商业|医药中间商30年生存史( 三 ) 领域|闻卓|采购价|配送|中间商|医药|药

2007年，原卫生部出台了新《处方管理办法》，规定医疗机构采购药品需执行“一品两规” ，即一个药品品种，注射剂型、口服剂型各不能超过2种。但一些省份在执行招标时，将“两规”认定为一种原研药，一种国产仿制药。
原研药售价高，在顺价加成15%的规则之下，医院可获取的利润绝对值相应也高。加上外资药企的品牌优势、有力推广，许多原研药即便过了专利期，在中国依然能维持高价、高市场份额。
当原研药占据一个中标名额后，众多国内药企要挤上招标的“独木桥” ，不仅要中标，还要投出高价。如此“技术活”催生了专门负责招标的自然人和代理商，他们往往拥有广泛的地政资源、人脉关系，比如是当地卫生部门管理者的亲友。
随着招标的进行，与医院交易都按中标价，没有了批发价，各方开始压缩商业公司的利润， “因为觉得商业没啥用，推广都是我们自己干，药卖给你也不能怎么样，还得我们去搞医院、搞医生。于是就有人开始给商业公司10%的配送点，不再是批零差了，商业之间竞争又非常激烈，互相压价到只有5个点左右的毛利。 ”冯杭讲道，这时候，一些商业公司的功能就变成了配送、回款、库存。和顺丰比起来，除了配送，医药中间商还需要垫资买货。
面对这种转变，闻卓感到很无奈，中标品种很稀缺，好多中标品种在自然人手上，想要配送得去求人、压价竞争， “钱都被药虫子（药贩子）赚走了” 。上游没有议价空间，下游还得面对医院的拖款。
招标前，经销商还可以通过批发价让利、激励医院稍快些回款；招标后，无论回款快慢，医院支付的价款全无差异，自然没动力快速回款；再者为了争夺市场，一些经销商通过“延长账期”、主动承担财务成本，向医院让利。
“这个时候我们经销商很苦，其实是充当了金融机构的角色，一方面医院欠款拖很长时间，那谁有钱、能拖得起，就让谁配送，相当于我们就是垫款。另一方面，生产企业也需要一个机构在台前交易，自己不出面。 ”闻卓还是习惯自称“经销商” 。

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话语权转移到了有中标品种的自然人和代理商手中，在权力、金钱的加持下，他们一层层“打通关” ，药品招标办、医保目录、医生、医院院长、药事委员会，每个环节的疏通费最终都叠加到药品的中标价上，再加成15%卖给病人和医保。
在招标中，许多药品的真实出厂价只有中标价的10%、20% ，称为10扣、20扣。同一种药品，在安徽太和、广东普宁等批发市场上的价格，与到医院的价格可能相差10多倍。 2010年湖南曝出天价芦笋片，湘雅二院采购价（中标价）是出厂价的13倍。但在闻卓的从业观察里，比这夸张的案例还有许多。
一家药厂生产的银杏叶注射液，成本价0.16元/支，厂家定售价0.48元/支， 200%的毛利。但医院顺价加成15%后，只有几分钱的利润，几乎没有人愿意开这款药，药品滞销。 “后来有人就点拨了一下：需要重新定价，卖16块/支，开一支就返8块钱，再试试看。 ”按这样操作后，价差百倍，和涨价后热销的芦笋片一样，银杏叶注射液进入医院大卖。
2009年开始，药品零加成政策开始取代顺价加价15%政策，逐步在基层卫生院、县医院、二级及以上医院推行，如此一来，医院可获得药品购销差价归零。但零差率去掉的是中标价之外的15%公开加价，并没有触碰暗含在中标价之内的“带金销售”空间。药价虚高并未缓解；医院方也没有动力监管医生、医药代表形成的利益共同体，监督和牵制更难展开。
央视曾在一档调查中列举了5款药品中标价、市场供货价的倍数，并直指医生收取回扣的比例高达药价的30%-40% 。在这个利益链中，药厂以10扣、20扣的底价卖出药品，获得全国总代理经营权的大包商、区域代理权的小包商，并承担起“推广”、“销售”职能。药品从生产者到终端的中间商，分化为代理商、配送商。