微商|古典“微商”，改写平民创业者命运( 二 ) 创业|电子商务

很多微商难以为继，还有一个原因是只做单纯的中介生意。而当互联网把信息差拉平，销售链更高效或者更短时，就很难竞争过平台电商、短视频电商以及其他渠道。
南方农业种植集中度很低，多是小田小户，而且容易跟风种植，种植前大多没有稳定的销售渠道。许多农户辛苦一年到头，不一定都能保证收成。
在做电商销售农产品前，杰哥曾经投资种植百香果园，后来成吨的水果卖不出去，原地烧毁。对于这个痛症，他深有体会。
交流中，我发现杰哥一直有意识地收集市场供给信息，反向输送给农户，专注做本地有量产种植能力与特色、市场仍存在供给缺口的细分水果品类，比如更契合饮品店需求的香水柠檬、沿用台湾种植方法的红心火龙果等等。他也会给农户略高于市场水平的收购价，自然而然加深了供给端的销售信心和合作深度。
聊到这，微商已经让我耳目一新，而第二站的沟通更是打开了我的新视角。
三
这一站，我拜访了一位90后创业者熊熊。
她在2014年前后就开始跟着朋友做微商，最开始作为副业，每月收入3000～4000元左右，到现在“微”龄已经有近8年时间。
2020年，熊熊和丈夫开始夫妻档贷款创业，创立邦宜农业，经营自家果园和水果代理销售，主打泰国红宝石青柚、释迦果等中高端水果，也有沃柑、红心火龙果等家常品类。
创业1年多时间，已经从2人团队发展到5人团队，其中销售收入超过8成来自微商代理渠道，其余来自短视频和直播。当地人告诉我，她们现在是当地规模最大的水果代理商之一。
（图为受访者供图）
我问熊熊，奶茶店开得好好的，怎么就想要到做农产品创业？
她笑笑说，都是生活给逼的，需要养家糊口。当时刚好关注到泰国红宝石青柚是一个有潜力的中高端水果品种，引入国内种植时间不长，国内市场普及度很低。于是，他们找到市面上所有能买到的青柚，挨个试吃，发现红宝石青柚确实比同类口感更好。
说话间，她拿出手机计算器，快速地向我核算出前三年保守投入回报率后，我一看数字，确实在县城值得放手一博。
我说那怎么没去开天猫店呢？现在短视频和直播带货也很火。
熊熊思考了一会，说这两年并不是进入电商的最好时机，尤其像她们这样的小微创业者，拼流量拼资源的性价比不高。
其实在创业第一年，她花了大量时间做短视频和直播，不过转化率没有过往积累的微商代理网络高，如果购买流量，又太贵。加上生意运转起来后，确实很难兼顾。
后来他们也尝试招聘，但在县城很难找到合适的候选人，好几个人播了一周没到，就放弃了。微商是她一直积累下来的资源，也就顺其自然成为了销售的主力渠道。
（图为受访者供图）
我接着追问，那通过微商到底怎么卖呢？
熊熊慢条斯理地说，做微商要建立有好物分享的心态，也要做好售后服务，否则会很消耗你的社交关系。
我们招募的微商代理，都会专门做销售培训。比如有顾客来问你火龙果怎么卖，你不能就直接发一个价格表。我更建议问问客户需求，是要自己吃，还是送礼。
如果自己吃，推荐普通装就行，品质好价格也更实惠，不会强行推荐礼盒装，虽然后者利润更高。我们还是想做更久的生意。
微商其实有很多类型，包括个人代理，团队，落地配等等模式。个人代理就是常见的宝妈、全职太太会做副业带货。团队要更成熟一些，你相当于招募了一个微商外包团队，不同的是会根据成员绩效分梯度考核、给提成。落地配很多是社区站长或者居委会热心组织团购的代理，专门面向城市小区内的团购需求。
我还有些困惑，那县城的水果品牌怎么竞争过大平台？
熊熊说，在城市流通的水果很多一级类果，也就是卖相好，品质好，打蜡后再运输售卖，牵涉了非常多的销售环节，售价也要涵盖场地、人口、运输等等成本。
经营拼团或社区团购的平台、商户大都和农业基地直接对接，为了匀出盈利空间，通常选择二级果或其他果，卖相欠佳但不影响品质。有些农户也会抱怨说，某些平台把价格压得太低，对消费者来说是更实惠，但对种植方并不是理想的解决方案。
我们每选一个水果品类，都会去附近不同的种植地，亲自比较口感和种植稳定性后，才会决定合作。现在大家也很看重原生态健康食品，就像现在很火的“认养一头牛” ，我们接近于“认养一棵树”的模式，都是现摘现卖现送，不打蜡，九斤火龙果49块包邮，农户有的赚，对顾客来说也划得来。