|如何通过流程系统化地打造产品卖点？( 四 )

所谓的卖点，总结下来其实就是给到用户一个买你的理由，怎样的才是买你的理由呢？

她有强烈的痛点和需求，但未被目前市场上已有的产品所满足；（有痛点和需求，尚未有对的品出现）
虽然家里已经有竞品了，但你的产品给了她一个替代竞品或者从另一个维度选择你的理由；（替代和另一个维度的选择，是不一样的）
你的产品给出的场景满足了她当下的需求，或者刺激了当下的购买欲望，即使之前从没想过要买你；（被刺激出来的需求）

05 卖点测试与确定
根据上面流程，我们大概关于自家产品总结了好几个卖点。但很多是基于我们自己觉得不错的，需要让消费者来做选择。
这时候就需要去做测试了，如果预算不充足的企业，可以将不同的卖点拆开，通过投放真实的素人，（账号也要多元化，比如测评类；产品诉说/推荐类；妆容类；拆箱类等等。）回收数据看哪些卖点更受大家欢迎。再根据回收情况做迭代，然后用迭代的内容再做投放进行测试。
为了保持客观性，需要一定的量来做支撑，不能只投了少量素人就觉得卖点定了。所以这种方式相对周期要长一些的。如果企业想用钱买时间，可以简单粗暴将不同的卖点拆开投中腰部达人，再根据回收情况做调整直到确定。
顺便说下，在投放时给到对外Brief的时候，还有个注意点要说明下：

尽可能给到达人的文字或者内容，有明确的非同质化卖点（3个最佳），不要罗列特别的多，减少达人思考并做选择；
将卖点/功能点场景化，更直观通过视频或图片形式将产品亮点传达给达人，减少达人投入太多时间思考怎么创造。

毕竟很多优质的达人每次都会和很多的品牌合作，排期满时间精力有限，很难每一次都会把卖点挖掘并呈现的淋漓尽致，所以我们要减少达人投入成本，这样也才能将卖点呈现最大化，放大自己的投放结果。
等前期通过种草性质投放将产品热度做起来了，消费者开始了解并接受了，要快速促进转化：给到信任背书（大达人推荐以及产品安全性的说明），结合直播等通过优惠引导用户下单。
06 总结
以上是针对品牌投放时卖点打造的内容，很多时候不要只是单纯的基于自家产品拍脑袋想卖点，多去看，多琢磨。
一定要把自己站在消费者的角度，一遍遍思考我为什么要买这个产品。是什么打动了自己，是因为给到了一个替换原来产品的理由，还是解决了个人的某个痛点，是因为便宜刺激出的购买行为，还是自己喜欢的明星或达人的推荐。
其次，卖点出来了，一定需要做测试，通过真实的数据反馈确定几个被大家接受的点。做测试这个逻辑除了用在卖点选择上，还有投放账号类型的选择上。根据数据迭代一步步矫正精准，而不是盲目的遍地开花。
等卖点，投放账号类型确定了，整体数据回收没啥问题，就需要通过量把这些点去打透。打透的意思是聚焦，让消费者无论是在刷抖音，还是看小红书，一次次看到产品呈现出来的统一卖点（选择的理由），稳住她对你产品的卖点心智。
另一个心态要好，要能沉得住气去分析卖点，去揣摩消费者心理，去投放，再分析投放数据，做迭代，再投放。常规状态是很难一次性做到位，但一定要每一次都是在迭代成长。只有经验沉淀出来了，能够稳扎稳打，才有可能将概率事件的爆文慢慢做到频次越来越高。
最后，以上说的方法同样适合产品的开发初期，将投放和卖点挖掘这些动作前置，通过消费者洞察及竞品洞察找到市场可切的点，再结合自家供应链资源去做产品。防止产品出来后发现找不到合适的点去推广。
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