商家也不那么看重“双十一”了，商家会衡量满减多少，到底是亏了还是赚了。商家自己会按照满减价格衡量到底要不要在平台出售。在五年前，商家没得选择。现在，商家跟消费者一样，变得越来越冷静，他会重新去思考和构建自己的一个商业，到底要不要参加平台，还是去平台化，还是走自己的新零售？
冯华魁：我简单补充两点，因为我直接参与其中有很多年了，关于这个问题其实考虑过很多。前几年大家热衷于讨论要不要做？分商家的需求和类型，对于品牌没有那么强调，对于去库存没有那么强调的商家，比如说农产品或者是其他一些类型的商家，可能会觉得没必要去亏钱做这件事。
对于另外一些有新品牌上新这种需求类型的商家，还是需要通过“双十一”去把自己的新产品推一推，今年好像有几百万新品上新，新品上新是商家永远的诉求，尤其是当前这种节奏下。当然上新不止是指“双十一”，他会借着平台其他的活动或者是借着自己的私域流量去玩。
但是在商家的运营策略里是不一样的，借助平台去创新和在自己私域流量里头变现就不太一样。这好比养了一个鱼塘，鱼塘如果要想有更大的产量，最好把它变成一个养鱼苗的地方，这样养更多的鱼苗之后把它放到大海里养肥去赚钱。所以大部分的私域流量其实不是用来收割的，私域流量是用来养用户，是用来养黏性和忠诚度的。但是光看私域，商家是做不到的，而且也做不稳的，而且会越来越内卷化。私域流量是好，但是私域流量一定会导致你的用户内卷。
直播电商站上C位 杨晓鹤：怎么看待今年直播电商在双十一的特别表现，直播对于各家平台来说意味着什么？
李成东：今年直播电商肯定到不了一万亿，各个平台（淘抖快）的销售额加起来也就七八千亿，市场没有那么大，这是第一个。
第二个是强推的结果。比如抖音、快手这种自己要做电商，所以强推直播业务；淘宝直播的业务强一点，因为大家认为直播电商是未来能够独立发展的一个业务，所以淘宝重点扶持。今年强行让所有的商家必须做直播，不做直播就没有流量，商家其实是把这种静态销售转换为直播的销售形态。直播代表了一种销售趋势。
但另一方面，对于这个数字，我没有那么积极乐观。前段时间安克请我去做培训，安克主要卖充电宝，在美国亚马逊上销售额很高，大概一年七八十亿。他说，“现在各大平台都要求做直播，让我们也做，但是你知道我们卖的是充电线和充电器，怎么去做直播？另外，我的产品，利润空间有限，我没法像化妆品那样百分之八九十的毛利去做促销，做活动，做复购，充电器买回去用三年四年都不坏……我现在被绑架了，平台要做直播，但是我找不到这个点在哪里……”
我觉得电商直播的的价值被夸大了。当然，直播在某些品类价值是非常大的，比如服装，穿上展示，动态的肯定比静态的要好很多。比如食品、珠宝玉石、美妆，这种非标类的产品，都适合直播展示。但是有一些产品，比如数码产品，真的不是那么适合。
杨晓鹤：所以李成东老师您认为电商直播的本质是什么？是低价拼购，是场景化展示还是什么？
李成东：我觉得还是场景化展示提供不同的用户体验，低价是目前的模式，我们讲李佳琦和薇娅，他是淘宝直播里的“聚划算”，包括罗永浩也是，他是一个小“聚划算”。
冯华魁：直播的价值可以从三个角度去讲，第一个是直播的用户价值。通过直播对整个电商产业或者整个平台带来的新用户，当初直播对于带来下沉市场的用户，把他们转化成电商用户去线上购买的作用是功不可没的。
第二个是品类价值，直播对于部分的品类所带来的影响其实是相当大的，化妆品也好，服装也好，去看各个产业带这些品类的商家在传统电商里是活不下去的，但是他通过直播这种形态可以活下来，他可以建立自己的这种优势，然后有一定的生存之地。那么至于说他下一步会怎么变化？就跟以前的品牌一样，他有可能会死，但是也有可能会活，就算活了，他也会不断地进行迭代。很多以前的淘品牌可能活不了了，但是通过网络平台成长起来的新一代的完美日记，元气森林这种类型的品牌，是在不断迭代，基于这种模式的创业者是不断变化的。只要他有用户量，有几亿人在看直播一定会有人做出适合几亿人的品牌，能组织到相应的货品去卖给他们。随着品牌的迭代，可能会有一些新的，更优质的，更多资本的品牌进入到这个领域里，创造出适合直播的新品牌。

稿源：(Auto旅行家)

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标题：超级观点|“薇娅李佳琦吃肉，小主播喝汤”，电商直播尴尬局面怎么破？ | 直播( 二 )