s009 SaaS 十面埋伏之三：生态( 二 ) 视频|在线教育|gartner|网易|we

我有个猜想，中国未来的咨询生态，不一定是机构化的，也可能是个体化的，由现在近四十岁经验丰富的老炮们转职形成。有点像心理咨询的业态。届时，若有平台可以将咨询与被咨询方相连，将同样有机会帮助市场完成规范化、标准化。
三、恶性竞争缺乏市场监督的竞争，容易将关键点的个人利益放在组织利益之上，对双方的伤害都很大。
围标、超低价抢标、陪标这些行为在国内已经不只是屡见不鲜，甚至可以说是通用潜规则。遇到了就和出门意外下雨雨一样，皱皱眉就算了，撑开伞还是要往前走的。
劣币驱逐良币，生存压力迫使大部分厂商都撸起袖子加入这不甚规范的游戏中，试图争取额外的机会。
为了能够把客户 logo 放在自己的网站、公众号上，方便上市、融资，一些企业采用超低价抢标，完全不重视交付质量、产品匹配度，后面把项目做黄了也无所谓。有些厂商为了不让他人中标，恶意把标的搞坏搅烂。围标似乎已经成了甲乙双方都认可的操作手段，市场规范秩序往往被置于无物。
很难单方面归结清楚此类现象的来源。这绝不是单单厂商能够经营出的局面，一个巴掌肯定拍不了这么响。
我自己总结最关键的原因，是因为当下中国的企业软件市场中，产品和产品之间的竞争缺乏市场化机制。不是说没有招投标流程，而是任何厂商都很难在售前阶段明确地做出差异、做到精益。厂商投入在真正有价值的工作上，却没有市场机制得以让价值透传，明晰地传递给客户，导致客户的选型只能依赖于更「明显且容易把控」的因素。
在市场中摸索的同事肯定有同感，似乎客户无论要什么能力或服务，总会有友商说自己完全具备。功能的深度和客户的认知、需求之间有断层，导致客户无法或不愿为额外的价值买卖单。在这种情况下，选型只能在品牌、流程、手段中产生差异，再有就是价格战。产品虽是价值传递的核心，但无法成为客户评估优劣的清晰标准。
中国市场需要一个平台，能够允许好的产品服务、好的团队能够通过为客户提供真实价值而胜出。这才是良性的发展秩序，也是中国企业软件大规模走向世界的前因。
虽然平台还没见到，但我认为新市场、新规范的契机可能已经到来。虽然还不成熟，但已开始有企业能够依赖充分的市场打法，将产品优势体现出去，并获取客户真金白金的认可。
四、缺人少才SaaS 人才是真的难找。最近两年感觉天天都在招聘。
从产品、运营、技术模式上，SaaS 人才位于互联网 C 端人才和传统企业软件人才之间。近两年才开始能在市面上看到成规模的 B端人才，但 B 端产品这个概念太散，专职还未细分，经常有各类岗位困惑混淆。
这里面包含类似美团商家这类针对批量商家的、依托于特定平台的产品；包含集团内部管控优化使用的内部产品；也包含以用户和收入为核心公开提供服务的商业化产品等。每类产品的目标、要求和对个人的历练，明显不属一类。商业化产品产研团队的招聘在我团队中也是老大难问题。一年不一定能遇到几个真正合适的候选。
市面上能找到相关领域的传统软件厂商人才，但此类人才往往过往经验重交付、重管理，对 SaaS 的打法、技术理解停留在表面，经常脑子转不过弯来；也能找到一些有 B 端产研经验的同事，但之前没有商业化经验，没有机会在市场中历练，承担商业化指标压力，只能先作为帮手，短期无法独立做出有效决策。
【 s009 SaaS 十面埋伏之三：生态】研发还好一些，对产品团队而言，培训上手周期太长，业务想要深入，Leader 不能不带着，但按现在业界的跳槽情况，可能付出了巨大的培训成本，却只能眼睁睁看着一两年的投入流失掉。
除了传统软件厂商中的人才外，其他几类 B 端岗位都是近五年才开始出现，无论是人才的密度，还是知识的厚度，积累都远不足以支持行业充分的发展。事情是人做的，无论再怎么严谨的规范，也替代不了优秀人才的主观能动作用。
五、总结SaaS 要从中国的企业状况、发展阶段着手。不能臆想客户需求，不能拿来主义不加思考照抄海外产品、不能忽视资源能够为产品铺平道路的力量。
中国特色新餐饮、跨境贸易、新快消零售、高利润快发展的游戏行业、带货主播等耳熟能详的具备发展优势到的领域中，必然存在着高价值、标准化需求可以由 SaaS 来解决。可能一些厂商已经做得很好，可能一些场景中甲方仍等候着最佳方案的出现。