如果砸钱和头部主播合作，可以换来一部分流量，但是要支付各种坑位费、福利等各类费用，几乎没有多少利润。而和非头部的主播合作，产出根本无法得到保证。
林建曾和淘宝直播腰部以上的主播唐笑合作，唐笑是超女出身，属于典型的明星主播。开播前，林建和其签下目标销售100万元的合同，并支付了对方20万元的坑位费，但最终唐笑带货只有40万左右，退货率还高达50%，实际成交只有20万元。
就这样，大部分没有广告预算、只想冲销量的中小品牌和商家，在淘宝直播的生意开始陷入尴尬。也是在2020年，嗅到风向转变的淘宝很快宣布将大力扶持店播，但淘宝店播的转化效果目前远低于预期。
据一位代运营机构透露，淘宝一些品类店播渗透率的确在提高，比如母婴品类从去年的20%上升到今年的40%，但该类目整体销量没有增长，甚至部分品牌出现了下滑30%的情况。为冲销量，部分商家一天播满12个小时，却收效甚微。
他认为，淘系店播的转化较差和用户的观看路径有关，只有店铺原本的用户有机会光顾直播间，很难获得来自公域的流量，对商家而言，“到底消耗自己的流量，左手倒右手，还是能够从公域获取到流量”？显然后者更具吸引力。
淘宝做千人千面的初衷是为了打破流量的中心化，但直播的意外崛起却塑造了新的“中心”。商家们只好苦苦找寻下一个既有充沛流量、又适合做电商生意的地方。
2020年下半年，推出不久的抖音直播，一开始就瞄准店播。
最初，缺乏经验的抖音和抖音商家走了一些弯路。多位商家向36氪总结原因，刚孵化电商业务时，抖音用的还是用卖广告的思路，给多少钱就给多少流量，简单粗暴，再加上商品标签十分粗糙，流量分发也不精准。这带来了不符合电商生意逻辑的结果：肯砸钱但低质量的商家，卖的东西又贵又多，而投放量级相对没那么大的优质商家，投入产出比却很低。
据某女装品牌电商负责人江旖对36氪回忆，当时自己在抖音组建了一个50人的团队，在抖音直播的平均月销达到2000万元左右，但作为一个年销售规模数十亿的品牌，总部对此成绩并不满意。
字节很快意识到此前其电商业务的变现方式太过短视。
江旖称，自2021年春季开始，抖音开始规范商家管理，商家想要获得流量可以通过两种方式，一是给钱，所有的流量都是明码标价且采用竞价模式，公开透明；二是做好内容，商家的数据决定了其能获得多大的自然流量，这个过程中就形成了赛马，能帮助抖音电商筛选出优质商家。
过去的几个月间，江旖感觉到抖音直播的生意有了明显起色。目前他们在淘系的产出比为1:1.5，在抖音直播最低也能做到1:5。她所在品牌的平均月销达到2亿元，其中70%的销量在抖音直播达成。如今，他们负责抖音的团队超过了200人。
抖音直播的爆发力开始得到印证。江旖为此还算了一笔账，直播本身就是一种折扣前置，每次大的直播活动都能瞬间刺激销量，再加上抖音直播的红利期还将持续一段时间，这意味着，在抖音直播做店播和达人直播带来的销量将远远高于传统电商节日。于是，该品牌今年决定只做一些基本的双11活动，将主战场放在抖音直播。
对商家而言，是否参加双11只是一个短暂的选择，而把资金投向哪个平台，把运营精力花在哪里，才是真正重要而深远的决定。
【 深氪lite|成本翻倍、供货砍半，今年双11有多惨？| 销售额】(本文李继、江旖、林建、张珂等均为化名。)

稿源：(36氪新媒体)

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标题：深氪lite|成本翻倍、供货砍半，今年双11有多惨？| 销售额( 三 )