团长|拼多多、滴滴“不讲武德”,掀起团长保卫战( 二 )
最让团长动心的就是佣金收入与拉新提成。有业务员透露,“滴滴橙心优选刚开始做,出手更大方”。订单量刺激下,橙心优选的团长数近期或已超10000个。
在这个领域,后起之秀的拼多多比起跟阿里中供铁军相关的滴滴、美团、盒马丝毫不输阵。多多买菜将投入10亿元招募社区团长,不仅提供10-20%的高佣金比例+千分之一月交易额奖励,还给一线普工加薪约800元、主管级别工资上调30%,据披露,多多买菜目前已招募到8000多名团长。
美团优选与盒马优选的补贴相对理性,但美团优选对地推拓展团长的奖励为160元,给予“组团跳槽”的团长3倍奖励,所以上线一个月团长数就达到1600家,正常增速推算目前或有6000家以上;而盒马优选在11月计划开团一万家,上月招的5000家中,仅武汉BD人均就招募60家以上。
整体来看,橙心优选、多多买菜线上线下补贴力度更大,美团优选地推速度很快,盒马优选刚刚进场,正在招兵买马,而这加起来数万团长很多都是一人身兼多家的团长,且主要来自兴盛优选、十荟团和美菜等,这同样是一场“团长保卫战”。
据相关人士透露,119城的兴盛优选在滴滴、美团、拼多多猛攻下,已趋于保守态势不再外拓开城,甚至被传出将与阿里、拼多多等巨头商量收购事宜。
此前,字节跳动也传出进军社区团购的消息,还有百果园推出社区团购小程序“熊猫大鲜”,老玩家兴盛优选、十荟团、同程生活的用订单规模也因市场火热而暴涨。在社区团购的战场,众多平台聚集的武汉地区及整个下沉市场或许会长期沸腾。
社区团购新玩家的AB面
社区团购是一个持续增长的千亿级市场,却更是白热化的战场,扩张业务烧钱难以避免,或许将有中小商家被合并,新老巨头们也可能黯然退场。
知己知彼,百战不殆。对滴滴、美团、拼多多、盒马这些主要的新玩家,以下将试着分析其社区团购业务的打法及市场AB面。
滴滴率先调集团重兵进场,为橙心优选争取到了两个月左右的首发优势,抢占了农产品供给充足、消费密度大的川渝地区。地推进展很快,到目前各大平台已披露数据中,日单量甚至超过了兴盛优选(700万日单),并开始布局仓配体系,每个站点每天预计可承接15000单。
文章插图
相比做过买菜、大象生鲜业务的美团,生鲜零售出身的盒马、卖农产品起家的拼多多,滴滴从网约车跨界做生鲜零售,整个业务团队需要试错及转型。同时,滴滴的数亿出行用户不容易直接转化为橙心优选上的生鲜消费者。毕竟打车与买菜是两个消费场景,对应的主要客群也是年轻人群与中年以上社区人群。
目前滴滴正在尝试接入橙心优选,首页下拉可以进行生鲜选购,不过打车是一种即时性需求,买菜是计划性需求,消费习惯并不太连贯。而消费者对滴滴已经产生“打车”的固有认知,其拓展生鲜业务需要较长时间改变用户心智,很难。如果从头做橙心优选APP,拉新补贴,必然投入巨大。
美团优选发力社区团购,销售生鲜与其外卖业务倒没有太大差异,反而本地生活服务范畴中不亚于外卖消费频次的品类。
美团的4.5亿用户及400多万骑手,已组成一个线上下单、线下配送的网络,订单处理、运力调配能力的优势,将推动生鲜订单规模的增长。目前美团本地仓包括鱼肉果蔬、牛奶饮料等商品SKU,基本覆盖日常消费,生鲜下单1小时内到家。
但运力有局限,此前美团买菜前置仓模式,履约成本就比较重,加上美团倾向直营模式,对规模化扩张不利,而且低温冷藏类商品如何与骑手配送结合,也是一大考验。
拼多多做社区团购,似乎也是在走美团“高频打低频”的路线。多多买菜有社交电商的基因,其优势一方面在于生鲜供应量大,仅一季度新增涉农商家就有27万,有供应商称“我们会根据现成的产品供货,也结合平台定位去找匹配的产品”。供应量充足使得多多买菜能做到薄利多销,用低价打动消费者。
另一方面在于消费需求活跃。拼多多年活用户超7亿,小程序MAU为1.55亿,2019年线上有2.4亿人常年购买农产品,这些都是多多买菜精准的客群。有团长说“单量最大的是多多买菜。多的时候一天有上百单,其它几家大概20多单。”多多买菜也将带动拼多多商家及用户的粘性、留存进一步提高。
但低价对供应商、团长的成本管控能力要求较高,生鲜到末端的品质不易把控。同时仓配环节是拼多多的弱项,生鲜配送需要约1~3天。据悉多多买菜正在加快云仓及中心仓建设。
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