迈特优运营负责人 群哥：主打全爆款的模式。一方面，我们会在自播带货的前期进行测款，根据数据确定主推款，集中提高该款式的销量。另一方面，我们在确保服装品质的前提下，通过低价销售爆款的形式，进一步沉淀品牌私域流量池。
针对快手平台的特性，我们也专门制定了产品策略。在季节预测上，我们根据快手用户在北方区域覆盖更广的特性，推测出秋冬季服饰销售期更长，更容易爆发，因此提前做好了货品准备，并早于其他平台，优先在快手上架了冬款。另外，在大场直播活动排品上，我们至少准备一百多个品，包括30款左右的福利款、70款价格适中的主推款和少量客单价较高的款式。
从4月底入驻快手至今，销售成绩如何？爆款的销量如何？
迈特优创始人 祥云：10月16日，迈特优在快手单场GMV突破100万，10月累计GMV突破1000万。单款爆品销量达到了两三百万件，我们打爆款主要遵循“二八原则”，目前80%的销售额来自于20%的爆款。
爆款产品具有怎样的特性？与快手用户的兴趣偏好有怎样的联系？
迈特优创始人 祥云：我们经过各种测试后发现，在快手潜在目标用户群中，十几岁小孩的妈妈们的购买力是最强的。尽管迈特优服饰的主要受众是18-28岁男性，但很少有男性会盯着直播间看主播卖衣服。真正在直播间购买男装的，大都是妈妈给孩子买，或者女性给男朋友或老公买。由此看来，女性是我们的核心用户群。
以妈妈群体为例，大部分妈妈不喜欢自家小孩穿得过于花哨，所以我们上架的货品都是偏简单的街头风，走“微国潮”路线。同时，为了区别于常规的大众款，会稍微在面料、设计等方面植入时下最流行的元素，但不会做得特别夸张，女孩子也能穿，这样也能进一步扩大消费群体。此外，我们也会根据市场最流行的元素，不断调整和优化服装风格。
品牌做直播电商时，该怎样提升粉丝粘性以及商品复购率？
迈特优运营负责人 群哥：品牌应始终站在消费者的角度思考问题，了解他们的真正需求并尽力去满足，长此以往会与粉丝形成深厚的信任关系，这是提升粉丝粘性和复购率的有效方法。
进一步来看，由于尚未在快手添加购物车功能，所以迈特优在夏季销售时主要采用了套装售卖的方式，并且自行组合了单链接套装，让用户花一两百块钱就能买一件上衣加裤子的套装，省时省力。
在主播选择上，为了配合品牌受众的喜好，我们更偏向于选择择语气、形象都贴近阳光男孩的有亲和力的主播。妈妈们感到亲切，就更愿意留在直播间里，而且妈妈们参照主播的身型，就能大概判断出自己家孩子穿上是否合适，这样下单时也更加方便容易。
迈特优在快手的核心获客策略是什么？
运营负责人 群哥：获客策略主要分为两个方面：第一，我们将4-5月作为蓄水期，把其他平台测试出的爆品拿过来，在保障品质的基础上进行低价促销，积累账号的基础粉丝。比如外套的拿货成本是70块钱，别人卖150元，我们卖80元，对比同类型同品质的商品，我们基本不赚钱，就为了和消费者做朋友。
第二，充分利用商业化投流，借助快手粉条和磁力金牛获取更精准的粉丝。在这个过程中，快手电商官方也给了我们很大的支持，比如投放时会有1比1地返现等等。
每个电商平台的服饰商家都占比很大，迈特优是如何获取到更多平台流量资源的？
运营负责人 群哥：虽然我们积累了不少平台的运营经验，但每进入新平台都会抱着从0开始的心态，通过不断的测试、总结，了解平台的人群、调性、玩法，再与自身行业特点相结合，确定平台打法。
同时，我们也一直在努力提升整个团队的默契度，对账号进行精细化运营。我们对场控、排品、直播等每个环节都十分看重，因为如果某一个环节没有配合好，不仅流量承接的效果不会那么理想，更关键的是粉丝的体验感也会变差。
创始人 祥云：相较于大品牌，我们还有一个优势，就是“灵活”。大品牌的货品生产需要周期，可能一盘货需要提前几个月准备，所以他们对于流行趋势的捕捉，可能没有我们这么快。
天猫、京东、抖音，包括快手这些电商平台在数字化营销上都有自己的风格，从品牌方的角度来看，在不同平台的运营方式会有什么差异吗？
创始人 祥云：我们在不同平台的目标客群是不一样的，快手的消费者更青睐简洁大方的街头风格。
但事实上，多个平台在运营过程中也可以起到互相促进的作用。从产品质量方面来讲，平台都会向品牌老顾客推荐品牌直播间，但如果产品质量差，用户根本不会点进来，这就导致品牌即使花钱投流，也不会有很好的效果。所以，我们一旦发现某个平台数据出现问题，就会从运营技术端、产品端等进行多维度调控。

稿源：(36氪新媒体)

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标题：品牌主理人|10月自播GMV超1000万，男装品牌如何借直播完成品牌升级？| 亲和力( 三 )