商业|医药中间商30年生存史( 七 ) 领域|闻卓|采购价|配送|中间商|医药|药

随着“两票制”的推行，药企直接对接的商业公司数量增加， “如果一个地方有20家医疗机构，我找到一家商业说只能送18家，另2家送不了，那只能再找商业公司专门配那2家。 ”冯杭解释道，一般全国做50亿收入的药企，大概需要对接七八十家商业公司，现在得增加到200多家，原本的二级经销商全变成一级，管理成本确有提高。
急浪淘沙过程中，过去做总经销、总代理的一些小型商业公司，因为难以覆盖所有医院，只得逐步集中到大配送商麾下。从增速来看， 2018年药品流通行业销售增速为7.7% ，而25家上市公司的主营业务收入同比增长15.5% 。这也为头部商业公司并购、扩大版图提供了契机。
“以前一些小型商业公司很牛，现在我们和他对等合作了，（收购）基本没什么商誉。 ”闻卓讲道，合作的小型商业公司要么有（终端）客户，要么有品种，并购后可以将连带的资源关系都吸纳进来。
一些小代理商确实愿意卖给大流通商，且按照净资产的卖法，没有太多溢价。 “两票制执行后只能开两票，小代理商被大流通商控股后，借助它的品牌，可以继续做原来的业务。 ”一位关注医药流通行业的二级市场研究员解释道。
不同类型的医药商业公司仍在消化“两票制”带来的改变时，药品集中带量采购快速推进，从2019年初在11个城市试点的“4+7”带量采购，扩围到25个城市；到第二批国采；再到刚刚开标的第三批国采，覆盖的品种范围不断扩大。同时，参照国家集采模板的地方版带量采购，也在推进之中。
对于负责配送的商业公司而言，行规是按照采购价的点数支付配送费，对于动辄降价七八成的集采药品，销售额的降低意味着单品配送费下降。但在实际配送过程中， “流通企业可能会增加一些新特药品种，或者高价的进口药，以保证相对稳定的毛利率。 ”上述研究员分析道。
在论及带量采购的影响时， “光脚的不怕穿鞋的”成为行业共识。配送商没有覆盖到的医院区域，通过与药企合作，获得集采药品的配送权，可以获得进入医院开户的便利。
而既有市场份额占有者也会全力“应战” ，典型如上海区域配送商之竞争，第三批国采拟中标结果公布次日，上海区域配送企业名录已经出炉，上药、国药包揽约96%的配送量。九州通凭借子公司京丰制药中标二甲双胍，获得该品种的配送权；上海美罗也勉力获得一席。
在竞争之下，新进入者和原本的市场占有者不断调整着经营策略，配送商亦在试图不断扩大自己的业务范围。当前集采品种仍然有限，配送商尚可通过品种搭配维持利润，但当集采真正走向“应采尽采” ，对配送商的冲击则会进一步显现。
在一次公开发言中，原一心堂总裁赵飚反复说道，过去20年，中国医药行业几乎没有发生什么变革；而集中带量采购，正强力推动着医、药分开。国家医保局医药价格和招标采购司负责人对财健道表示，未来带量采购将覆盖更多品种，挤出药价水分之后，将通过医保支付标准调控药价。
闻卓了解到后讲道，这个好，这样做法是对的，确定医保支付标准后，医疗机构和卖方谈得越低，获利越多，它就有动力去谈，这样才可能出现真实的药品价格。在他看来，只有通过市场竞争才能发现真实的药品价格，而作为经营药品的中间商，他希望成为有议价能力的卖方，通过技术迭代、精细管理提升药品流通效率。
如果是技术提升、市场竞争之下，药企销售实现直销，没有中间商，也许的确可以提高市场效率；反之，以企业对利润、效率的追逐，选择与中间商分一杯羹，定然是看中了其“价值” ，或是分摊了现金流风险、或是提升了配送效率、又或者是下场疏通了关系……
除了医保支付的改革，按病种付费、互联网医疗技术支持下的处方外流，正在路上。 “一肩挑两头”的医药商业公司，亦在辗转腾挪之间，发挥着自己的价值，也寻找着新的出路。