营”。所以经常是把toB、云服务、私有云、软件、PaaS、企业服务、中台、AI、企业互联网，甚至数字化转型等这些东西掺在一起，营造toB一片大好的形势。
为了能聚焦在同一个SaaS频道上，有必要把SaaS从泛toB的概念中摘出来，做一个澄清。
1. To B VS SaaS从服务对象的角度可以分为两大类，一类是toB，即面向组织；一类是toC，即面向个人消费者；此外还有所谓toG（面向政府机构），我们一般将其算作面向组织。
因为除了toC都是toB，所以toB的范围太大；实际上，SaaS只是toB中一个不大的类别。
2. 云服务 VS SaaS市场上经常会冒出一个xx云，就是在云前面加上自己的名号；可能是想给自己在云上圈一块儿地，其实站在用户角度看这毫无意义。与其要跟大部分用户先说云是什么，不如直接说你能为用户做什么就好，也省了多一道解释。有的云跟SaaS有关，还有的没什么关系。
3. 企业服务 VS SaaS企业服务是一个面向组织提供的服务统称，实际上它有很多种类和形式。例如：服务外包、人力资源服务、法律服务、咨询服务、财税服务、企业培训，甚至是物流运输、保洁服务，这些都属于企业服务。SaaS只是众多企业服务方式中的一种。
4. 私有云 VS SaaS我们通常所指SaaS默认为是公有云SaaS。一个服务如果部署为私有云，虽然在技术架构上差异不大，但私有云SaaS在经营模式上就不再是SaaS生意。
5. PaaS VS SaaS按照PaaS的业务模式定义，国内没有真正意义上的PaaS；也就是说，国内所有的PaaS，其实都是SaaS。反过来说，所有的SaaS必须具有PaaS的业务可定义和可扩展的属性，这是为了补偿SaaS的个性化能力不足所必须。
6. 软件 VS SaaSSaaS与软件最为相像，但从商业模式上看，它们是两种不同的生意，后面我们会有详细的比较。
搞清楚SaaS与这些概念的关系，我们就可以单聊SaaS了。
02 SaaS的商业定义关于SaaS的定义，从不同角度可以有多种解释；但是从生意的角度，SaaS的商业定义只有一种。
不同生意之间最明显的区分是商业模式的不同。任何一个生意的基础都离不开其商业模式，SaaS当然也不例外。
SaaS的商业模式主要包含了四个维度，如图所示。

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在商业模式的四个维度中，盈利模式从盈利方式的角度，区分了SaaS与其它生意的差别，每门生意都有自己独特的盈利方式。
盈利模式又进一步用公式定义了：收入计算、成本结构和利润三个要素。

收益模式：收益的构成和计算，如包括SaaS特有的订阅收入模式。
成本结构：关键资源的成本构成，如包括SaaS特有的服务成本。
利润模式：为实现预期利润所要求每笔交易贡献的收益。（因为篇幅关系，计算公式都省略了）

实际上，比盈利模式更重要的是价值主张维度。所谓价值主张可以简单概括为：为谁，提供什么产品或服务，创造何种价值，最后以何种方式换取收益。
客户价值的实现，需要通过一个解决方案，也就是SaaS产品。所以，一个SaaS是可有可无，还是企业“刚需“，完全是由价值主张决定的。价值主张是本源，SaaS产品只是起到价值承载和交换的作用。
遗憾的是，有些SaaS的商业逻辑是反的。比如，先做了一个SaaS产品，然后一边营销一边翻回来寻找价值。再比如，复制一个SaaS的“赛道”，应该是先判断其价值主张是否复制后依然存在；而不是简单地把SaaS产品复制过来。
toC有顾客的偏好、场景、痛点等购买驱动因素；toB领域则不存在这些感性因素。所以，toB领域的SaaS只有两种：有价值的和无价值的，基本不存在中间地带。
03 并非所有toB皆可SaaS1. 并非所有的企业服务都适合SaaS化一次跟投资人去看一个SaaS创业项目，产品已经有几十家用户试用了，但是最后竟没有一家客户签约。通过分析发现，这个项目牵扯到线下的一个关键业务，这个线下业务受有关部门的严格审核的制约；客户和SaaS公司还需要为此付出额外的成本。也就是说，这个业务的SaaS化，在效用和经济性方面都没有优势。

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