商业|医药中间商30年生存史( 五 ) 领域|闻卓|采购价|配送|中间商|医药|药

04、配送商的N种竞争，试图发现价格
尽管在药品流通环节中，配送商常被定位为“垫资的搬运工” ，净利润很低，但竞争依然激烈。恰如刘芃所言，做生意哪有挑肥拣瘦的， 1分钱的生意也要做。对于配送商而言，进入医院做生意，必须面对“开户”一关，如同供应商进超市的入场费。据了解，医院收取开户费，往往从几千元到数十万元不等。
在多方供应商都拥有GSP、药品经营许可资质的情况下，药品供货都按中标价，商业公司之间又是如何竞争？
首先，经营的药械品种规格需要能够满足医疗机构的需求，比如拥有精麻类药品的特许经营公司就会具备相对更强的竞争力。再者，配送物流的硬件实力，如物流中心设置、仓储、冷库面积、周转速率等，影响着配送的时效性。
除此之外，医院的结算账期较长，通常超过6个月，甚至1-2年，现金流关系到医药商业公司的命脉，因此账期管理、现金周转率成为重要指标。上市医药商业公司一方面运用应收账款资产证券化在财报中对应收进行终止确认，并通过银行保理业务，将公司应收账款收取、管理等权利转让，改善账面现金流；另一方面，发行超短融进行较低成本的融资，如7月上海医药兑付的期限90天的25亿超短融，票面利率仅为1.60% ，实际兑付本息共计25.1亿元。
除了用多种方法改善资金周转率，众多医药商业公司不甘于只做“垫资+配送” ，曾尝试药品供应链延伸服务，也就是“药房托管” ，通过独占或组合分配医院药房市场的方式，在一定程度上提高话语权、经营收益。
药房托管的历史最早可以追溯到2001年柳州医药和三九集团的合作；2006年南京在全市全面推行药房托管，至2007年南京医药在竞标中获得93%以上医院的药房托管权；2009年试点推行药品零加成后，药房成为医院的成本中心，药房托管再度兴起，华润、上药、国药、海王生物、嘉事堂及康美药业等都曾尝试过该业务，直到多省份叫停。
在“以药养医”体系中，药价所覆盖的利，既要供养医院，也需供养医生。当药品购销差价归零、医院绩效不佳时，热门科室医生仍可保证收入，但成本中心如药剂科、行政、后勤等部门人员却难有起色。药房托管，通过转移药品流通走向，将代理商大量输送给医生的利益，转变为由医药商业公司直接让利给医院。
药房托管过程中，医院是委托方，医药商业公司是受托方，按照正常的逻辑，医院应当向商业公司的托管服务付费。但现实却恰好相反，医院作为强势方，将药房托管出去，要向配送商收取“租金” ，包括：巨额的履约/质量保证现金、中标价基础上后退20%-40%的价格供货、一些区域还要求向病患让利5%-10% 。
尽管条件严苛，但商业公司都会勉力竞争投标，因为这相当于医院100%或超70%的市场份额，如果被1-2家商业公司托管后，其它竞争者想再进入这个医院非常困难。
这是真投标，也是商业公司通过竞争发现价格的一种方式。刘芃讲道， 2016年他所在的公司曾竞标湖北一家医院的药房托管，测算后认为可以承担的底线是在中标价基础上让利40% ，但投标时提出让利37% ，考虑到在执行时还会遇到一些矛盾，拉高成本。最终竞争对手以40%的让利中标。
医药商业公司通过药房托管，进入到更深层的药品供应链服务中。在实施过程中，除了因抢占其它商业公司的份额而带来的同行竞争外；从利益链中受到挤压的医药代表和医生群体，也会进行抵制。从刘芃的观察来看，近几年的药房托管毛利率并不高，算下来净利润还是在1%左右。
2017年药房托管还在“东风之中” ，上海医药在年报中披露共托管226家医院、新增97家；国药控股也披露下属公司非公开发行募资10.3亿用于医院供应链延伸、社区医院药房托管等。但2018年中，国药却表示：（药房托管）既不赚钱，又有政策风险。果然， 2018年末，国家卫健委发文《关于加快药学服务高质量发展的意见》叫停承包、出租、向营利性企业承包药房。