养不出|14亿人为何养不出情趣巨头？( 二 ) 情趣用品|赵禹|黄易|春水堂|巨

一个明显的尴尬是，作为全球最大情趣用品生产国，中国没有自己的行业标准，这很容易带来劣质低价产品横行。中国特色的价格战，短期内小商家可能会牟取暴利，长远而言对市场的伤害是很大的，这也是我国情趣用品行业的现状，诸多投机的小商家赚得盆满钵满，而大企业反而没有多少利润。
豹变通过某O2O平台联系了湖南长沙的几个商家，实地探访发现，店面多不在商业街核心区域，有的甚至就是一个仓库，货架陈列谈不上什么体验，售卖的也多是不知名品牌，外行根本无从分辨。商家显然不在乎售卖的是不是大牌，甚至对产品本身也不怎么了解，只要能带来足够的利润就行。
小商家只想赚快钱，随时可以抽身离开，但对于头部企业而言，长远价值更重要，顶尖企业做标准，这方面，春水堂是最早做准备的。
春水堂成立于2003年，比淘宝还早一点。在2009年到2011年垂直电商黄金发展期，曾有不错发展。2013年阿里和京东开始形成垄断局面，创始人蔺德刚意识到，光做渠道其实是没有未来的，因为零售的本质是成本、效率和体验，以垂直电商的体量，是无法做到影响产业链的，自然难以真正优化成本。
这一年，春水堂开始计划从零售商转型为品牌商，准备自研产品。2014年，开始找工厂做OEM，自己设计模具找工厂开模，到2017年，干脆自建了两个工厂。在产品研发上，春水堂选择了硅胶娃娃为重点突破，硅胶娃娃技术门槛较高，利润也更大，对头部企业而言无疑是更好的选择，而且在蔺德刚的判断里，带有人工智能的产品会是未来方向。
从渠道转型产品，春水堂付出的代价是电商营收的连年下滑，这也和产品类型的选择有关，最开始是从性玩具突破，后来发现“性玩具天生传播受限，在产品端做差异化也不容易，即使有差异化，也很难打广告，传播出去。所以只能不断出新品，研发效率很低。”然后才转向硅胶娃娃的方向。这一转型，浪费了几年时间，至今春水堂的硅胶娃娃还未真正上市。
中国情趣行业的另一个尴尬现实，是缺乏具有号召力的品牌矩阵。
虽然世界70%的情趣用品都来自中国，但国内大部分都是代工厂，承接来自欧美和日韩的品牌订单，并非由自身研发的产品，更缺乏属于自己的品牌。豹变在走访国内头部情趣用品连锁店——桔色成人时发现，桔色成人的产品主要都是代理国外品牌。“国外大品牌产品比较有保障，毕竟我们是国内大型连锁店，采购方面还是非常谨慎的。”一位店长告诉豹变。
品牌是价值链最上游的部分，而这些最大头的利润主要都被国外企业拿走了。这也是网易选择以品牌直接切入市场的原因。
在2017年切入市场时，网易春风就直接选择走品牌路线，网易本身自有电商平台，也带有品牌和流量。网易春风的定位是：“中国的杜蕾斯”。为打破国内用户对情趣用品行业固有的低俗色情印象，网易春风在品牌形象上走起了“清新优雅”的路线，并刻意避免“情趣用品品牌”这几个字。
不过，品牌积累非一日之功，网易的高举高打，背靠的是严选的供应链能力和自身的流量，在产品研发上投入较少，“更多的还是在公关传播上”，而行业元老春水堂早就意识到产品力缺乏带来的疲软，营销风头过后，如何在产品上找到核心竞争力才是关键。
营销方式的局限，也制约了中国情趣行业的壮大。
作为一个普遍毛利润超过40%的“暴利行业”，情趣用品头部企业却难以盈利，主要归于产品宣传上的限制带来的高额销售成本，严重挤压了利润空间。
鉴于情趣用品行业的特殊性，企业在营销方式上相比其它行业，有着天然的局限。
如果仅从流量投放渠道而言，色情网站无疑是最适合情趣用品的，但这种“走捷径”的方式也容易导致企业猝死。“做黄色网站起来得很快，但赚的钱都被用来买命了。”春水堂创始人蔺德刚在接受采访时曾如此表示。
这方面，他趣试图在社交上进行突破。
2012年8月，他趣前身“性价比”app上线，商业模式则是为成人用品导流而赚取佣金，到2013年开始转为自营电商，并推出社交功能。当年也是垂直社交蓬勃发展的年代，不难想象，一个主打情趣用品主题的成人社交网站，会带来多么迅猛的流量增长。事实上，社区功能的加入也让公司的营业额有了突飞猛进的增长，从2013年的22.54万元增加到2014年的2450.94万元，增长率高达10773.74%。
但他趣的模式也存在两个问题。一个是流量获取上，成人社交难免有“擦边球”嫌疑，社区管理上难度不小；一个是流量转化问题，他趣依然是走渠道模式，其产品和淘宝上并无区别，难免落入“为他人做嫁衣”的陷阱。