产品|互联网商业产品入门( 四 )

城市。比如O2O是一个地理位置强相关的行业，中国地缘辽阔，各地差异较大，可以根据国家公布的人均可支配收入（用户消费力）结合该城市商家租金和平均工资（计算商户成本）来对城市进行分类和定价。

根据市场竞争情况:
主要是用在CPC这类广告产品中，让客户自己出价，充分发挥市场这只无形的大手。当然，更好的是除了价格之外还要考虑用户的体验，比如Google ads就会根据竞价者的质量和出价，综合计算出竞价的排名和价格，Google会根据竞价者网站和关键词的关联性、网站的落地页的体验等综合计算出一个质量分，把质量分*价格，计算出一个Ad rank的数值。
举个简单的例子，比如客户A、客户B 和客户C竞争同一个广告位，客户A出价10元，质量分5分，客户B出价8元，质量分9分，客户C出价7元，质量分8.5分，那么显然客户B（8*9）Ad rank是最大的，但是最终客户B的成交价格并不是8元，而是将后一名的Ad rand（客户C）除以客户B的质量分，加上一分钱，也就是7*8.5/9+0.01，Google认为这个价格是最公正的价格，有利于长期的广告竞价。
学姐觉得这个竞价的公式非常简单易懂，同时兼顾到了客户的出价和用户体验，而且也考虑到后几名竞价者的心理，让出价第二名的人（比如客户C）能感觉自己优化下页面，兴许下一次就能竞价成功，是一个简洁、全面又长期的广告定价策略。
根据场景/功能:
比如刚刚提到外卖的模式，美团最近又对其佣金进行了细分，区分使用了美团的配送服务和自己配送的商家，大家可以参考下图（取自美团公众号），右边的履约服务费只有在商家使用美团时配送才会收取，这样更精细化地收费，虽然总的佣金不一定会有明显变化，但会让收费的模式变得更合理，长期来看对业务发展是有好处的。

文章插图
总之，在后期，商业产品的定价应该走更加精细化的方向走，以适应不同商家/客户的经营情况。
4. 理清角色关系选定业务、模式和定价都确定了后，那么谁去售卖呢？商业产品必须要有相应的角色去负责销售和维护，才能将产品的价值充分发挥。除了产品、研发、运营等，我们更多要考虑的是商业产品特有的角色，而理清这一块往往也是没有接触过商业产品童鞋的短板所在。
1）公司内
销售（地面VS电话，新签VS维护）。销售是售卖商业产品的关键角色之一，但很多产品经理对销售的组织架构缺乏基础知识，导致产品做得好但卖不好。常见的销售类型有地面销售和电话销售，电销是用电话代替当面拜访，因此电销能触达的客户范围较广，而地面销售的服务质量更高，那么如何选择适合的销售团队？我们可以从销售人员的维度来拆解销售指标：
一段时间内的销售额=人效（即人均销售额）*人数=拜访客户数*转化率*客单价*人数
在销售人数一定的情况下，前三个指标就会比较关键。
拜访客户数：地面销售适合客户比较密集型的城市，而电话销售客户稀疏的城市或跨城销售。
转化率：转化率主要和销售能力以及客户对你们公司及这类商业产品的认可度有关。标准化的产品销售适合电销，而个性化的产品更适合当面服务；公司和这类商业产品认可度比较高的情况下，更适合电销甚至客户自助入驻，比如20年前如果淘宝打电话给商家让他们入驻，大概率会被当成骗子公司，而现在认可度高了甚至商家会自己购买产品。
客单价：单价相对高的（对于客户来说），更适合面销，比如百度的销售找一个医院签订几千万的年框协议，怎么着也要登门拜访下吧。
从上面的拆解我们会发现，拜访客户数可能更多的和行业本身有关，但转化率、客单价却多少和商家/客户本身有关。
影响转化率的主要因素中，除了销售能力之外，客户对公司和商业产品的认可度其实很大程度上取决于他是不是接触过你们公司或者该产品，那么新客户和老客户在这一部分的转化率就会有明显的差异，新客户要转化往往需要一些销售能力和技巧。因此，如果商业产品的模式已经比较成熟了，且老客户日常维护比较繁琐细碎，容易占用销售时间，可以把销售人员分为新签和维护两大组，让销售能力比较强的人聚焦在签新客户上，同时也能给予他们更合适的奖金激励。
同时，我们也发现，客单价除了和行业本身有关之外，不同行业内商户/客户的大小也会层次不齐，比如一家全国连锁品牌，和一家街边小店对销售能力的要求可能会不同，所以有些公司也会专门组建针对大客户/KA客户的销售。