商业|医药中间商30年生存史领域|闻卓|采购价|配送|中间商|医药|药

文|财健道海若镜
编辑|杨中旭

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“没有中间商赚差价” ，这句流行广告语深入人心，但市场竞争之下，上下游之所以让利给中间商，正是因为其提供了难以替代的服务。
在医药领域，药品从制药工业到医院、药店、基层卫生院等终端，再到病患手中，所历经的流通环节中，医药商业公司是不可或缺的存在。作为不生产药品的中间商，医药商业公司承担着分销配送、代理经销等职能，也诞生了如国药控股、上海医药、九州通等上市公司。
近日，第三批国家集采开标落地，上海地区中标药品配送由国企包揽；同时，国家卫健委2020年巡视纠风开启，重点提及“巩固医药流通领域纠风成效” 。长期以来，流通环节和医院为药价虚高“背锅” ，有关部门对药品流通领域的行政管制也一直在加码。例如，希望通过减少流通环节、变“多票制”为“两票制” ，以解决药价虚高；曾经盛行的“药房托管” ，也被认为是药品流通企业向公立医疗机构输送利益，而被取缔。每一次政策的变化，都会导致医药流通“格局变天”、“面临前所未有的挑战”等言论四起。
对于医药商业公司而言，从赚取购销差价的经销商，到拿采购价5%的配送商，在政策和市场的作用下，药品流通环节发生了一系列变化。原本可与上游药企、下游医院议价的经销商，为什么变成了配送商？在药品价格收益率被“锁”的情况下，他们如何竞争？主攻医药流通环节的“两票制”、令药品销售额腰斩的带量采购，又给他们带来了怎样的影响？
01、曾经“二次议价” ，药价可以谈
在计划经济时期，制药厂不能直接向医院等终端卖药，必须通过“三级站”逐层调拨。到80年代初，因为行政化经营模式导致分销效率低，不少药品站经营亏损、难以维系。广州率先出现了以盈利为目标的药品经营承包制，而后多地效仿，如今的九州通董事长刘宝林最早便是在湖北应城承包了镇上的药品批发部。
20多年前，闻卓辞去公职、进入药品流通市场创业，如今已是一家头部医药商业公司的高管。根据他的回忆，计划经济时期，中国缺医少药，药品是卖方市场，没有严格的药价管制。药品出厂后，从批发到零售，约定俗成加价15%销售。 “药比较紧俏时，在底下稍微贵一点卖，也行。 ”
“九二南巡”之后，市场化改革加速，本土制药企业勃兴；西安杨森、中美史克、无锡华瑞等合资企业在中国的药厂也开始量产，中国药品市场从供不应求逐渐走向供过于求。
1993年，在合资药企做了5年营销的冯杭，去到经济特区珠海，加入丽珠制药。冯杭讲道，在当时各省市都有当地的龙头医药商业公司，像西安就是西安市医药公司，哈尔滨就是哈尔滨市医药公司。 “早期我们都要跟医药商业公司合作，因为他们有推（销）的职能，你把药品卖给他，他可以直接帮你干到终端去。 ”
彼时医药商业公司管办尚未完全分离，政企不分，地方医药公司的总经理常由当地医药管理局局长或副局长担任。比如上海医药股份有限公司1998年上市，时任董事长沈培达曾是上海医药管理局党委书记。
1999年，原国家经贸委印发《医药流通体制改革指导意见》， “允许并鼓励各行各业、各种经济成份以兼并、重组、联合等多种方式参资入股医药流通企业” ，药品批发行业正式向民营企业开放。这一年医药商业公司增至16000多家，药品卖方赛道愈发拥挤。
“医药商业公司进医院需要关系，那时候还没有配送商的说法，都是经销商，每个经销商都有自己的领地。 ”闻卓讲道，有些医药商业公司是地方卫生部门的第三产业，进医院有不小的优势。