深响|B爆款项目 | 专访赛意产业基金，“创业”基金如何投出TO( 五 ) ：“创业”基金如何投出TOB爆款项目|专

今天所有互联网公司拥有的东西都是先验数据，比如腾讯、蚂蚁集团已经是快决测的客户，而且是在这些公司的私域流量中进行研究。互联网公司为什么他们自己不做呢？因为他们有流量，但更需要数据模型。
互联网公司，包括今天说的数字化转型，本身是帮企业提高先验数据能力的。先验数据是通过ERP、各种各样的数字化去记录了很多现象，但是现象背后的逻辑需要通过这种100年以来的方法去主动研究的。
比如小米当初做的米粉，米粉有不同的留言怎么办呢？必须要跟MVP进行沟通，不能在社区留言里做各种决策，因为他看不到对方的逻辑，只能看到现象。
「资本侦探」：问个外行的问题，以前大家会迷信有产品大神，因为大神对用户的感觉把握得很精准，而且有一套他的逻辑和模型，自从A/Btest出现之后，产品经理这个职位是不是就没有太大意义了？因为决策也好，产品怎么设计也好，直接跑个A/Btest用结果说话就行。
孙雨轩：你说的很对，快决测就是帮消费品做A/Btest ，因为互联网公司做A/Btest的原因是做ABCDEFG所有产品形态都是有成本的。
但是消费品，耐消和快消都要求工业化生产。决策的目的是用更好的体验来实现A/Btest ，在研发之前或者量产之前做A/Btest ，或者说在整个销售过程中、下个版本或者下个产品形态要发生微调的，你也可以做A/Btest ，快决测有点像是帮助传统企业做A/Btest 。
今天的支付宝，或者腾讯的游戏，它的体量决定敏捷性也是很低的，轻易不敢动。 A/Btest面向中小型互联网公司，它在快速崛起的时候可以做A/Btest 。但是在这种大量的企业客群层面，即便是A/Btest也要做MVP的洞察、研究，因为你的版本不敢随意调整。
快决测本质是服务有体量的公司，或者从有体量的公司里面出来做新消费的。目前最火爆的新消费都是快决测的客户。比如完美日记，宝洁系出来的，所以他们对这个认知很高。他们需要通过洞察和研究，更敏捷地理解市场。
「资本侦探」：快决测和商越的客户清单上都是大客户。在小B这方面您是怎么看的，面向他们的TOB创业有没有一些机会？
孙雨轩：我们目前投的所有企业都是TO大B ，我们基金也在创业，所以要加注我们的尖刀。我们最容易识别，最专业的地方就是在大B ，比如在大B领域要用什么角度切入，路径该怎么走？这个事情我们相对别的机构认知力是比较高的。
小B这个层面不是没有机会，机会显然很多，比如电商生态。但是对我们而言，我们还在学习，因为我们天然没有这种资源和经验。
大B小B的需求完全不一样，大B需要管理效率的提升，是数字化的精细化管理，它可以为很多隐性的东西买单。但小B显然对隐性的东西是不会容忍的。如果为隐性的东西买单，失败了就是你在忽悠他。
为什么中小企业管理软件续费难度大，是因为小B对管理需求本身就不“痛” ，他们要的是结果。为什么他们会买电商生态里的产品，就是因为这是能降本增效，马上看到效果的，他要做生意就必须买。
「资本侦探」：明白，但大企业是一个一个的单点突破，每个大型企业所在的赛道也不太一样。公司在提供解决方案的时候，势必需要一个一个的去啃，这是否意味着TOB这个赛道就是相对缓慢的，您的期望时间表是什么样子的？
孙雨轩：TOB的这种，小B可能更快一点，大B的确是要慢。但我们说TOB要做单点，即便做单点也不很简单。各个业态企业之间的差距还是比较大的，你做单点把所有的业态都搞明白，工作量、壁垒已经很高了。
做TOB我理解是果农，你既然是果农，就要做好小树苗8年不挂果的准备。做TOC更多是菜农，只要哪个点踩准了，今年就会有爆发式增长，但是TOC的波动非常大，有10倍增长未必能笑到最后。