hr|在“一体化HR SaaS”领域，北森的客户成功方法论 saas|软件|断点|创投圈

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撰文：宇婷
宇婷和采访对象承诺在访谈中的提问和回答，真诚、真切。
做好HR SaaS软件要保持钝感力，练好基本功。 ——在专访纪伟国之后，我明显感知到了这一点。
北森联合创始人兼CEO纪伟国在采访中告诉TO B新势力：“北森做SaaS的时候，没想过什么是SaaS 。确定大中企业客户收费模式的时候，同行们在讨论SaaS应该免费。北森做PaaS的时候，也没想过可能遇到的坑，如果重新来一遍并不确定是否会成功。 ”
这是一家从人才测评软件起家的公司，在成立第10年开始发展自己的第二曲线HR SaaS软件，从人才测评进入到人力资源软件领域。它穿越了安装版软件时代，在几年前经历了第一个SaaS浪潮，进入到云原生时代，又在第二个SaaS浪潮中抓住了资本和行业机遇，基于低代码PaaS形成了自己的一体化HR SaaS平台。
“很多人认为北森是一家做测评和招聘系统的公司，但它更是一家做HR软件的，做的是一体化的HR SaaS 。 ”北森发展的背后是HR软件已经从安装版人事系统、SaaS模式的招聘软件、SaaS模式的学习软件等各自分裂，进入到“一个软件厂商解决所有问题”的一体化HR SaaS时代了。
访问纪伟国，他显露山东人本色，很实在地说：“北森做一体化‘傻乎乎’的，无意间追上了数字化浪潮，也没想太多。 ”
钝感力背后，北森并非没有过徘徊。在免费与付费的选择时，在巨头入场时，在多个一线美元基金董事出现在董事会时，在目前整个业态出现多家新创公司时，在员工人数增长与营收增长没有线性之时。北森穿越过这些徘徊，我认为是其保持了相对的独立性思考，并且始终从一个角度——客户角度出发。
选择有时并没有对错，更重要的是坚守——围绕一体化HR SaaS战略深耕产品与服务。
2021年5月后，北森在市场上有一系列动作。不过，北森CEO纪伟国并不觉得SaaS、投资这些是北森的关键词。也不觉得竞争是最大的问题。他经常去客户那里，嘴边提及的仍然是客户的实际场景。
北森推出一体化战略，带动HR行业的新一轮竞争。在多家HR SaaS公司产品功能趋同之际， HR 赛道创业公司仅靠单品竞争有限，一体化产品成为客户优选。如何理解北森的策略？
01 打透行业，深入场景纪伟国在客户那里遇到过很多“尴尬”时刻。一次，他在客户那里讲述一家与客户同规模企业的转型实践，想借此打动客户。
讲完之后，客户却说：“你讲得特别好，但我们不一样。 ”
“就是这么尴尬！”纪伟国向TO B新势力描述了他当时内心的感受。
在中国，不同奶茶企业的人力资源管理方式都不一样。大家都想打败竞争对手，所有的公司都在创新改变往前跑，标准会一直变而且永远在变。 ——纪伟国事后总结。
物业保安8小时办公三班倒，倒班时间节点要不要跨24小时？
文档加密会影响到HR系统中的文件分发功能，在企业原有安全系统不受影响的情况下， HR软件如何识别加密文件？
作为CEO ，纪伟国并不觉得自己泡在客户的细碎需求中会显得违和，他觉得满足需求才是能够实实在在打动客户的。
“CEO可以为品牌站台，但最终问题解决不了，站台有啥用？实际情况中还是以解决问题为导向。 ”
与其他标准化的企业管理软件不同，在一家公司中，一个小的HR软件功能实现不了，可能会为整个系统带来巨大影响。比如24小时排班做不到，考勤、请假、算薪功能就没法用。从安装版软件时代到云时代，人力资源领域框架式的“转调离”功能是标准化的，这也是很多厂商的产品或者产品价值观能够达到的程度。但真正进入到业务深层，不同行业，乃至不同行业中的企业，差别巨大。以前传统安装软件没有做得那么细，客户不好用，就硬扛过去了。云时代， SaaS软件提供了用更低成本更快迭代产品的可能性。
北森认为真的要打透一个行业不是签下两三家公司就能决定的，需要深入行业化场景。
02 场景一体化，业务“无断点”纪伟国告诉TO B新势力，他们着急但也不太着急。着急是因为大中企业客户在人才测评软件上对北森有着极大认可，但在HR SaaS上，北森需要进入到更多招投标现场，而一旦客户把他们叫进来，大家老老实实做POC（Proof of Concept ，应用验证测试），赢的可能性极大。另一点不着急的原因是北森每一年的HR SaaS增幅情况不错。