得不到|《影响力》9｜得不到的才是最好的( 二 ) |陪审员|稀缺性|

至此，证据已经很确凿了。顺从业者经常把稀缺性当成影响力武器，方式和用途多种多样，而且自成体系。一种原理会成为影响力武器，那么可以肯定它左右人行为的力量不容小觑。就稀缺性原理而言，它的力量主要来自两个方面。第一点我们应该很熟悉了，和其他影响力武器一样，稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞。这个漏洞本来也自有道理。我们都知道，难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。这也就是说，稀缺原理成立的一个原因在于，根据它来作出判断，大部分时候是正确的。

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有这样一个实验，充分诠释了你我内心的这种好奇和叛逆：研究人员向大学生们出示了一本小说的若干广告。一半学生看到的广告文案中说“本书仅限21岁以上的成人阅读” ，另一半学生看到的广告则没有提及这样的年龄限制。稍后，研究人员询问学生们对这本书有什么感觉。学生们的反应就跟对其他禁令一样：较之以为能够随意阅读该书的学生，看到年龄限制的学生更想读这本书，并觉得自己会更喜欢它。
和书本、商品这类有形物质一样，当某种信息变为稀有之时，我们便认为受禁的信息更有价值。作者举了一个例子：30名陪审员旁听了一名妇女被一名男被告开车误撞的案件。研究发现：要是被告司机说自己买了责任险，陪审员对他判罚的金额要比他没买保险时平均多4000美元（前者为3.7万美元，后者为3.3万美元）。这样的结果并不让人意外，这验证了保险公司长久以来的一个猜测：如果有保险公司埋单，陪审员会让受害者获得更高的赔偿金。
但研究的第二点发现有趣多了。倘若司机说自己有保险，而法官又裁定这项证据不予承认（即要陪审员无视此证据），那么这个裁定就会收到适得其反的效果——陪审员判罚的金额平均达到了4.6万美元。这也就是说，若是知道司机有保险，陪审团会把赔偿金提高4000美元；但若是法官不准陪审团采纳这一事实，陪审团不但仍然会采纳它，还会把赔偿金提高1.3万美元。

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和其他有效的影响力武器一样，稀缺原理也有其最为适用的条件。通过心理学家斯蒂芬·沃切尔和同事设计的一个实验，我们可以了解不少这方面的信息。沃切尔和他的研究小组使用的基本程序很简单：他们给一群消费者偏好研究的参与者从罐子里拿了一片巧克力饼干，并让参与者给饼干的质量打分。有一半的评分者看到罐子里装着10块饼干；另一半则看到罐子里只有两块。大家想必已经猜到了，正如稀缺原理的预测，参与者吃的饼干属于仅有的两块之一时，给出的评价更高。较之供应富余的饼干，人们觉得短缺的饼干更美味、吸引力更大、价格更贵，虽说两种饼干根本就一模一样。