会员运营|低频的产品如何做会员运营？陈沐|一线城市|工作室|审核员

编辑导语：会员是用户里比较特殊的一个群体，也是用户成长机制的开始。用户一旦成为会员，就意味着用户对产品有足够的兴趣，留存和付费的概率都会增大。本篇文章中作者结合实际经验就低频的产品如何做会员运营展开了一系列讲述，感兴趣的小伙伴们快来一起看看吧。

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本周和大家来聊下我已经拖了N周的选题，这个选题本来是我11月中旬就计划写的内容，但是中间因为一些事情，再加上觉得自己的思考不是那么深入，一拖就拖到了现在（果然不能给自己找各种拖延的理由）。
最近刚好也在思考这个问题，就借着这个时间来和大家一起聊下这个事情。
以下内容是自己在做会员运营过程中的一些思考，希望能够和大家一起来聊下这个命题，同时也期待大家能够给予我更多的灵感，未来有更多可实践的方向。
在聊这个话题之前，大家可以思考下：京东plus会员和淘宝的88VIP有什么样的典型区别。
付费会员的定位不同，就会导致后续一系列的运营和产品动作都会存在一定的差异。
在我看来，京东plus会员是购物付费会员的代表，是可以核量出投入产出比的具有财务性质的会员。
比如现在京东plus会员的售卖价是109元，如果按照ROI为1.2来计算的话，单卡成本大概在90元。
这种会员，主要用户愿意付费，就可以享受会员权益。
而淘宝的88VIP是典型的成长等级会员，通过淘气值1000分的一个高等级门槛来筛选出高价值用户，从而更好地为这一批高价值用户服务。
在这里边，付费只是在满足等级门槛之后的一个简单的筛选。更简单地来说，淘宝的88VIP更像是提升用户体验/让用户升级的项目。
每年拿出一定的金额来对这些高价值的用户进行补贴，来更好地对这些用户进行服务的过程。

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现在很多平台上的会员更像是京东plus类会员，主要用户付费就可以购买会员，享受会员卡内的权益。但是该如何去进行plus类会员的运营呢，运营的指标又是该如何去进行衡量呢？
一、plus类会员的运营指标可能是什么？前面我们聊到京东plus这一类的会员，是需要背财务指标的，要不就是一年的GMV，要不就是会员卡的盈利。当然，从财务指标来看的话，更合理的是会员卡的盈利收入，毕竟还是需要挣钱的。
所以从这个角度来看的话，指标一定是会员卡的售卖（包含新售卖和续费），其中可能还存在一个附带的指标，那就是单卡的利润。
那么，是否可能还会存在其他指标呢？
这个指标可能就得会看下淘宝的88VIP会员，可能因为有了这个会员的存在，将用户等级的升级率提升了不少，而用户等级的提升核心还是依靠消费的提升。
所以，可能还在存在一个指标，plus类会员的消费金额、消费频次以及对于平台的利润贡献。
也就是说，淘宝的88VIP通过这个成长等级分将这个行为前置了，而类似于plus类的会员将这个动作后置，先是通过付费筛选了一批用户，而后需要再通过一系列的运营/产品动作来提升用户的成长等级升级率。
也就是说，让普通用户成为付费会员是筛选用户的第一步，如何让筛选出来的付费用户成为平台上更忠实，粘性更高的高价值用户也是非常关键。
二、围绕着指标，可能会产生哪些运营动作？前面我们聊到，对于plus类的会员可能存在2个核心的指标，一是会员的开卡/续费，二是会员用户的成长提升，也就是生命周期价值提升。
接下来，我们将围绕着这两个指标来聊下如何进行会员运营？
1. 提升plus会员的开卡/续费开卡/续费本质上都是售卖逻辑，如何让用户为会员买单，核心的逻辑还是核心权益的打造，让用户觉得会员的权益真正有用，能够给自己带来实惠。
拿京东plus会员来说，它的核心主权益是每个月的运费券+10倍返京豆+100元券+plus会员价。
运费券是基于在京东上买东西，必须要满一定的金额才能包邮。这样在一定程度上会提高用户决策的门槛，毕竟宁愿买200元的东西，也不想要150+10元运费的东西。
通过运费券这样的权益，能够降低用户的消费门槛，同时对于用户购物频次的提升也有一定的帮助。与之相同的还有考拉海购的税费券。
10倍返京豆，是基于京豆这个激励产品体系能够在购物的主流程中进行使用，且每次确实能够实实在在地省钱。
不过如果京豆没在购物的主流程打通，只能用京豆去兑换一些商品，那么可能这个权益的价值就大打折扣了。