得不到|《影响力》9｜得不到的才是最好的( 三 ) |陪审员|稀缺性|

斯蒂芬·沃切尔和同事又进一步对实验基本程序稍加改动。实验人员先给部分参与者看装着10块饼干的罐子，之后又换成装有两块饼干的罐子。故此，在张嘴咬饼干之前，有些参与者眼睁睁地看到饼干从供应充裕变成了短缺。而另一些参与者则从最开始就知道供应短缺，因为他们的罐子里本来就只有两块饼干。靠着这样的做法，研究人员想解答一个有关稀缺类型的问题：我们觉得新近变得短缺的东西更宝贵，还是一直就短缺的东西更宝贵？在稍加改动的饼干实验里，答案一目了然：较之一贯短缺，对从充裕变到短缺的饼干，人们的反应更为突出。也就是说，新出现的稀缺更使人觉得迫切。这一结果远远不只局限于饼干实验，它延伸至生活的每一个层面。
例如，很少有人知道，在美国独立战争时期，移民们的生活标准在西方世界是最高的，纳税也最低。据历史学家托马斯·弗莱明的说法，要不是英国人想通过加税从这种普遍繁荣里分上一杯羹，北美移民根本不会造反。自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给危险得多啊!由以上案例，我们能总结出稀缺原理的适用条件主要涉及两个关键之处：稀缺和竞争。参与竞争稀缺资源的感觉，对人们有着强大的刺激性，而渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于人类本能的身体反应。
来看看人群中的佼佼者、社会定义的精英——美国广播公司副总裁、后又执掌派拉蒙电影公司和福克斯电视网的巴里·迪勒身上的一个小故事吧！1973年，迪勒在美国广播公司负责黄金时段的节目，他作了一个非同凡响的采购决策：答应为电影《海神号历险记》支付330万美元的一次性电视播放费。这个数字大大超过了有史以来一次性电视播放费的最高纪录—— 《巴顿将军》的200万美元。事实上，这笔钱高得太过离谱，美国广播公司电视台估计要亏100万美元。
一个像迪勒这样经验丰富又老道的商人，怎么会做一笔铁定会亏100万美元的生意呢？答案恐怕藏在这笔交易的另一个值得注意的特点上：这是电影首次以公开拍卖的方式把播映权卖给电视广播公司，三大电视网从来没有这样被迫地争夺一项稀缺资源。事后，迪勒近乎咬牙切齿地立下规矩：美国广播公司将来绝不再参与播映权的拍卖活动。而他的对手，时任CBS电视台总裁的罗伯特·伍德，也为自己在拍卖中失去理智的疯狂叫价行为，后怕良久。
稀缺原理不容小觑，因为稀缺压力会瞬间暴击我们的思考能力，使之崩溃或者瘫痪。作者建议大家尝试用四两拨千斤的柔道手法，把思考能力丧失后的情绪高涨本身当成重要线索！这样一来，我们可以倾听来自内心的警告信号：一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己“说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用!”