百家客户、300%增速、上千开发者，PingCAP想要拓展更赚钱的国际市场|年度公司

第四，开源社区的模式，天然对“运维”阶段非常友好。
第一次付费在上线阶段发生，即购买TiDB的服务。在国内市场，选择在这一阶段就付费的公司往往是金融机构；少部分互联网公司也会在这一阶段付费，比如盖娅互娱、饿了么等。
另外，TiDB是标准的OLTP（联机事务处理）型数据库，承载的都是诸如银行核心系统等关键生产业务，这类关键业务需要极高的业务连续性要求（SLA），因此对原厂商业支持几乎是刚需，这也是PingCAP开源用户转化率和客单价双高的重要原因。
最后，PingCAP在中国土壤上的差异点是，找准了客户群：互联网企业和金融企业。
互联网企业是PingCAP的早期目标客户，一是因为早期开源爱好者往往都就职于互联网公司，二是因为TiDB存储、计算分离的架构设计，能够让用户按需扩容缩容，契合业务快速增长的互联网公司的业务需求。
PingCAP第一单付费客户也是互联网公司。2016年8月，游戏公司盖娅互娱向还没有商业化想法的PingCAP提出测试邀请。当时盖娅互娱有一个在线数据库系统，主要用于广告投放的分析，需要实时看到广告投放结果，随着业务的高速增长，系统已经达到瓶颈，迫切需要改造。
TiDB 的定位恰好能比较完美的解决这个痛点，只需要扩容，不必改造现有业务。但当时的TiDB还不够稳定，处在“能看”到“能用”的转化阶段，因此内部对于盖娅互娱的测试邀请比较慌张。“我们当时太不接地气了，连个中文说明书都没有。”刘奇回忆道。
真正上线也充满了波折。第一次上线时间是凌晨五点，但是并没有成功。盖娅互娱还不断鼓励PingCAP，让他们找到原因。隔了一天，TiDB又一次上线，跌跌撞撞终于成功了。
之后，互联网企业成为PingCAP的客户来源之一。2020 年 6 月，PingCAP 发布了 TiDB Cloud 产品，依托于公有云提供开箱即用的 TiDB 云数据库托管服务。借助于云，TiDB Cloud 可以通过水平扩展，拥有近乎无限的存储容量和计算能力，使用户可以专注在自身业务的快速增长。
比起收入，PingCAP 选择互联网行业切入的更重要的理由是：中国很多互联网公司的应用场景实际上非常有价值和挑战，很多场景都做到了全球第一，这是中国独有优势，在服务这些顶级的场景的过程中不断的打磨产品和业务共同成长。
选择金融行业的原因并不复杂，金融行业正处于数字化转型的关键窗口期，既有核心业务系统迁移改造等稳态场景的时间窗口，又有大量互联网业务等 TiDB 十分擅长的敏态场景，另外金融行业付费意愿较高。金融行业净利润占国内上市公司的70%，这也差不多是金融行业占PingCAP国内营收的比重。
当然，金融行业对于安全性、可用性的要求也更高。服务金融行业时难免会和阿里、华为等大厂短兵相接，但在刘奇看来，他们虽然综合能力强、业务线广，但在单点上面的投入或许并不大，此外，考虑到系统的中立性，大多数的CIO、CTO都不愿被单一大厂锁定。
因此，在拿下行业头部的标杆客户后，PingCAP的金融之路就会顺畅很多，目前已经服务了包括中国银行、光大银行、浦发银行、浙商银行、北京银行、微众银行、中国人寿、平安人寿、国泰君安、华泰证券、陆金所等数十家金融机构。
总结而言，PingCAP的开源商业化在中国得以实现，一是基于开源社区高效传播的优势，二是相对传统软件，效率高、成本低，更适应当下的场景需求，三是选对行业，通过互联网行业切入，高速打磨和迭代产品，找对时机然后辐射到其它行业。
02国际化：海外营收已超国内知道了如何赚钱，下一步就是要明确能赚多少钱，即回答“最好的市场”的问题。
市场规模决定了公司的天花板，决定了公司能讲一个多大的故事，我们以数据库行业内市占率最高的Oracle为例。在PingCAP刚成立的2015年，Oracle在中国数据库市场的占有率高达56%，一骑绝尘。
Oracle最大的市场在美国。这也符合全球任何软件现状，Oracle也好，Salesforce也好，Snowflake也好，美国市场营收基本能占到全球营收的一半。
据了解，中国市场占Oracle全球总营收不到5%。这背后的逻辑是，中国市场对于数据库有着大量的需求，但同时，中国客户因为人力成本、付费习惯及付费能力方面的客观原因，并不能很好的支撑一个全球化数据库公司在商业上的的高速成长诉求。
另一方面，海外市场也在进一步增大。作为PingCAP最早及最大的机构投资人，经纬中国的合伙人熊飞认为，对于海外市场，云的普及也让给开源基础软件的商业化带来的新的思路，比起传统的软件售卖模式，在云上提供服务无疑是更高效的，由于云基础设施的高度的标准化和自动化，同时加上 Pay-as-you-go 这样对用户来说更友好的付费和租用模式，对于数据库这类高度标准化的软件产品，依托于云的基础设施是获取规模化收入的重要途径。

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