月初 ， 恒大出售了广汇的全部股权 。
“怎么也没想到 ， 仅2年时间 ， 恒大又决心自建销售体系 。 ”蔚来车主胡迪表示不解 ， 怎么新能源车都好“直营”这口?
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热闹的广告宣传 ， 广铺的销售网络 ， 大大的品牌授权LOGO……一幕幕似曾相识 。 遥想1999年 ， 当广本开出了第一家4S店 ， 这种特许经营模式便开始攻城略地 。
然而 ， 历经20年的发展 ， 4S模式却又陷入了一场引人深思的困局——加价、捆绑等等负面信息开始被放大 ， 其诚信体系开始遭到质疑 。
如今 ， 从特斯拉首创 ， 到中国造车新势力纷纷跟进 ， 直营模式来势汹汹 。
这一次 ， 有何不同?
【1】
早年的汽车交易市场 ， 门店也就是一个能容纳几辆展车的小展厅 ， 那时的汽车销售 ， 根本不用管售后 ， 只要你能拿到车源 ， 就能赚到钱 。 这是当年国内首个汽车交易场所——上海联合汽车交易市场的盛况 。
“那个时候还都是以‘汽车卖场’为主 ， 现在你再看看 ， 根本拿不到货了 ， 少有的卖场也都转型做平行进口车了 。 ”
花军就是在那个年代淘得了第一桶金 ， 如今又转型做起了二网的圈内人 。
他口中的二网 ， 实则就是我们所谓的二级经销商 。 而所谓的拿货 ， 实则就是车源问题 。
“再后来 ， 广本开起了第一家4S店 ， 这种模式很快得到普及 。 没几年 ， 汽车交易市场就渐渐萎缩了 ， 对我们这些做卖场的销售来说 ， 打击还挺大的 。 ”
花军一边用手机处理着业务 ， 一边回忆着当年汽车交易市场的情形 。 在这个不大的办公室 ， 花军说他不仅卖车 ， 也兼顾着“团长”的身份帮人谈价 。
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而对于花军所说的4S店兴起的“那个年代” ， 我也多少有点了解——
1999年 ， 4S模式诞生 ， 这几乎是一举革新了当时的汽车销售模式 ， 也给市场带来了极强的震动 。 2005年初 ， 国家甚至专门出台《汽车品牌管理销售办法》 ， 用来规范汽车品牌销售的行为 。
也正是《办法》的出台 ， 才真正确立了厂家授权销售的这种体制 。
不可否认 ， 这20多年来 ， 4S模式一直是中国汽车行业的中坚力量 ， 它不仅培育了国人的汽车消费习惯 ， 同时也铸就了经销商的主体地位 ， 诸如庞大、广汇、广物等经销商集团就是在这个历史长河中壮大起来的 。
然而 ， 在20年后 ， 这种特许经销的模式却是“成也萧何、败也萧何” 。
【2】
“要说整车厂、4S店以及我们现在的二网 ， 这其中的关系可微妙着呢 。 ”
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要知道 ， 4S模式最本质的特征是经销商独立于整车厂 ， 并由整车厂将车辆、配件销售给经销商 ， 但售前和售后又都由经销商独立负责 。
其实说白了 ， 整车厂与经销商之间就是卖家与买家的关系：经销商买厂家的车来卖 ， 完成指标后可以获得返点 ， 而厂家把车卖给经销商后 ， 至于你怎么卖、售后如何维护 ， 除了按照统一的建店标准外 ， 经销商是有着自由裁量空间的 。
这套体系看似没毛病 ， 但实则 ， 在长期的发展过程中 ， 开始显现出了几点矛盾：
“目前很多品牌的出货权都不在于经销商 ， 也就是说 ， 每年的出货量是由厂家来定 ， 厂家制定了多少指标 ， 那么经销商就得完成这么多任务 。 如果品牌不好卖、市场消化不了 ， 经销商的生存压力就会很大 。 ”
花军说到这里的时候 ， 一再强调 ， 这就是“库存制度”出了矛盾 。
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