高景亚太：房地产客户关系管理的三条职能三个中心方法( 二 ) 摘要：笔者结合自己多年的工

3、客户关系管理的三个中心方法
客户关系管理的三个方法，不是孤立的，而是相辅相成的，要将三个方法的各自特点和优势结合起来看。既要体现高大上的顶层设计，又有操作性较强的落地实施方案。

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二八定律的自身特点是1）关注20%的产品， 2）制造大热门商品、3）高采购成本、4）高交易成本、5）有限的货架、6）稀缺性。
长尾理论的特点是1）关注80%的产品、2）众多的利基产品、3）低采购成本、4）低交易成本、5）广阔的存储空间、6）丰饶性。
二八定律只关注于利润占比百分之八十甚至更多的大热门商品。此类产品往往都是高成本，同样也是高回报和资金快速回流的行业，比如汽车、房地产等行业。长尾理论重点在长尾，即关注众多的利润基本产品；也是人们常说的靠薄利多销的方式获取市场占有率和份额。
通过科学的统计分析将上述两者完美结合、无缝对接才有可能实现企业利润的逐渐上升，改变目前各行业利润趋平的尴尬局面，以达到企业的健康可持续发展目的。结合当前的“互联网+”概念的提出和网络平台的自我优势，任何行业必须依托于大数据平台。这个数据平台是企业最终提供服务的决策来源，是根本，是客户价值体现的所在。

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生命周期较短的行业，产品推陈出新较快的企业，其销售业绩的达成情况与客户关系管理工作是否做得到位紧密相连，比如电子产品，家电产品，互联网电信行业等推出的新业务，新服务等。有些行业则需要较长时间的客户关系的管理沉淀积累才可以初见成效，比如房地开发企业，因为它的开发建设周期较长，所以客户关系管理工作的战线布局很长，全周期的介入和参与才能体现其价值所在。客户关系管理不是销售端口，它不是一个立竿见影的盈利部门，也许只能起到锦上添花或是画龙点睛的辅助作用；不可过分依赖，但也绝不是可有可无。任何品牌的推广，良好口碑的形成，公司美誉度的宣传等都缺不了客户关系管理这个窗口的作用。
4、结语
客户关系管理是一个复杂多变的系统性工程，不是单一的管理思路就能解决的，是需要有总经理、老板的战略管理高度去思考和研究的问题。