冷链|业务一年增长近10倍，这家公司何以成为物流行业的＂痛点终结者＂？( 四 ) 纪源资本|科技|找钢网|石宇|数

集装箱改变世界：回到刚需，解决痛点！2019年创办钢蜂的时候，发展并不顺利。我们三位合伙人彼此是老同事，再加上两三位研发。虽然当时没做自营物流服务，但是我们并不是外行，我自己在创业之前担任找钢网胖猫物流总经理，团队都是来自于一线顶尖的物流公司的高管。
【 冷链|业务一年增长近10倍，这家公司何以成为物流行业的"痛点终结者"？】我们当时的想法特别简单，就是要做一套划时代的TMS物流管理SaaS系统，改变整个行业的效率。这款产品研发出之后，销量不错，看似前景一片大好。但很快，2020年1月份疫情来了，一切都回到了“裸奔时代”。所有人都开始看最基本的商业本质——这款TMS到底是雪中送炭，还是锦上添花？2019年下半年物流市场非常好，没有人在乎软件的费用，但疫情之后所有物流公司面临资金短缺。车停在停车场里没活干，我们的产品就变得“一文不值”。

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当你被市场狠狠地教育了一顿之后，你会发现，其实做企业始终应当秉持着两个信念：第一是做刚性需求的东西；第二是认清市场的痛点，找到痛点的原因，并将其解决。大家都认同“做刚需”，但刚需背后是什么？刚需背后是一个个具体的原因和结果。
我记得2020年年初，第一波疫情快结束的时候大家都很焦虑，直到2020年4月底，大家一致决定从自营业务做起。那个时候没想到做出多牛的东西，就想看到这个市场里到底需要什么，有哪些是通过技术创新和服务创新能解决的。甲方最痛的是物流需求的充分满足率，物流公司最痛的问题就是资产周转率。我们瞄准的就是这两方的痛点。从这时起，我认为钢蜂算是走上了正轨，几乎每向前走一步都能得到客户的认可，也为团队带来了真正意义上的信心。
钢蜂内部有一句话，“脚踩泥土仰望星空”。要真正踩到泥巴里，闻到到泥土的芳香，感受到泥土的触感，才知道这个市场里真正的问题是什么，你能做的机会在哪。同时我们还应当仰望星空，关注最新的技术。
我特别喜欢看的一本书叫《集装箱改变世界》。那本书里面反复在讲一个道理：20世纪初就有人发明了集装箱，但是直到二战后，美国人麦克莱恩才把集装箱运输真正做起来，因为他发现了集装箱技术可以大幅度改善物流效率。
麦克莱恩以3C原则（一个集装箱，一种货物，一个目的地）来使用集装箱进行运输，奠定了现代全球物流行业的格局。技术早已被发明出，只是大家不知道如何使用。那么应当怎样呢？聚焦自身的市场同时也要关注自己旁边的行业，先扎到泥土里面去，再去寻找合适的技术。对行业内的人来说很难解决的问题，也许其他行业早就有了可用的技术。因此，我们需要在了解场景的同时，用更宽广的视野去寻找解决方案。
*嘉宾介绍：石宇，钢蜂科技CEO，毕业于北京大学光华管理学院并获硕士学位；曾任找钢网胖猫物流总经理，2018年被中国物流采购联合会评选为中国物流信息平台十大风云人物。
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