销售额|李佳琦抢了薇娅的流量

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品牌追求确定性，想要保证大促期间的销量，只有一个选择，登上李佳琦的直播间。
来源：略大参考（ID：hyzibenlun）
作者：旺仔
编辑：程怡
李佳琦“独美”的第99天，迎来流量和成交额的爆发。
27日，天猫3.8女生节的预售活动，李佳琦直播间实现7700万人次观看，28.25亿元的销售额。远超去年李佳琦和薇娅创造的7.9亿元销售额。
大促活动带来了粉丝增长，李佳琦直播间粉丝增长32万，从6148万到6180万粉丝。虽然，粉丝数量，远未达到薇娅被封杀前的8000多万。
李佳琦没能有效转化薇娅的粉丝，但是，从销售额看，抢走了薇娅在大促期间的流量。
01
一姐被封，只剩一哥
“三二一上链接”
“所有女生，赶快去抢”
“下架咯，我们再加货”
“辛苦大家，谢谢大家的支持”
天猫女生节，李佳琦直播间在上述流程式的口播穿插的带货节奏中，上架了近279款商品。实现了28亿元销售额，刷新去年3.8女生节，薇娅和李佳琦一起带动的7.8亿元的销售额。
大促期间的直播带货逻辑，是比拼短时间之内的成交量，而黄金交易时间，只有预售当日晚7点到11点。
在选品、价格、粉丝数上占据优势的超头部主播，大促期间，能够获得更高效的销售转化。
去年双十一的预售活动首日，李佳琦直播间最终销售额达到106.53亿元，薇娅直播间销售额为82.52亿元。远远甩掉第三名雪梨的9.3亿元销售额和处于第四位的烈儿宝贝1.59亿元的销售额。
【 销售额|李佳琦抢了薇娅的流量】
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带货主播排位，一位序列的差别，是销售额的量级式下降。在日常直播，看不到此种现象。
淘系三大主播，去年因为税务问题，折损两位，薇娅、雪梨被全网封禁。没人平分流量，李佳琦收割了大促节点的高峰流量，也谈到了一线大牌更优惠的促销活动，有些价格比去年双十一还要优惠。
今年的3.8女生节，很多大牌产品都降低了买一送一的准入门槛，基本上购买一份正装，便可以送同款或者同品牌其他产品的正装。
比如，伊丽莎白雅顿粉胶，买一送一，买60粒，送67粒；fresh大马士革花露水250ml*2，到手价390元；TF的粉底液在25日的抢跑活动中，做到了买一送同品牌另一正装产品。
而在去年双十一的活动，伊丽莎白雅顿的金胶产品，买两个正装，才送正装产品及11份7粒装的试用装。
品牌追求确定性，而27日的预售直播，就是锁定销量的确定事情，李佳琦的粉丝们以及根据优惠力度择机购买的用户，都会成为大促流量的组成部分。为了扩大这份确定性，李佳琦2月中旬，便已在直播间进行女生节活动的预热。

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淘宝主播一哥一姐都在的时候，有两个直播间分摊大促期间的流量，现在只有李佳琦，失去李佳琦，意味着失去大促期间的流量高峰。品牌想要保证大促期间的销量，只有一个选择，登上李佳琦的直播间。
应了那句销售逻辑——你来我卖你的产品，你不来，我卖你竞争对手的产品。
02
分割薇娅
薇娅的流量去哪了？
税务事件当晚，李佳琦的直播间就被挤爆了，当晚直播间人数超过3800万，次日4900万，随后两日人数也在3000万之上。
但这波粉丝似乎没有沉淀下来，目前，李佳琦在点淘的粉丝6000多万，远没有达到薇娅被封杀前的8000多万。
淘系的头部主播也承接了部分薇娅的流量，主播烈儿宝贝、陈洁kiki等排名靠前的淘系主播，双十二期间最高的观看量为1048万，近期流量最高的已经达到了1460万。

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但是，他们承接住了薇娅所有的流量吗？答案是否定的，社交平台上经常能看到薇娅的粉丝说，薇娅不直播后，不知道去哪里买东西。
直播带货是以主播驱动卖货为主的销售方式，顾客放弃自己主动选购，从主播给出的商品“信息流”里面，挑选自己喜欢的产品。
粉丝的忠诚度不仅仅建立在低价，也建立在选品逻辑上。常会出现粉丝反向安利主播的情况，冬奥期间，冰墩墩火爆网络的时候，粉丝在群里推荐李佳琦上架冰墩墩的盲盒。
低价和选品能力，两个合二为一，才有接住薇娅流量的可能。