冷链|业务一年增长近10倍，这家公司何以成为物流行业的＂痛点终结者＂？纪源资本|科技|找钢网|石宇|数

编者按：本文来自微信公众号GGV纪源资本（ID：GGVCapital），口述：石宇，编辑：张颖，创业邦经授权发布。
当钢蜂科技创始人石宇与团队将目标市场锚定为物流行业中的“大宗商品物流”时，他用“供需皆苦”来形容其中的痛点：通常一个规模较大的市场中要么是买方主导要么是卖方主导，总有一方能够获利。但总规模数万亿元的大宗物流行业却供需双方都觉得“很痛”。货主方认为物流成本过高，服务可靠性差，尤其冷链物流异常率高达50%，运输方则感叹运营成本过高，赚不到钱。在这样的情况下，石宇与团队利用科技创新形成了新的解决方案，不仅在2020与2021年之内收获了近10倍业务收入增长，还将运输异常率从50%降到4%，而钢蜂自身的运营人效也达到了行业的近10倍。
他认为大宗商品物流的痛点完全能够靠新技术来解决。他曾在公司墙上写了一句很“土”的公司愿景：用技术创新和服务创新为客户去解决物流难题。一旦帮客户把难题化解掉，钢蜂的价值就呈现出来了。

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以下为石宇自述：
供需皆苦，大宗物流是一个充满痛点的市场。与满帮等物流货运平台不同，钢蜂并非希望打造一个撮合交易平台，而是希望成为一家聚焦在大宗物流行业的、依靠技术提高运输效率的解决方案提供商——
钢蜂做的事情，本质上来说是一家to B、强调效率的物流服务平台。左手边面向的甲方，是国内大型生产型和贸易型的企业，每年运费动辄数千万甚至上亿。右手边面向的乙方，是极其分散的运输方，也就是全国数百万的个体车队和司机。
在大宗物流市场，很多人感叹市场太苦，规模极大，毛利却很低。毛利低的原因是因为流程节点太多，而且每个节点都要依靠人工完成。而且，客户的碎片式的、柔性的物流需求很难得到“敏捷”的满足。
当钢蜂团队切入大宗物流市场时，我曾开玩笑说，世界是公平的，如果市场大且利润率高，自己一个创业者很难冲进来，高利润也迟早会被竞争者变成低毛利。
我们重点关注大宗物流行业中的三个门类：作为民生消费基础的冷冻食材，以螺纹钢、工程设备等材料为代表的基建物资，以及木材、有色金属等组成的工业原料。
大宗物流行业有很大的特殊性：首先，交付结果要求极高，供应链“严肃性”极强；第二，运输越来越碎片化。尤其在疫情发生后，中间商很少大量囤货，消费终端更不可能大量备货，所以在“以销定采”的情况下，小批量、弱计划性的临时性运输渐渐成为主流。这也导致原本较为单一的运输路线变成几百条甚至上千条线路，每条线路上的货量也剧烈波动；第三，在碎片化运输趋势下，中小车队的车辆周转率很难得到保障，当车队的自有车辆跑在外面时便需要临时找车，而临时找车又进而带来了价格和交付的不可控性。

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客户痛点
先解决匹配效率，再解决运营效率。当钢蜂着手解决大宗物流难题的时候，我们最先确定下来的目标，是提高供需双方的匹配效率，即：如果能让车队接到那些能够提高车辆周转率的订单，车队就会有更好的服务意愿和更好的服务能力，甲方也会享受到更可靠的服务。
因此，首先我们要去确定甲方的需求，来证明市场需求确实存在。
而为了弄清甲方的需求，钢蜂设计了一套数据模型，快速计算出甲方的运输有多少条线路、多少个节点。并且需要弄明白需求的特性，是一点到多点，还是多点到多点的运输？
做完这一步之后，甲方的需求就能够被标准化，而定价、计费和交付条款也能够继而标准化。
第二步是确定作为乙方的车队的服务能力。为此，我们又开发了一套免费的SaaS工具，帮中小车队把车辆管理起来，也继而为钢蜂积累了动态的运力数据，使公司能初步计算哪家车队能在哪条线路上能承担多少任务量。
当甲乙双方的需求与能力被标准化之后，中间的匹配效率就可以变得很高了，钢蜂也达到了第一阶段的目标。从2020年5月份开始，钢蜂的模式在市场上跑了起来，最初每月承接的业务运费为数百万元，2020年总业务量超过数千万元，2021年已经超过数亿元。
当大部分物流平台只提供撮合交易服务，不确保供需匹配结果时候，钢蜂可以精准提高匹配效率，为甲方保障运力供给。