社群|服务数十万付费用户后，再谈训练营的底层逻辑和迭代历程

编辑导读：训练营是很多在线教育公司必备的一个项目，是转化的一个重要场景。那么，如何做好训练营呢？本文作者从自身工作经历出发，从三个维度进行了深入的分析，希望对你有帮助。

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终于把这篇文章写完了。这篇文章我2月份立的Flag，昨天我终于写完了，拖延症自然是严重的，更主要的原因是，写着写着不可避免的会用到很多数据，结果我发现，没一个能说。在6月份的某一天，我忽然想通了。于是决定把数据脱敏了，把文章给写完。
一、为什么要做训练营为什么做训练营，归根结底，是过去的体验课转化太差了。这里说2个案例。

2019年，我们去某高校做讲座，通过学生社团，捞来200人报名，最终到场80人不到，半场还有15人临时退场，玩手机若干，最终转化微乎其微；
某美股在线教育公司，线上公开课到课率常年不足25%，转化极其尴尬（一家之言）。

为什么十年前大行其道的线下讲座、线上公开课，到了今天，忽然不行了？归根结底看来，是用户的注意力不在你身上了，用户行为习惯也千差万别了。今天是一个极度富媒体的时代，不管是刷抖音快手，还是在爱奇艺看剧，都比在去听一个枯燥无味还夹杂广告的公开课有趣。
那有没有方法把用户注意力再重新集中到教培机构身上来呢？嗯，有，就是训练营。训练营就像线下的自习室一样，创造了一种学习场景，然后你告诉用户，在几天的营期里，你可以给Ta一个具象的交付（举例：测试报告）。
二、训练营理论上可以解决哪些问题教培做到最后，就是做交付，而训练营的本质就是——创造新型学习场景，创造新型交付体验。训练营环节的交付做好了，转化自然而言也就做好了。
教培行业发展到今天，教培转化一共经历了3场革命，分别是，线下公开课、线上公开课，训练营。我们看这3种形式，不管是哪一种，其目的都是让用户来体验，体验，体验！可以这么说，教培转化的核心，就是体验；体验得越多，越能提升教培转化率。
那要解决转化，看下来其实就三点：

得有人来体验；
体验了得觉得好，超出预期；
觉得好了得想买；

对应到训练营上，训练营必须要解决如下4个问题：

学习场景；
到课率；
用户体验；
成交动机（也即种草环节）；

也就是说，训练营必须交付臻于完美的学习体验。
为什么现在市面上训练营那么多，能真正做好转化的却少之又少，K12的4大在线教育机构还是陷入亏损泥潭不能自拔，我们可以反思一下，上面4点，他们有任何一点做好了吗？
从学习场景上来说，事实上训练营在口头上是创造了一种新的学习方式的。在流量源头，我们不断洗，不断给用户灌输认知，不断告诉用户，你原有的学习方式不行，你应该：有保姆式的专业指导、有沉浸式的学习体验、有互帮互助和平友爱的同学和督导老师…然而体验下来，试问有几个训练营做到了？群内机械地发着上课提醒，辅导老师不遗余力地挖需和推销…
到课率不高的训练营本质和公开课没区别，跟谁学有7种方式促成学生到课：APP push、短信、上课提醒电话、服务号、小程序、微信群、个人号，最终在职教板块训练营到课率将将30%。人都没到，何谈转化？
正如上文所言，训练营在甫一开始描绘学习场景有多美好，用户进入训练营之后就有多失望，从现在行业通行的训练营玩法而言，训练营几无用户体验。
这里面做得最好的，或者说唯一做得好的，就是成交动机，优惠倒计时、成交晒单、限时拼团、限时秒杀、跟风购买等运营手段轮番上阵，然而前面3点没做到，用户转化就变成了一个瞎猫撞见死耗子的游戏，永恒突破不了转化率低瓶颈。
但事实上呢，训练营应该是种草与拔草的有机结合，但最重要的环节是种草，种好了草，拔草才能自然而然。关于种草和拔草，下文我还会继续讲到。
三、我做训练营的迭代过程1. 学别人怎么做在开始做训练营的时候，我系统性地看了整个行业做训练营的产品（不过那个时候行业也没几个），然后找到了3个比较好的参考对象：长投学堂、极光单词、开言英语。
先说结论，我们系统性地学习了长投的社群运营方法，学习了极光单词的打卡退费的玩法，在UI、产品设计上，学习的则是开言英语。