冷链|业务一年增长近10倍，这家公司何以成为物流行业的＂痛点终结者＂？( 三 ) 纪源资本|科技|找钢网|石宇|数

钢蜂一直在使用非常扎实的场景来做产品试验，“在自己身上”先做试验，再推给客户使用。物流行业之中，所有试图高高在上做技术创新的公司都死掉了。原因是产品无法与场景匹配。把自己的物流业务当成培养皿，让自己深切感觉到这些效率低下带来的痛点，做改善的动力也会变强。
钢蜂利用了很多成熟的底层技术，例如阿里云的计算工具，有很强大的算力。但前提是我们自己要把最合适的模型做出来。回想起来，我们在技术上花了很多钱，一半的费用都花在研发上，幸好在GGV的帮助下引入了有微软亚洲研究院算法研究背景的CTO，我们在技术上的投入才有更高的回报率。
为什么产品一定要用起来足够简单呢？
因为，很多物流相关的产品的操作交互复杂度太高了，实施和培训的成本很高。很多功能很好的产品就死在了交互复杂的问题上。
我们的AI机器人采用微信对话式的人机交互，这可以让用户用最少的时间，最简单的方式使用各种功能。我曾担心客户不相信AI机器人的服务，后来发现自己是多虑的，客户相信机器人远胜过相信人。因为他们认为机器人不会犯错，更加靠谱。
物流行业的从业者十分务实，而且极其强调信任关系。不管是客户还是供应商，不管是物流公司还是传统型的生产型企业，彼此都在试图建立一种长期的信任关系，这种信任关系是建立在一件件事情上的。如果出现了失信的事情，信任关系就会被立刻打破。我和很多行业里的朋友交流时都提到，物流行业是最重承诺的行业，一定要做到诺不轻许。一旦应允后做不到，对方会直接把你拉黑。所以我们的产品和服务策略也基于这个行业的特点，做简单并且值得客户信赖和托付的产品。
磕下第一个重要客户：这块硬骨头我们来啃！钢蜂在创业之初慎重考虑了客户方向。大宗商品是整个国民经济的基石，其中有很多门类，挑选哪些门类来切入呢？我们看中了与中国长期发展战略密切相关，运营逻辑近似，且钢蜂能够服务的几个门类。因此，我们选择了冷冻食材，基建物资和工业原料这三个细分市场。这三个市场刚好就是经济学家所说的拉动中国经济发展的三驾马车（消费、投资和出口）。只要中国经济长期发展，三个类别中至少有1-2个都会处于健康的供需状态。这三个类别也能彼此分摊风险。它们还有一个共性，即小批量、弱计划性的“敏捷物流”占比在快速提升。
在早期，打开客户局面很难。我们的第一家客户来自朋友介绍，但对方不一定愿意合作。我们就询问，现在还有哪些痛点？也许我们可以来帮你解决。这家客户做建筑物资的贸易，曾服务于上海进博会与迪士尼等大型基建工程。这家客户常常需要在接到工地的订单后的几个小时内从现货市场完成物资采购，同时还要确定有没有车能把货送到工地现场。这是一个复杂的决策，不仅要看哪个地方的现货便宜，还要看这个地方有没有车能运输以及运输成本如何。
对于这家客户来说，这就是当时他难以啃下来的硬骨头。这个业务叫敏捷采销业务，在这家客户的业务中占比在快速增长，我们与其接触的时候已经快到50%了，客户认为未来会占到80%。客户告诉我们，如果你们能把这个问题解决，咱们就能长期合作。
碰巧当时我们想解决的也是这个问题。实际上，跟这家客户的接触基本上奠定了钢蜂后面长期发展的模式，即提供反应迅速、保证供给的“敏捷型”物流服务。此后，我们开始用啃硬骨头的心态来解决问题，用我们的模型跑出客户的线路，配上合适的车队，做了一套调度的逻辑，让订单能够分发给这些车队和司机承接，就这样得到了客户的青睐。

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在我们的支持下，这家客户后来拿下了很多大型工程的供货合同。甚至后来能够做到在华东地区的任何一个地方进行采购，都能迅速把货物送到需要的工地去。相当于它的采购半径被变大了，管理人效也提升了很多。如果综合算上这些成本，我们帮客户节约了7%—8%的物流费用。
在这件事后，我们团队内部统一的声音就是要“帮客户啃硬骨头”，因为只有把硬骨头啃下来，才有资格在市场上说话。
如今钢蜂的获客基本上有三种方式：直营销售团队拓客；全国各地几十位有丰富资源的“经纪人”来提供线索，以及与中国物流采购联合会等组织联合进行供应链降本增效的科研攻关和服务配套。如今逐渐有了市场口碑，比刚开始时容易多了。