商业|医药中间商30年生存史( 六 ) 领域|闻卓|采购价|配送|中间商|医药|药

药品第一终端的购销模式颇为“稳固” ，难以撼动，但在第二终端（零售药房）、第三终端（乡镇卫生院、社区门诊、诊所等），以OTC药品、普药为主的市场中，配送商与经销商的角色又合二为一，可以合法竞价销售，其中代表企业是民营药品批发企业九州通。与另外几家头部医药商业公司不同，九州通有近7成的收入来自基层诊所、零售药店及分销商等，销往这些渠道的药品，价格是买卖双方谈出来的。
在北京九州通办公楼三楼100多平米的大厅里，上百位员工带着耳机，不停地接打电话，并在电脑系统上查询着药品信息，他们被称为“开票员” ，承担着一项重要工作：和客户谈价。同一药品，根据客户的采购量、回款速度等，设置指导价格区间，开票员日常可依此向客户报价。
这部分业务的负责人向海艳做了10年的销售工作，她讲道， 2006年前，流行给扣点卖，比如卖给诊所60扣、70扣；现在就是直接向客户报价。日常谈价的关键是懂市场、了解客户心理，市场上紧缺的、好询价的药，多给客户让一些利；信息不对称的品种则多赚一些。通过组合谈价推销，既让客户赚到钱，又能保证自己的毛利率。
对于一些大型连锁店，如金象大药房等，是药企直接与之谈好的二级价，那九州通就按约定好的点数开票售卖。总结而言，当能够与终端买方谈价时，商业公司就是经销商；当价格确定时，承担的则是配送商职能。
05、“两票制”、带量采购，经销配送几多变局
【商业|医药中间商30年生存史】医药圈讲有4大政策“尚方宝剑” ，牵动着医药人的注意力，分别是：决定新药上市的药品审批审评政策、决定价格的药品价格管理办法、决定支付方式的医保政策、决定资格门槛的药品招投标。但对于医药流通企业来说，真正卡脖子的政策当属“两票制” 。
2016年4月国务院的常务工作会议上,明确了要把“两票制”变成未来医药行业核心的管理思想。 2017年1月，国务院《十三五深化医药卫生体制改革规划》提出，实施药品采购“两票制”改革：药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构再开一次发票，以两票代替之前的多票。
“‘两票制’前，购票的工作由代理商来做，工业就10块钱把药卖给他，所以药企账特别干净，纯利润可好看了。 ”冯杭讲道，现在销售额从10块变成100块，药企就要承担高开提钱的经营风险。
冲击之下，代理商、过票公司原有的洗钱产业链难以运转，低开高走变成高开高走。 2015—2019年间， A股化药上市企业的销售费用率从20.23%增长至33% 。有专家分析，药品一半的销售费用都是回扣，这意味着，每年有上千亿现金需要洗出来（详见《见招拆招30年，医药代表究竟是一股怎样的力量》）。
对于配送商而言，对医药的纯销业务比例扩大，调拨（分销）占比则因为“两票制”限制下降。这令“垫款者”的现金流压力进一步加大，原本可由下一级分销商分担的回款压力上移， 11家上市医药流通企业平均应收应付天数剪刀差（根据wind数据整理），从2016年的19天提高到2019年的36天，上下游资金压力越来越大。

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（数据来源：wind）
在实际业务中，纯销类似于一级经销商直销医院，调拨则相当于分销到另外的批发商，前者效率更高吗？刘芃认为并不一定。对于一家大药企而言，原本与全国前30大商业公司合作，可能就基本覆盖全国。这30家商业公司覆盖不到的边边角角，比如西南一些面积大、人口少的自治州，就在当地寻找一家商业公司合作，将药品调拨过去，他们再将药送到各个县、镇。