|如何通过流程系统化地打造产品卖点?
编辑导读:一个产品想要获得知名度 , 首先得有一个让人记住的卖点 。 只有找到产品的卖点 , 再根据其制定相对应的运营策略 , 才能达到更好的传播效果 。 那么 , 如何挖掘产品卖点并系统地打造呢?本文将从五个方面展开分析 , 希望对你有帮助 。
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最近接触到了一些品牌 , 非常积极地将关注点放在渠道ROI上 , 会花大量时间去研究竞品花了多少钱 , 投了哪些达人 , 回收了怎样的销售额 。 逻辑没问题 , 包括我在给品牌做爆品方案的时候 , 也会将竞品的投放路径梳理出来 。
但在回收服务品牌往期投放数据 , 以及当将投放方案给对方进行执行的时候 , 会发现有一个点没被重视 , 但是很大程度上会影响ROI 。 那就是产品的卖点挖掘 , 以此衍生出的对外Brief 。
很多品牌在投放上其实没少花钱 , 产品明明还不错 , 但因为在诉说上没有给到消费者一个购买你的理由 , 导致最终的转化很低 。
【|如何通过流程系统化地打造产品卖点?】所以 , 今天我就和大家聊聊如何通过系统化的方式挖掘产品卖点 , 以及当卖点出来后怎样进行验证和调整 。
关于产品卖点我主要从以下几个点进行说明:
竞品洞察 , 消费者洞察 , 产品诉说大环境 , 卖点投放及数据反馈 。
接下来我会以粉底液为例子 , 重点说说如何基于上面的流程确定卖点 。
首先 , 无论是卖点寻找还是投放 , 都一定先确定自己的竞品 , 即你想抢谁的客户或者吃谁的市场 。 只有这个清晰了 , 后面的打法才清晰 。
什么样的才是自己的竞品呢?那就是相似的消费者 , 再往回推 , 就是产品的价格以及上线时间比较近 。 关于上线时间是分析竞品重要的一个点 , 我在之前的文章里就有说过 , 市场上大家经常口口相传的熟悉品牌 , 他们的推广方式在平台的不同阶段自己都不一定能再复制出同样的ROI 。 平台规则和流量是变化的 , 所以看案例或者做分析一定要注意时效性 。 所以从最近的起量产品去分析对方的卖点才更具有参考意义 。
01 消费者洞察
因为我想分析的这款粉底液价格在百元左右 , 且具有一定的品牌势能 。 所以重点分析了2个产品:
产品一:天使之眼:今年3月份开始上的 。 99.9元/件 , 月销4W+;
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产品二:稚优泉粉底 , 今年5月份开始上的 。 99.9元/件 , 月销1W+;
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选择理由:
近期开始上的 , 往往这些新品的卖点会比之前的同类产品有优化 , 我们需要在他们的基础上去迭代 , 寻找自家产品的突破点 。
另一个 , 这2个品牌的粉底液在外围渠道宣传比较多 。 按照在外围渠道种草 , 再到站内进行购买的路径 。 往往用户已经被教育了一波 , 对不同粉底液有了基础的卖点认知 , 我们要做的是在投放相同渠道时 , 能错开或者在更高的点给到用户购买的理由 。
接下来我们看看天使之眼粉底液的数据情况 , 首先是它这块产品单页的用户评价 , 主要是看差评 , 毕竟好评可以刷 , 差评一般都是消费者真实心声及背后未被产品所满足的需求(图片有做拼接处理 , 可能看不清晰 , 大家可以自行到此产品页面评论处感受下) 。
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可以发现 , 大家不满的有这几个点:干的快 , 卡粉;颜色不符合 。
为了精准论证 , 我拉了一下大家在买天使之眼粉底液时 , 通常会问的问题:
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