s攻占乡镇夫妻老婆店，打法堪比7-11，汪建国拿下第二个IPO( 二 )

【 s攻占乡镇夫妻老婆店，打法堪比7-11，汪建国拿下第二个IPO】这其中，五星电器时代的经历，为“汇通达”模式提供了不少灵感。
曾有一位合作伙伴向徐秀贤抱怨，很羡慕五星电器的店长，只管销售就可以了，而做乡镇终端市场很累，什么都得自己操心。
这给了整个团队不小的启发：在乡镇家电市场，经销商筹备资金、采购、配送、售后服务都得自己干，没有一个厂商、平台会给终端零售提供服务和帮助。这是大型B2C供货商顾及不到的渠道死角。
另一边，汪建国与徐秀贤带领团队用了半年时间，深入全国上百个乡镇进行调研，发现农村市场有着与城市市场截然不同的“特殊性”。
以昆山为例，作为江苏省的一个县级市，昆山最远的农村到县城距离，也不过半个小时车程。但团队发现，市里的大卖场并非农民的首选，他们反而喜欢到镇上买家电。直至2011年，汪建国亲赴昆山调查后，才找到其中的原因：“原来农民的消费习惯和城里人的消费习惯极其不同，农民喜欢找熟人购买，喜欢讨价还价，喜欢当场提货，还喜欢当天使用。”
同时，调研也发现，全国连锁家电卖场无法替代这些乡镇家电销售点：一方面，相对较小的市场体量，难以覆盖大量的人员、场地、税收支出；另一方面，标准化的物流能力，只能止步于乡镇级，农村配送的最后一公里，尚未被真正覆盖。
而这些立足乡镇、并未形成体系的家电销售店，成为了汇通达的目标客户。利用五星电器时代积累下来的资源，汇通达顺利签下很多品牌的江苏省代理，为乡镇家电销售商户供货，成为了汇通达最初的业务模型。
但很快，团队就意识到这个模式存在着问题。基于良好的代理资源，汇通达不仅面向乡镇市场，也向江苏省的多个大型电器品牌供货。用观察人士的话说，如果按这种供应链管理平台的定位做下去，汇通达充其量就是一家不错的渠道商。
为了坚持推进农村模式，徐秀贤决定，调整公司的整体业务方向，专注于乡村市场的夫妻老婆店，打造农村家电供应链平台。
这是汇通达的第一次业务转型：一方面，大量“跑大单子”的优秀销售经理，变成了“乡村地推”；另一方面，乡镇市场尚未完全开拓出来。销售成绩青黄不接，压力倍增。
为了能更有效的渗透农村市场，汇通达探索出一套“公交化送货系统”：即按照其客户的地理位置，开辟出若干条送货线路，定期给客户送货，一条线路有10到15家客户，每一家客户相当于公交车的一站，汇通达只要一站站配送即可。这其中的客户，指的就是家电小卖家，当这些小卖家销售家电时，就可以自行送到最终消费者手中，并且还能进行当场安装。
对此，徐秀贤总结道：“小B到C端，其他企业来做成本很高，最后一公里配送，农村比城里更复杂。四通一达可以送到村，从村到户就很难了，很多地方，村到农户还有一两里路，门牌号码不清楚，快递员找不到人，听不懂话。但当地的小B们本来就认识C，他们还可以通过摩托车、三轮车等各种交通工具配送。”
用了一年多时间，这种“咬牙挺住”的策略开始见效。
到2014年，汇通达仅在江苏就实现了30亿营收，占据当地乡镇约40%的市场份额，在安徽的市场份额则达到了60%。2015年，汇通达已进入江苏、安徽、山东、河南等10个省份。其会员店已达一万多家，并以每月一千多家的速度增长，单店年销售额达到400万元。

文章插图

从供应链服务到SaaS+服务然而，在激烈竞争、变幻莫测的电商市场，想要安心做个单纯的供应链服务商是难以持续的。
徐秀贤带着团队去乡镇夫妻店走访后发现，本以为小老板们经营上的最大难题是“买”，但事实上，他们最大的痛苦是“卖”。
农村市场并非是越便宜的商品越好卖，“低端产品”和“适合农民的产品”并不是同一个概念。为此，徐秀贤采用了一种老式的方法：让3000个乡镇经销商上报每类产品中“最好卖的10个型号”，通过统计、分析，选出5个重合度最高的产品及其型号，作为汇通达下单定制的产品型号。
同时，汇通达还组建了一支队伍，对乡镇夫妻店实施“鲜血化管理”：即不能培训一下就放任不管了，而是要像供应鲜血一样，不断把新的理念和信息传递、灌输给他们。帮助店家进行转型升级，并提供互联网能力以及连锁总部后台能力。
“2015年，汇通达转型为这些夫妻店提供一站式赋能服务，简称农村电商平台。”徐秀贤在回顾汇通达第二次转型时曾这样表示：整个市场从增量时代过渡到了存量时代，产业链的降本增效尤为重要。降本增效不是靠某一个环节就能解决，必须是整个产业链协同高效地解决。