saas|2022年，它们挣扎在生死线上( 二 ) 刘超|营收|Salesforce

也有做中小客户的SaaS厂商指出，有些企业转向中大型客户某种程度上是迫于营收压力，甚至生存压力的无奈之举。
暂且不谈存量市场，在新增市场方面，我过中小企业的新注册量在近两年都出现了很大程度的下降，据了解，某城市在顶峰期一个月新企业注册量近三万家，而现在这个数字已经下降到了一万七八千家，下降了近50% 。
“坦白讲，中小微企业受国家政策以及受疫情的影响还是比较大的，一方面，他们本身的支付能力就弱，另一方面，疫情影响下，中小微企业自己的生存都面临挑战。 ”一位SaaS从业者谈到。
另一个事实是，虽然数字化转型一直都在风口上，但稍加注意就能发现，这只是针对大中型企业的，都是几百人规模以上的公司，因为本身成本高，所以会产生数字化的需求。
然而，中小微企业大部分是劳动密集型的业务，线上的数字化对于他们来讲并没有太多的效率提升。因此，做中小微SaaS的厂商，除非是做刚需业务的产品，否则很难生存。
此外，在商越创始人苗峰看来，对于想做SaaS产品，做规模化市场的企业，过程是比较有挑战的，因为把战略，经营节奏和资本节奏、团队组建都要匹配要起来，否则，稍微一个风险都可能致命。
另外做真SaaS是长期投入的，需要大量的研发投入，这个难度在于需要同时支持多类型多租户。比如抽象出架构，具备满足多个客户的产品能力和技术都是要求较高的。当然如果做一个假SaaS ，做一个软件去赚钱，现在还是很容易的。
关于这一点，上上签创始人万敏也深有同感，她所在的赛道，由于历史性的原因，很多公司并没有选择去做真正的SaaS产品，甚至连最基本的互联互通也没有做到。而作为这个赛道众为数不多的真SaaS ，其客户增长已经体现出已经体现出了网络效应，大客户留存也做到了百分之百。
略显悲观的2022年
【saas|2022年，它们挣扎在生死线上】“我觉得2022年可能比2021年要差一些。 ”一位不愿具名的投资人如此谈到。
因为整个市场的估值锚点在回落，我们观察到， 2019年-2021年，其实市场是非常积极的，涌现出了很多新产品、新赛道和新团队。不管是在融资当口期还是不在，企业都赢得了比较大的关注，甚至是给予了相对的泡沫。
但今年来看，在二级市场，美股的SaaS概念股都下跌了，而一级市场虽然还处在上升期，则是因为它有滞后性，相比于二级市场，本质上一级市场的企业还处于高位，今年会有一个回调。也就有了，上文中“要差”的预判。
“现在已经很明显了，目前市场上最难的项目是3亿人民币估值到20亿人民币估值的，这是最挑战投资人投资能力的阶段。 ”孙雨轩谈到。
一般地，在投资人看来，估值3亿以内的投了，项目输了不可以；而估值20亿以上的基本是赛道头部企业，至少不会存在太大的风险。或许也正是如此，才会出现头部SaaS企业数据造假的情况。
而投资人真正的挑战则在于如何从海量的三四亿人民币估值的公司里，找到有价值的项目，并愿意给出更高的估值，使其达到1亿美元或者10亿人民币的估值。因此，目前市场上3~20亿人民币估值的项目的交易频次相对来说回落的更快。
但也有投资人告诉我们，就现在资本市场溢价过高的情况，有些20亿估值的企业服务公司，可能连具体的订单都没有。也就是说，现在在SaaS行业，因为市场的稀缺性或者钱太多了，就把整个估值体系拉高了。
长久来看，整个估值体系会是一个波动的过程。具体到2021年的表现，有进步的一点在于， SaaS行业的用户开始拥有了一定的辨识力，同时，越来越多的投资人愿意去关注好的产品。
苗峰认为， 2021年SaaS行业虽然是被资本热捧，但整个赛道并不是说有了资本就加速发展的， to B赛道说到底还是需要漫长发展过程的，不能操之过急，投资人也要有与创业公司一起经历漫长过程的准备。
该如何度过“降温期”？
打铁还需自身硬。
从现金角度来看，基本每个SaaS赛道的头部企业都能融到钱，那么之后的比拼则主要看后续的发展。尤其的HR SaaS行业，是相对热闹和内卷的，甚至有投资人指出是高度血腥和激烈的。
牛客网创始人叶向宇表示，热闹之后，大家如何把钱转化成服务，把趋势转化为现实还是2022年比较重要的。但整体上， SaaS在中国还处于很早期，谁都有机会跑出来。