百家客户、300%增速、上千开发者，PingCAP想要拓展更赚钱的国际市场|年度公司

作者：王与桐、小希
编辑：石亚琼
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2016年3月5日，北京天气晴。上午10点，在一间长十米，宽三米的屋子里，几个身穿格子衫的程序员，开始对着一面白板交流。
这是PingCAP第一次 Infra Meetup。这几个人中，有近10个来自PingCAP的创始团队，唯二的客人，分别是来自华为和京东的开源爱好者。主人比客人多，倒也可以理解，毕竟周六上午的正确打开方式应该是“补觉”。
如今，以交流国内外基础架构技术为主题的Infra Meetup，已经举行了一百三十多期。PingCAP也成为今天成为中国最大的开源社区之一。作为底层软件的公司，PingCAP独立研发的数据库产品TiDB，在 GitHub （世界上流行的开源代码托管平台）共计获得超过 25000的标星，集合了近 1200位贡献者（Contributors）；在世界范围内，TiDB也是基础架构领域的知名开源项目。
但创始团队的野心却远不止于此，CEO刘奇说：“我们还是要专注TiDB这一款产品，希望可以做到 500 亿美元的市值，而这背后需要 10 亿美元量级的营收支持。”
01商业化：上百付费客户，300%营收增速 500亿美元市值是什么概念？Oracle市值1700亿美元，Snowflake市值700亿美元。如果要要做到500亿市值，需要10亿美元量级的营收支持。如何去做营收呢？
对于开源软件，所有人都关心的首要问题就是：免费的开源产品，能赚到钱吗？
先说答案：能。
目前，PingCAP已经是中国开源软件领域营收最高的公司，公司已经有超过 1500 家用户将 TiDB 用于线上生产环境，国内的客单价在百万元量级，国外更是数倍之高。
中国的开源仍在发展的早期阶段，大部分开源厂商尚未开始进行商业化尝试。PingCAP的商业化跑通让更多的国内的开源公司获得了更快速的发展。在开源领域，头部美元基金也在积极布局，比如经纬在近几年也投资了PingCAP、Nebula等很多开源公司。
PingCAP在产品研发前两年也没有营收，但是在开启商业化后，PingCAP已经有过百家付费客户，营收增速平均保持在 300%。PingCAP告诉36氪，低获客成本、高留存、高增购、比传统软件公司强大的销售效率以及产品化迭代的加速度，是PingCAP保持高速增长的重要原因。
大多数商业开源软件的商业化途径是：首先提供免费版本软件，后期再对高级功能或服务收费。源代码可供所有人查看和使用，因此许多潜在客户的开发人员也会基于开源产品做项目，使核心产品更有用、更有价值。这也是开源模式最大的优势，也因此在被采用时遇到的阻力很小。
但其难点也很明显：开源软件可能需要数年时间才能开发成功；开源软件口碑比传统的市场营销手段重要，因此，收集关于迭代产品的反馈需要花费一定时间；开源用户和付费用户之间的鸿沟非常大，毕竟从“向所有人开放的免费协作项目”到“只向付费用户开放的商业产品”并不容易。
因此，开源软件获取商业客户信任的最佳方式是完全透明，提前规划功能，并在社区探讨。总结而言，就是借力“开源社区”，做到开源项目和社区的高度匹配。
那么开源商业化，在付费意愿更低、数字化意识薄弱的中国是如何实现的？
与国外模式对比，PingCAP也具备基于开源社区进行传播，和明确付费、免费功能的两大优势。
首先，PingCAP 基于开源社区，可以实现一传十、十传百的获客。
开源天然有着与toC一样的的病毒式传播能力，在工程师社区里，用的不爽的工程师会反馈并提供解决方式；产品质量越好，推广人越多，问题解决越快，正向循环就越快。这比传统软件通过销售挨家挨户的敲门方式相比，效率高出太多。
再来看PingCAP是如何明确免费功能和付费功能的。
与红帽等第一代开源软件以支持服务为主的商业模式不同，PingCAP属于三代产品，除了服务、Hybrid-Licensing的同时，也可以按照SaaS模式付费。
软件获客方式流程分为几步：听说-研究-测试-上线-维护，开源就是漏斗的源头。

文章插图
开源是商业化的漏斗的源头，图片来源：A16Z
而在这一漏斗中，又天然包含了开源相比传统SaaS的优势：获客效率高、成本低。
第一，在“听说”阶段，开源就因为能够看到源代码，能更容易获得信任。
第二，在“研究”阶段，客户在采用传统SaaS服务时，需要对比和选型，但开源产品的质量可以研究源代码，也有很多社区用户现成的测试报告作参考，节省客户和厂商双方的时间。
第三，客户“测试”、“上线”过程中遇到问题时，开源有很多开发人员可以提供帮助，但是在闭源的状态下，只能由厂商去解决。

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