限公司|渠道商“拯救”荣耀( 二 ) 华为|产业链|任正非|荣耀|渠道

“这是一个出乎所有人意料的方案。”第一手机界研究院院长孙燕飚说。在此之前，这些代理商和经销商，也从华为和荣耀的产品中获利良多，对它们而言，这是个“共赢”方式。
比如北京松联，它是华为和荣耀的主要渠道商。根据官网显示，2019年松联代理的多款荣耀手机产品销售成绩优异，2020年1月曾与荣耀签署了战略合作协议。
湖北天宏华瑞科技有限公司（以下简称“天宏华瑞”）则是目前湖北省最大的手机渠道代理商。2019年3月，天宏华瑞承接了北京松联荣耀产品在湖北省的落地销售工作。双方签订了2019年度在湖北省销售60万部9亿元荣耀手机产品的战略协议。
据悉，在成为深圳智信新公司的股东之后，天宏华瑞将承接荣耀品牌手机终端、融合产品在湖北省的落地销售工作。
“线下还是非常重要的。即使是华为的直营店，其实也是线下授权店，也是由各地的经销商投资建设。”一位华为的经销商告诉燃财经，华为目前的经销操盘模式都是国包模式，就是手机生产出来以后，给到国包商，由国包商分销到各个省包，然后省包直供省里的经销商。华为和荣耀除了各自的线上销售以外，基本货源都是给到国包。
在30家代理商和经销商中，普天太力、中国邮电器材、天音等都是华为的国包。北京松联和深圳爱施德则是荣耀的国包。当时传闻中的收购方神州数码，则负责部分体验店和线上的供货。
而这次30家厂商共同投资设立新公司，可以说是将手机行业的主要分销商全部囊括其中。“我们的压力更大了，但是也是更加想把荣耀做好。”上述经销商说，“毕竟，我们也算荣耀股东了，也能分到红利。”
一位分析师告诉燃财经，在他看来，30家代理商和经销商联手，所体现的强大的营销思维，应是在荣耀总裁赵明的操盘主导下进行的。对于荣耀而言，它最核心的竞争力就是市场营销。而这也意味着，华为是将最核心的部分，保留给了荣耀。
渠道为王？
传统零售中，一直有渠道为王的说法。
昔日的金立，以及OPPO、vivo当年的快速增长，都是拥有强大的线下渠道，扎根渠道打出来的品牌。
OPPO和vivo的门店，是当年在步步高时代就建立起来的，其强大的代理商模式，让OPPO和vivo在新的互联网电商时代也依然受益。即使是开创了互联网手机营销模式的小米，也依然需要积极拓展线下门店。
OPPO对于省代，大多是通过间接持股或者将其转化为子公司的方式加强其忠诚度。对于手机品牌而言，要往上继续走，就需要坚实的基础，需要一个稳定和利益共生的渠道。
在2015年，华为就喊出了“千县计划”的口号，计划建成覆盖1000个县城的实体店。其原本以线上销售为主的子品牌荣耀，也开始进行线下的布局。在2017年，华为的“千县计划”达成目标。据华为消费者业务副总裁、大中华区总裁朱平透露，在2019年，华为消费者业务大中华区包括直营店和授权店在内的门店已经达到7500家，其中三级及以上城市布局约1500家，县级布局约3000家，同时还有超过35000家的专区与专柜。
另一个拥有3万家专卖店的品牌，则是格力。董明珠曾经多次表示，格力的经销商体系，涉及上百万人的就业问题。
据中国企业家报道，自上世纪九十年代开始，格力电器独有的经销体系可谓是其 “攻城略地”的核心“武器”。简单来说，格力电器和地方经销商采用了合资的方式建立各个区域的销售公司，后者专营格力电器品牌。这些区域销售公司产生的利润分红根据经营业绩分给的经销商股东，而格力电器不参与分红。同时，区域销售公司通过河北京海担保投资有限公司共同持有格力电器约8.91%的股份。
这种共生共荣的模式曾经让格力电器在渠道上“所向披靡”，甚至敢与国美这样的家电连锁巨头“叫板”。
熟悉格力的人都知道，经销商们是董明珠执掌格力的坚强后盾，他们也在格力发展的关键时刻，多次扮演了救火队员的角色。

文章插图
图 / 华为官网燃财经截图
在荣耀收购方案中，代理商和经销商再次戏份吃重。
华为可能剥离荣耀的消息最早就来自于经销商。据字母榜报道，一位手机卖场老板透露称，在其所在的城市，荣耀办事处已经解散，有荣耀督导向他表示，华为接下来的做法很可能是“弃荣耀保华为”，荣耀系列的供货也将大幅度下跌，荣耀很可能回归线上运营模式。但随后荣耀否认了这一说法。
现在看来，华为出售荣耀的想法，应该早就有了。因为芯片受限，在华为和荣耀的资源分配上，华为无法两全，战略性放弃荣耀，也是一个明智之举。