生命周期|围绕私域原理漫谈美业私域运营( 二 ) 数字化|toc|长期主义|创业公司

门店基于社区，随着经营年限增长，辐射区域内的新客户数势必减少；
传统经营模式导致缺乏传播获客和裂变等手段；
团购/本地生活等平台，用户的引流成本持续提升，导致获客效率持续下降；
客户一旦流失，挽回几乎不可能。

美业是一个强依赖消费者充值成为会员从而产生盈利的行业，可是在会员销售体系中，往往伴随以下痛点：

老会员导到店率随着时间延长而降低；
老会员增购难；
会员卡价值变低（一张美容院会员卡可能只可用于某品牌某门店固有的服务类目）。

基于美业经营痛点来看，锁定每一次到店客户并引导其成为会员最终沉淀为存量客户是这种高粘性行业的经营之道，同时根据用户生命周期的成长轨迹将用户分群分层进行精细化运营势必显得尤为重要。
针对美业消费的一个完整生命周期，可以将客户群体分为以下五大阶段，使用不同的经营策略实现精准化运营提升获客效率和用户生命周期价值。
（1）到店咨询未消费
既然已到店咨询就证明有对美的追求和变美的诉求，这时准确获知用户的痛点至关重要，结合痛点针对性的给出解决方案并结合优质案例让用户从产品、技术、效果上提升可信度。
无论是低客单的一次美甲美容还是高客单的医美，若到店咨询未消费，可争取获得用户的微信，给用户普及相关知识并通过朋友圈的优质案例种草一步步渗透潜客，美业没有那么多货比三家，看见让消费者实质性的变美才是女性恒定不变的消费标准。
（2）下单预约未到店
既然下单预约就证明已初步认准了店铺，这种用户无需太多运营，待其到店消费后即可。
（3）到店首次消费
这是美业开始布局私域运营的第一步，美业是重服务、强导购、注重会员制的行业，美业顾客关注门店环境、技师专业度、客户评价，从这些方面给到消费者专业性的讲解和服务方案保证良好初体验是锁定用户的第一步，接下来，结合消费者的诉求分享优质案例是将意向客户引导成为会员的关键。
对于犹豫期的客户，顾问/技师需争取留下用户微信，后期通过促销活动再次激活用户引流到店争取转会员的机会（毕竟美业只有第一次消费才能享受团购价），同时建立良性的奖励机制激励顾问/技师获客至关重要。
想通过私域运营和管理用户，引用类似【微盟】基于微信生态提供私域运营与管理能力的服务商协助经营很有必要。
（4）复购期
运营会员是美业的生存之道，为了通过会员获得更多的增长效应，需按服务类目和会员等级建立社群，让一群在同一方向有变美需求的会员沟通分享的同时享受相应等级待遇。
顾问/技师是链接私域的枢纽，自然是群管的不二人选，他们需有频次的向群内输入专业知识并及时了解每位会员当下的问题与诉求，给到专业性的解决方案以保证服务质量让会员长期留存产生复购，美业用户流失再挽回几乎不太可能，所以美业会员的私域运营才是经营核心。
运营会员除了增加其生命周期价值，这类用户，对于商家来说有针对性明确的社交圈层，相互介绍是获取新客的关键。如通过同行免费、赠送体验券等活动方式撬动会员周边的一二度用户到店消费，同时通过私域运营积累的服务口碑转化这部分群体。
（5）存量客户
美业的存量用户大多是肯定消费体验与效果的周边社区消费者，流动性低，对这部分用户需持续通过私域的链接拓宽消费者的消费品类和挖掘其社交圈的潜在客户，有必要的话，可以让他们成为社群管理员，让他们感受都自身价值和专业性。
四、公、商、私三域组合兴趣电商、直播带货等经营模式的出现，背后是科技改变了人的购物习惯、缩短了货的流转途径、重塑了场在空间和时间上的价值，最终产生的结果就是：单纯以流量和平台为主的经营模式逐渐失去市场，但无限消耗私域终究会面临增长放缓甚至停滞。
“If you are not growing，then you are dying！”（如果企业不在增长，那么就是在衰亡），《增长黑客》里看到的这句名言，道出了“增长”这一企业运营永恒的真理。
于是公、商、私三域组合的获客与留客经营模式才是当下企业需要思考的组合拳和增长方向标，过去公域扮演像私域导流的角色，那么私域可反向影响公域流量的数量与质量；过去商域很难打通私域，那么私域能够直接从商域实现粉丝沉淀。
以上仅个人对私域的解读与见解，如对观点有异议还请大家批评指正。