saas|2022年，它们挣扎在生死线上刘超|营收|Salesforce

出品｜虎嗅科技组
作者｜张雪
封面｜CFP
2021年， SaaS的风向变了，留给中小型SaaS企业的机会窗口越来越小。
“它们生存环境真的很艰难。 ”不止一位从业人士做出了同样的判断，毫不夸张地讲，这已经成为了他们自己、投资人和头部SaaS企业的一个共识。
只是在做这个选题前，很少有人捅破这层窗户纸。
其实，今年难的何止是中小型SaaS企业。在海外市场，头部SaaS公司也未能幸免。在最新一季的财报中，我们发现Salesforce、Zoom、snowflake等都营收出现了不同程度的下降，与此同时，他们的市值也应声而落，难以维继之前的高估值神话。
最明显的， Salesforce第三季度营收68.63亿美元，净利润同比下降57% 。背后原因在于新冠疫情的持续不断使得一些 Salesforce 客户可能不愿意为新项目付费。其他SaaS企业公布的业绩也表明，保持符合投资者预期的增长率是有挑战的。
再反观国内，虽然很多垂直领域SaaS的头部企业都拿到了最新一轮的融资，比如北森一体化HR SaaS ，商越，销售易，但这种也充满着一些变数和争议，比如此前被曝光的电子签头部厂商e签宝财务数据“造假”的事情。
从资本市场的宠儿，到如今的降温，难道是因为SaaS不是一门好生意了吗？亦或者疫情带来的数字化加速成了一场“虚火”？在我们的走访和谈话中发现，这样的事实并非一两个原因造成的，同时这场降温的直接牺牲者，更多地指向了那些在垂直赛道中还未跑出来的中小厂商。
因此，我们预判，一些中小型SaaS厂商可能已经跌入了一个漫长而黑暗的生存隧道。
挣不到钱，拿不到钱
“企业如果是处于成熟赛道的中小型SaaS企业，而且没有特别明显的差异化战略和路径打法的话，从现在开始往后，再想拿到融资是相当困难了。 ”赛意产业基金合伙人孙雨轩指出。
现在市场情绪不好，越是这个时候，投资人就越认头部厂商和新赛道，新打法。如果不具备这两点的任何一个，那么除了募资遇阻碍外，估值各个方面都会受到很大的影响。
与中小型SaaS厂商拿钱难截然不同，头部厂商在融资方面可以说是顺风顺水。
一位头部SaaS厂商的创始人告诉我们， “从我个人的角度，都觉得投资人给的估值非常乐观，当我对这种高估值提出质疑时，投资人则认为高一点没关系，一两年就回来了，头部则意味着回报的保障。 ”
孙雨轩投资人进一步透露， SaaS企业在客户端的竞争永远没有在资本市场那么激烈。
具体来看， SaaS企业的目标客户群还是有很大差异的，首先，全市场客户量是巨大的，其次， SaaS说到底是服务，是一定要交付的，这就会带来成本和代价。即便是头部厂商，也没有办法吃掉所有客户。毕竟单个厂商的交付能力很有限。第三，在现在绝大多数的细分赛道中，头部厂商的客户体量相比于整个市场来讲，都不算大。
关于这一点，一体化HRSaaS北森创始人纪伟国也坦言由于大客户产品交付要求比较高，产品也比较复杂，需要持续扩充和建设交付团队，有时甚至出现招人速度赶不上签单速度的情况。
融易算董事长刘超也谈到，在销售端并没有面临比较大的压力，其一，融易算的业务属于企业服务里最刚需的产品，其次这个市场包括全国4000万家中小企业和3800多万家第三方机构。
同时他也坦言，向前文中提到的数据造假等非常规融资手段，在融易算所在的赛道还是不存在的。
那为什么中小型SaaS赚钱还存在阻碍？
纪伟国谈到：“我发现当很多投资人开始转向服务大中型客户的SaaS厂商后，国内很多SaaS企业也扭头跑向了大客户，但由于其产品与大客户匹配度不高，服务客户过程中容易面对一些挑战，比如赢单难、交付难等，进而对产品口碑、客户流失率等造成影响。 ”
“这其实是软件公司运营逻辑或者公司战略的问题，简单讲，战略首先要确定谁是自己的目标客户，围着目标客户做产品，而有的企业选择跟着投资者跑，产品和目标客户不匹配，就存在比较大的风险，要做好预判和应对。毕竟有些大客户场景是需要时间才能看懂，跑通的，我们的经验是一个产品至少要两三年。 ”他进一步解释。