等级|4200万会员、会员收入占98%，这个品牌是如何玩转会员模式的？创新|示范中心|遴选|认定|信息

编辑导语：不少企业都留意到了会员的重要性，在线上获客难度增加、流量增长见顶的当下，做好精细化运营、提升用户转化与老用户的留存，便显得尤为重要。而孩子王在会员模式的搭建上已经形成了自己的一套打法。本文作者便做了相应拆解，一起来看一下。

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这些数字，来自于一个你耳熟能详的母婴品牌，也被称为母婴零售第一股——孩子王。
从创立之初，孩子王就意识到了用户终身价值的重要性，锚定了“主打会员制，深耕单客经济”的生意。
如今孩子王形成了“成长型会员+付费会员”的双轨制模式，成为了国内会员制模式的典范。
今天，我们就来扒一扒，孩子王的会员模式究竟是怎样的？又是如何运营的？
一、成长型会员体系孩子王的成长型会员入会没有门槛，只要在孩子王平台通过手机号注册，用户就可以自动激活成为会员。根据成长值的变化，对应升级为不同等级会员，享有不同权益。
孩子王的“成长值”其实就是消费积分，只要在孩子王的线上或线下等渠道下单，交易成功后都会按照消费实付金额1:1发放成长值，1元1个成长值。
除了消费以外，还可以通过线下门店打卡，线上app签到、评价、晒单，账号信息完善等行为获取成长值。
目前孩子王的成长型会员共分为8个等级：L1-L8。各等级的成长值要求如下：

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对应各等级的权益和门槛，做了细致的划分：

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从上面也可看出，孩子王的成长会员体系主要作用在于衡量用户贡献，区分会员等级。据数据统计，孩子王L5-L8等级会员占比约为20%，占到交易额的80%。这也符合“二八法则”，即企业的80%业绩来自于20%的超级用户。
孩子王在权益设置上也大多围绕L5-L8重点进行，所以服务好这20%的超级用户，对整体对运营会员起到事半功倍的效果，从而才能带来效率的最大化。
二、付费会员体系除了成长型会员，孩子王还推出了黑金plus付费会员，针对用户群体不同，分为畅享卡199元/年和轻享卡99元/年两种卡。两种卡的权益内容是一致的，区别在于权益的多少。
需要说明的是，孩子王的付费会员与上述的成长会员是2个并行的体系，互不包含。所以，即使你开通了付费会员，你依旧需要通过消费积累成长值，才能获得其他相应等级的会员权益。
下面，我们就来具体看看付费会员有哪些权益内容：

开卡礼：20元全场券*12张
童趣礼：童乐园体验3次；成长试验站12次；20元门店互动券3张；到店理发2次。
品牌礼：可选总面额不超过150元的品牌无门槛现金券。
生日礼：50元现金券（满200元使用）。
返现礼：全年2%返现，每月28日5%返现。全年返现上限1000元。
育儿礼：3项贴心育儿服务。专业育儿顾问；本地生活服务；在线专属客服服务。
黑金价：尊享10万线上爆款爆品黑金价/认证会员价。
积分抵现：商品100积分=1元，最高抵现50%，100积分起抵。
尊享礼：黑金专享价、黑金专享活动/福利等。
专属礼：2项黑金专属服务。专属客服服务；线上商城自营商品极速退款。

总结两种卡的权益划分，可以分析出99元/年的轻享卡瞄准的是孕妇人群，主要以服务需求为主，突出两个特点：
第一，注重售后服务。因为孕妇在这个阶段都是需要不断购买不同品牌的产品，以此来了解自己更适合哪种，所以退换的概率也比较大。
第二，注重育儿服务。孕妈的这类人群对母婴产品的购买频次不会很高，由于缺乏经验，所以对育儿相关的咨询服务很看重。
199元/年的畅享卡则瞄准的是婴幼童人群，在轻享卡的基础上，增加了6项权益，主要以消费需求为主，突出两个特点：
第一，多买多省鼓励多消费。畅享卡给予了很多消费券，并且是小额多张，希望用户买的消费的越多省的越多，保障了一定的消费频次，达到捆绑用户的目的。
第二，创造消费场景。因为母婴品牌的消费人群很看重线下门店的服务，畅享卡提供了多次免费的儿童乐园，理发等服务，深度绑定了这类人群，为其在门店消费创造了绝佳的场景。
孩子王的两种付费会员方式，也给了许多商家一些启示。做付费会员体系，切忌同质化，明确用户画像、标签等特征，可以更精准地区分用户需求，做适当的差异化，提升用户的开卡率。