正反馈|如何理解抖音电商FACT模型？直播

编辑导语：随着互联网的发展，电商行业蒸蒸日上，如今，逐渐衍生出了抖音所定义的兴趣电商。那么，兴趣电商区别于其他电商类型有什么不同，以及其FACT模型该如何理解？作者重点分析了抖音电商FACT模型是如何助力增长的，一起来看下吧。

文章插图
一、什么是兴趣电商首先，抖音定义的「兴趣电商」，和传统电商的区别是什么？
我们可以从人货场的角度出发重新解释一下兴趣电商。
我们一直在说兴趣电商最核心的点在于，对「交易场」进行了重构——从原来人找货的形式变成了货找人，通过内容去匹配兴趣，激发消费，这是我们对场的重塑。除了对于场的重塑以外，其实还有两个点：货和人。
在货这方面，我们改变了原来传统电商货物陈列的形式，传统电商展陈的重点在于详情页，现在我们是通过短视频/直播的形式，更加立体和聚焦地去展现货品，这可以说是我们对商品进行了内容化，能更大程度的在获取消费者信任感的同时激发消费。
从人的方面来讲，我们实现了发现式的消费，更多地让用户发现生活中硬性需求之外的一些需求，激发他整个购物的链路，实现消费者生命周期价值的提升。
这是从最基础的人货场角度对兴趣电商的解读。

文章插图
通过把传统电商和兴趣电商做对比就会发现，兴趣电商更多地会带来消费新人群和生意新增量。传统电商的链路是用户有需求后，去搜索，再去购买，所以购买直通车是做传统电商非常重要的一环。
社交电商是基于人和人之间的信任，在信任人的基础上信任商品，但在这之前他是没有需求的，当需求产生之后再去完成相应的购买动作。兴趣电商和以上两个都不太一样，第一步是激发兴趣，然后才是产生需求和购买。
我们会发现兴趣电商激发的需求带来的是生意的新增量，这是和传统电商不太一样的地方。

文章插图
我们来具体看下消费者在兴趣电商的购买链路。
消费者一开始只是想刷下抖音，看看好玩的事情。在此过程中，消费者刷到一个小姐姐画眼线的视频。
虽然已经有很多眼线笔，但看这个视频时，消费者发现用视频中的眼线笔可以画出更流畅的眼线。这个视频激发了新需求：消费者需要的不是化妆包里已有的眼线笔，而是视频中主播介绍的眼线笔。通过内容激发商品需求，和购买。
这里有两个核心点：我们把商品内容化，可以更好地突出商品的卖点；其次，通过兴趣推荐，可以激发潜在需求，产生生意的新增量。

文章插图
二、抖音电商FACT经营矩阵，驱动商家生意增长我们希望用FACT方法论回答商家的3个问题：抖音电商的增长逻辑是什么？如何在抖音电商布局生意？商家的组织能力如何匹配？
很多人在解读这张图时会丢掉一些内容。这张图其实包含三个核心的内容。我们的方法论为了方便大家记忆，就叫FACT矩阵了，而FACT矩阵回答的仅是我们的第二个问题：如何在抖音电商布局生意。
这里还有另两个重要的问题：抖音电商的增长逻辑是什么？雪球模型中从汇流量，促转化，到聚沉淀的重要信息，是大家很可能会遗漏的。另一个容易被丢失的内容是：以内容为中心的电商经营架构。
一方面是我们的经营思路要转向以内容为中心，另一方面是指商家在搭建团队、组织建设时，需要以内容为中心。
这里的三个核心点大家不要有遗漏，不要以为FACT仅等同于Field/Alliance/Campaign/Top KOL这四个赛道。

文章插图
雪球式的增长解释的是抖音电商的增长逻辑。
从阿里的AIPL里就可以看出，传统电商是一个漏斗的逻辑。从一开始流量进入，到转化，再到沉淀复购，是一个从上层一点一点往下漏的逻辑。
所以当他经营到一定规模的时候，在流量入口已经打的非常开的情况下，他的增长其实会受限，因为你的流量是已经出现增长瓶颈了。彼时生意增长就会放缓。
但抖音电商雪球式的增长是一个越滚越大的逻辑。在滚雪球的逻辑里，除了汇流量、促转化、聚沉淀的这些具体的点意外，核心想传递的内容有两点。
一是：越滚越大。这相对来说是一个无线增长的概念，可以打破传统的漏斗。