达人|薇娅倒塌，达人直播退烧：不要神化直播电商｜深氪lite 赵晶|阿里巴巴集团|总经理|戴

文｜刘丹如
编辑｜乔芊
12万瓶酱油危险的到来不是毫无征兆。
去年11月中旬，在深圳水贝珠宝直播基地，一家头部直播机构创始人推掉下午所有安排，和忽然登门的审计人员一起开了将近四个小时的会，会议上，他们重新核对了需要补缴的税款，同时还要对过往的账目进行规范化，以应对国家税务机关的深度排查。
该机构的负责人告诉36氪：“这段时间，国家一直在对于头部机构进行了挨个约谈，我们不仅要补税，还要做好发票、钱款和收支出入的三项合一，真的忙得焦头烂额。”这家公司花大价钱请来三家审计公司同时帮他们进行账目梳理，终于赶在官方给出的截止日期前完成了补税，避开了随后的行业风暴。
12月20日下午三点，一则针对薇娅逃税领罚13.41亿的通告引爆网络。经历了11月雪梨和林珊珊被查税，人们本不该如此惊讶。“但薇娅太正了，她的形象、她身上的称号和各种光环，谁也想不到她会出问题。”
松鲜鲜的创始人易子涵被破卷入了风暴眼，她们公司的产品原本要在12月22日登上薇娅直播间，此前她们已经合作了七次，每一次都很顺利。
薇娅的公告被发出前，她和谦寻的工作人员已经过完了合同，12万瓶酱油已经打包一部分，连薇娅的小卡片都已经放了进去，万事俱备，只欠打款、合同盖章和开播。
薇娅出事后，她立刻询问谦寻的工作人员怎么办。晚上6点，对方通知他们暂停直播，排期后续另行通知。
12万瓶酱油，总计价值100多万。零添加的酱油保质期只有六个月，即便找新渠道出货也要3个月。 “接近3个月就叫半保商品，再卖就卖不动了，只能清仓处理，而且这个产品规格是针对薇娅的，在我们自有渠道卖也很棘手。”易子涵说。
薇娅在年尾最重要的直播活动就是年货节，品类多是食品和生活用品，这批好不容易“占住”春节前排期的商家们，都在12月20日这天感到了绝望：一个做花胶的品牌备了400万的货，“做好了花两个月时间卖出去的准备”；一家奶片品牌紧急联系到其他平台的头部主播，苦苦哀求对方在年底挤出排期。
易子涵则决定背水一战。
花了6个小时，她把自己做电商直播以来极具戏剧性的经历写进了《求你帮帮我!薇娅突然不能播!12W瓶货积压仓库!今天亏本清仓!》的文章中。21日下午4点发送，到晚上7点阅读量已经达到了30万，而这个公众号后台也只有30万粉丝，平时阅读量只有一两万。
关注度最终远超她的想象。粉丝和看客一齐涌入松鲜鲜店铺，12万瓶特价酱油被一抢而空。
查税风波席卷而来，超级主播猝然倒下，流量的余温让12万瓶松鲜鲜酱油成为了薇娅直播间最后的爆款，这一切都仿佛是电商直播行业在2021年尾声讲的一个黑色笑话。
品牌“醒”了挤进超级主播直播间，曾是新品牌们的荣耀时刻。
一家零食的新消费品牌去年第一次进入李佳琦直播间，单链接就卖出230万的销量。时隔半年后，该品牌的负责人榛榛时不时会把当时的直播切片拿出来回味一番，或者分享给亲朋友好友，作为品牌冷启动期间的一个小成就。
松鲜鲜也是几经辗转。一开始，为了能与薇娅一方搭上线，他们甚至找了专门的“保入选”中介公司，中介费最高可达30万。易子涵交了定金，结果对方不仅没入驻成功，和对方打官司法院判定对方输了，依然不退钱。
超级主播是繁忙而高傲的。薇娅每天的直播坑位有50个，招商一年365天不间断，但毫无名气的新品牌想要通过招商-选品-商务的严苛流程进入直播间，最少也要等上3个月，石沉大海是常有的事。
谦寻的前选品员工王辞告诉36氪，所有报名的商品都堆在系统后台，没人统计每天到底有多少商品报名，商务从里面选出来给到选品部门，测完款、写完口播要点后再给到主播，“中选概率1%都不到。”
招商、选品、运营、公司的中高层领导以及最终的话事人薇娅，都能最终选品结果产生影响。除了自带光环和粉丝基础的大牌，绝大部分品牌想要入选，就得各使神通。
“产品做好，价格机制做好，剩下的无非就是人情和钱。”泰国美妆品牌jovisse的创始人李新阳向36氪总结道。
上薇娅和李佳琦直播间不易，但品牌们真正的隐痛还是“破价”——割肉让出利润，以保障超级主播寸步不让的“全网最低价”。
易子涵一共在薇娅直播间顺利播过七场，总计销售额几百万，刨去成本、物流、主播坑位和佣金，在“破价”的基础上，一共赚了几万。