等级|4200万会员、会员收入占98%，这个品牌是如何玩转会员模式的？( 二 ) 创新|示范中心|遴选|认定|信息

三、孩子王会员运营体系目前孩子王拥有4200万会员，3000万付费会员，这不是一蹴而就，也不是单靠一些权益设置就能达成。如何一步一步让你成为会员？再到付费会员？甚至让你主动推荐会员？
其背后有一套严密的会员运营体系，我把孩子王的会员运营体系分为4步：会员获取——会员分层——会员互动——会员裂变。下面具体来看：
1. 会员获取在每一个孩子王新店开业前，导购就会提前就位，目标直指会员拓展。据统计，孩子王的新店开业一般要提前蓄水，A类店至少要有15000名的会员，其余门店至少10000名会员。门店开业后，在日常运营中，招募会员数也被计入了KPI。
如果有新客到店，导购会提供全程的购物陪同，期间除了提供育儿知识科普、商品推荐外，还会引导下载孩子王APP、添加导购企业微信，并利用新客福利如一元购等做销售勾子，在入会的同时完成首购，一气呵成。

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在孩子王主要的线上渠道，例如公众号、app、小程序等，都会在主要位置放置会员相关等权益和内容，以福利诱导用户进行会员的注册，并在后续提供用户想要获得的服务。
2. 会员分层会员分层的关键就是做好用户信息的收集、处理、分析，针对不同层级的会员提供不同的服务，最大化提升运营效率。
像孩子王这样的体量，想要依靠员工个人去实现会员的管理显然不现实，所以孩子王早就10年前就开始了数字化的转型。
孩子王目前使用的会员管理工具，每位员工可以管理多达350个会员，平均人效高达120万元。它仿佛员工的数字大脑，不仅可以查看包括近期的交易、历史行为等用户数据，还自带的诸如常见问题话术库、优惠券分发系统等功能。
系统还会根据大数据分析提出动态建议，例如，A顾客再不维护就要流失了，B顾客的奶粉快吃了，C顾客要重点去关怀，直接了当的告诉你重点应该放在哪里，把人效做到极致。
另外，在孩子王引以为傲的私域端，用户分层的思维也值得很多商家学习。孩子王在邀请用户入群这个环节，增加一个十分有意思的动作，同时给了用户3个群：特价秒杀群、育儿无忧群、孕妈大家庭。

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用户完全可以根据自己的实际情况和需求进入不同的群，而孩子王的社群运营人员也可以群属性的不同，设定更为精准的运营动作，提升运营效率。
3. 会员互动做好会员的拉新、分层之后，就是会员的促活和留存，这也是企业持续发展的关键。孩子王则是把与会员的互动做到极致，尽可能的放大自己的优势。这里我分为线上私域、线下门店、育儿顾问3个部分。
1）线上私域的主要作用是促活。在私域里分发的内容，孩子王做了细致的规划：

朋友圈：塑造真实的IP形象，并在在朋友圈内输出具有价值性的内容，还可以与用户进行一些互动，深度触达用户。
好物推荐：在孩子王的社群里面，随时都会有各种好物的推荐，并且以以秒杀或者拼团的优惠方式出现，提高付费转化的同时，提升品牌的口碑。
游戏抽奖：群里设置了一些游戏互动环节，用户参与之后有机会获得指定的奖品。同时，领奖的时候，用户还需要添加孩子王小助手的个人微信，相当于又给个人微信导了一次流量。

2）线下门店的主要作用是留存。通过门店这个大场景，绑定与用户的关系。
孩子王每年每店举办近1000场互动活动，如宝宝爬爬赛、生日会、烹饪班等。会员在孩子王还能一站式体验方圆3公里以内的母婴类服务，如婴儿游泳、早教、才艺、英语培训、宝宝理发等。也就是说，从某种程度上说，孩子王把门店变成了“用户的店”。
3）育儿顾问更强调社交属性，让用户与育儿顾问成为“朋友”，关系更为紧密。
据数据显示，截止2019年9月，孩子王已培养了6000名以上的育儿顾问，其中认证育儿师2000人，育儿专家500人，在门店员工中占比超过80%。
而无论是准妈妈、新手妈妈还是资深宝妈，都很难拒绝孩子王的育儿顾问。在答疑解惑中，顾问与用户建立了强信任关系，转化率和留存率自然是只高不低。
4. 会员裂变裂变是孩子王最核心的增长手段，主要集中在线上的渠道，有以下2种裂变方式：
1）下单分享领红包
这种方式主要针对下单用户，用户下完单后分享小程序或海报，即可领取最高188元现金红包，以红包为诱饵刺激用户分享，吸引新用户成为会员。