苏宁易购|家电行业迎来周期性拐点，苏宁易购如何解开复苏密码？( 二 ) 家电业

苏宁易购大家电行业线总裁陈风波
新周期之下，中国家电市场的需求、产品、竞争、渠道都发生着巨大转变，市场需求不断分层并形成特色的圈层经济，产品套系化、组合化，通过品牌组合和产品矩阵应对不同圈层的具体需求。竞争日趋激烈，头部品牌加速首个市场，价格战彻底转化为价值战，渠道多元化、碎片化，新兴渠道逐渐扩大影响力。整体而言，新周期下家电零售市场呈现出新的生态特征。
但流量红利的消减并不意味着电商发展行至天花板，而是从野蛮粗放的阶段过度到了消费者深度运营的时代。提升品质、调整结构，做好选品和新品投放，完善整体服务，拓展新的发展空间，也正是苏宁易购当下拿出的解题集。
据苏宁易购厨卫家装总裁郭良介绍，苏宁易购“场景购”正在接入服务管家，为用户提供从产品咨询到套购解决方案的全链路服务，提升用户体验及场景成交。
“此次与苏宁易购的战略签约，是整合家电家装全场景的一次服务实践。 ”酷家乐代表陈航表示，双方团队对接以来，在接口、技术、数据、内容和设计师资源等方面已经全面打通， “搭载酷家乐的技术平台，苏宁易购‘场景购’方案已经能够满足家电家装套系购和自定义搭配个性化场景。目前双方讨论的焦点集中在提高消费者体验。 ”

苏宁易购“场景购”操作界面
在大会上，苏宁易购与酷家乐完成战略签约，双方将基于“苏宁易购家电家装一体化”战略，共同打造专业型场景导购平台，发力场景购、套系购。目前，双方已经完成线上样板间、产品库建设，苏宁易购主站“场景购”端口开始试运营。

苏宁易购如何领衔“产品为王”的时代
从行业的动态不难看出，国内家电市场已经迎来周期性拐点——家电再也不是简单的地产后周期市场，而是消费与地产共振下的弱周期性市场。
换句话说，伴随地产大周期进入尾声，家电产品的家庭渗透率提升趋缓，增量需求红利已经结束，行业需求已经完全进入存量换新的新周期。而在这样的新周期之下，更新换代需求释放缓慢成了目前家电市场需求不足、增长疲软的主要难题。

毕竟，家用产品属于典型的耐用消费品，一般的生命周期在8~10年，属于低频消费品，本身的更新换代周期就很长，加之近两年来受到疫情的深度影响，进一步制约了消费者更新换代需求的释放。这一点用数据来看更加直观：即使2021年中国家电市场零售额规模约7603亿元，同比2020年提升了3.6% ，但仍未达到疫前水平，同比2019年同期仍下滑7.4个百分点。

在市场需求疲软、消费者信心不足的存量竞争时期，那些设计和技术趋于同质化的家电产品，以及传统的各种促销形式，已经无法刺痛消费者并拉动需求释放。
逢难处，则思变。于是，中国家电市场的经营逻辑发生了转换，即从过去的“渠道为王”过渡到了如今的“产品为王” 。只有通过产品的创新与功能迭代，持续提升产品价值，在有限的需求空间里创造更大的消费者价值，才能获得消费者的青睐。

数据来源：奥维云网（AVC）研究整理
与此同时，中国家电市场的渠道逻辑也有了新变化，即从“家电渠道多元化”转换为“泛家居产业的渠道升级与融合” 。当前的家电市场的竞争早已不是最初的下游通路主导的竞争形态，通路也逐渐从需求的下游走向需求的上游，渠道加速融合与升级。
将这两个变化整合到一起，实际就是一个套系化销售方案。面对动荡的家电消费市场，这也是一种很好的解题思路，苏宁易购联合百大品牌共同成立的“WE家联盟” ，就是该方案的市场实践。
品牌和平台合作，通过一整套销售解决方案，首先拉近了终端人员和用户的距离，从整体方案的角度降低了消费者对单价的价格敏感度，而更加关注整体的体验和方案呈现，同时提高了整体的客单价且凸显了渠道的服务价值。当然，这也意味着会对家电企业和家电产品设计提出更高的要求。
专注于套系化销售方案当然是不够的，还是以苏宁易购及其合作品牌为样本，让我们来看看具体应该从哪些方面入手破冰。
其一，瞄准“场景化”这一家电行业发展新风口，紧跟未来可持续发展的消费大趋势。其实质是运用场景这一要素去触发和连接顾客的需求，而各家企业/渠道要比拼就是谁能把这个潜在消费者的购买需求激发出来。